\\「差价合约在中国合法化骗局」

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品牌化、本土化这两个关键词，是无数卖家视为运营纲领、并驾齐驱且热情投入的，可有卖家却在“本土化”上栽了不少的坑：左支右绌，疏于防范；信息不对称遭中间商赚差价痛失20万元，又差点被坑80万元……

面对因跨境差异所竖立的信息鸿沟，卖家该练就怎样的火眼金睛？又该如何以渠道推广、品牌营销、服务等进行多维度的本土化布局？

惨遭中间商赚差价：被坑20万元后，扳回一局挽回80万元损失

受供应链地域的限制，销售行为发生在境外的跨境电商卖家，习惯借助本土化运作拓宽品牌的海外影响力。也正因为地域、信息不透明的影响，有卖家竟在这过程中险些遭受上百万元的损失。

两起事件，总体金额高达100万元的重重圈套中，究竟谁是藏匿其后的隐形杀手？

受害卖家Sunny向雨果网爆料称：“去年参加了一场美国线下展会，我们就被坑了20万元人民币”。据了解，2018年Sunny公司参加一个线下展会，中国代理的装修公司声谎称美国一家工厂可以代为设计和布置特装展位，一张口就要价20万元人民币。“不了解布展实际的市场行情，且相信了代理商宣称的美国工人成本高昂等片面说辞，也因为展会召开在即，我们便签了合同支付了款项。可当我们实际到了美国参展后才发现，并没有名义上的合作工厂，装修公司只是将特装设计外包给美国当地的一个小工头，布展当天仅仅来了2个华人安装了半天。而据我们后来的了解，在美国当地像我们那样的特装布展，算上所有的人工及材料成本只需2万元就够了，我们却被收了20万元，我因此差点卷铺盖走人了”，她气愤填膺的表示。

踩过坑才会留心眼！原本那次惨烈的教训过后，Sunny便痛定思痛在海外需求落地时格外谨慎，可纵使小心翼翼，前段时间还是险些被坑80万元人民币。

这是又被下套了？她回忆道：“因公司业务推广和本土化服务的需要，我要在短时间内找到越南当地的广告投放渠道。先后在国内找了几个不同的中国代理商询问了报价之后，皆因为报价超出预算范围而未达成合作，于是我登陆外网找了越南当地的广告代理商，同样的广告位、同样的曝光级别，发现当地的报价仅仅是国内代理商的1/10，足足相差了80几万元人民币。”

区别于Sunny本土化服务落地时所遭遇的种种圈套，其实也有中国卖家表示在面对本土化时一筹莫展，不知从何下手。主营美容小家电的卖家林军坦言，“看到其他卖家在平台大促中享受海外仓的福利，我们也十分眼红，便开始找渠道和人员筹划建立海外仓”。过去一年他们在俄罗斯、西班牙、法国等国家花重金建设了4个海外仓，却因前端市场推广和最后一公里派件时效等环节上的缺失，致使店铺销量每况日下、海外仓库存严重积压。

水土不服，如何捕获海外消费者的芳心？

不同中小卖家穷于应付本土化，或者在布局海外市场时的顾此失彼，本土化运作较为突出的环球易购，究竟是围绕哪几点展开深耕及布局呢？此前，环球易购副总裁吴庆华向雨果网表示，中国卖家在海外的本土化布局，实际更加偏向于卖家与消费者之间的客服、服务，且多集中于以下几个方面：

1、语言：考虑到传统欧美英语系国家愈趋白热化的竞争，建议选择俄罗斯、东南亚、拉美、法语系国家等小语种市场，借助本土运营人员或小语种团队搭建的多语言体系和选购环境，为消费者的询盘、下单和售后提供服务；

2、海外仓：在应季货品提前备货到海外仓，满足海外仓所在地及周边临近国家消费者的发货时效要求之外，环球易购同时也保留了国内发货、平邮等灵活多变的发货模式，满足消费者的物流所需；

3、本土运营推广：海外团队聚焦线上、线下的推广，当然现阶段线上的比重会比线下的更大一些；以线下的推广来看，主要集中于一些大型的商超、联合当地的独家代理或独家包销的采购商建立线下体验店；

4、设立维修及售后中心：除了自有品牌之外，建议卖家也可携手合作的品牌商，在商品畅销的国家区域内设立售后服务中心，进行产品维修及退换货处理；与此同时，本地的服务团队其实更能了解当地用户的需求，能够在服务细节和购买习惯上愈加贴合消费者；

5、本地化团队建设：会持续不断加强本地化团队建设和培养，为员工提供技术培训的同时，加大团队在当地的培养和招募。

可即便完成了本土化战略体系的搭建，遇到像Sunny那样的状况又该怎么办呢？Sunny坦言公司后续的本土化布局会坚持用前期调研 实地考察 货比三家的模式，层层筛选，杜绝信息不对称下中间商赚差价的潜在隐患。“海外市场，对中国企业而言是不熟悉的，且很多第三方服务商盈利性太强，光有营销噱头而不办实事。个别临近中国或是周边国家倒是便于我们实地考察，稍远地区的监测就困难了，人工考察的成本也较高。而且中国代理商、国内社交媒体上的报价五花八门，差价悬殊，这也给我们的后续运营造成了诸多困扰”，她说道。

对此，有业内人士Gaman分析称，建议中国企业在海外建立自己的办事处、打造本土服务团队。一方面，可避免因市场资讯不对称所带来的成本隐患，另一方面，本地团队在承接市场及消费者需求变化上的应变能力也更高，可及时应对人工误差及不可抗力的紧急处理。

拓展海外市场的过程中，该如何摆脱水土不服的困扰？又该怎么在切中好品质和好服务的基础上，捕获全球消费者的欢心？

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（文/雨果网 钟云莲）

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