汉服渠道策略「汉服出租店的模式」

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大街上，各式各样的汉服，穿着在身上，彰显出不一样的气质及风采，自2018年之后，汉服广受年轻人青睐，迅速出圈站在了风口上，穿汉服的人增多，很多地方一些团体会举办汉服节进行展览及投票等。据天眼查平台数据显示，2019年关于汉服相关的企业注册量暴增，同比增长175%，数量达千家以上，据相关数据显示，2015年汉服市场规模为1.9亿元，到2020年达到63.6亿元，增长趋势非常明显。

很多资本、三坑集合品牌也都纷纷入局，甚至还有国外品牌也在做汉服生意。

从增长趋势来看，汉服市场破百亿几乎没有什么问题，无论是年轻人喜爱还是国潮崛起，汉服市场的前景都非常好。然而，现实很残酷，实际情况却可能并不那么乐观，汉服行业面临困境。

从百度指数、抖音指数等数据来看，2020年，无论汉服还是相关品牌都出现了回落态势，淘宝端的销售数据虽然接近9亿，但相比2019年有所下降。

每一个爆火赛道，除了资本强势涌入，当然还有一些小微品牌进局，形制之争、抄袭山寨等不断，同时还有品牌、品控等方面的竞争，难题不可谓不少。

山寨汉服可能会比正常衣物山寨更容易，因此在以前，这个赛道里消费者买到山寨货几乎没什么稀奇的，其实汉服山寨也不难理解，行业爆火很多有制造能力但缺乏品牌意识的企业只想分一杯羹，对原创方面不太重视，直接就复制粘贴。而且汉服元素本就来源于古代设计，一些样式图案只要稍作调整，就变成了另一种东西，你也很难认定他就是抄袭。

但随着汉服爱好者们对圈层文化及身份认同的加深，她们的品牌意识及对于设计、版权方面的问题变得敏感起来，就如同我们前面讲到的兽圈、章子圈、三坑圈等小众圈子，如果你穿山寨汉服上街，则会被爱好者们指责。

2019年一家头部品牌将多个山寨汉服商家告上法庭，这件事给了山寨市场一记重锤，行业内的品牌意识开始被唤醒，在这之后，虽然还有抄袭事件，但已经减轻不少，不再作为行业热议的话题，原来直接复制粘贴的商家，也逐渐开始重视原创，并发现其实原创也不难。

在汉服端，爱好者远比设计者多，很多爱好者会自己设计大量的设计稿，然后进行售卖，在很多社群、某鱼、某吧上都有，因此，设计稿的价格还是很低的，一般几百上千元就可以买到，随质量而定。甚至一些大品牌事后只需要给设计者寄一件衣服即可，稿费是不需要支付的。其实就如同王者荣耀、和平精英等游戏，让玩家自行设计英雄/枪械载具等进行投票设计，然后支付少量稿费即可。

很多中小品牌有了设计稿，就可快速开始生产，大品牌则可以买下很多进行挑选以及再次对设计稿进行调整。汉服设计与制造，都不会很难，也许在以前这种无门槛原创设计会让不少消费者难以接受，但如今汉服市场已然很大，品牌们并不会太过纠结版式的合规性，设计难度再次降低。

虽然汉服山寨问题得到缓解，但又出现了价格问题。

刚开始的时候，好汉服还是相当难求的，因为消费者内心认为汉服的制作较困难，耗时长，价格高也很正常，所以一件汉服普遍在500元以上，但如今打开电商平台，几十元、一二百的汉服比比皆是。这主要是因为有些制造商具有优势，不断压缩成本、扩大销量等，但产品的质量也会有所下降。

行业整体利润降低，很多小品牌商家在不占优势的情况下，想要生存就会不断压缩成本，产品质量得不到保证，有的商家在瑕疵商品面前，对消费者也是爱搭不理，对不少大品牌而言，走高端市场容易建立品牌，但行业整体趋势所向，下降到中低端市场，品牌很难再建立。

同时，低劣产品流入市场，也让整个市场的声誉受损，低价格，短期消费者可能觉得物有所值，但长期下去，消费者的忠诚度便会降低，行业发展无疑受到挑战。

市场中小商家仍然属于多数，很多小商家玩不起价格战，因此在销售环节也存在难题。很多商家在第三方电商平台都有店铺，但店铺流量越来越稀少，线下经营成本高，线上营销流量贵且方式单一，成本连年增加，同时平台流量属于平台，无数据支撑，店铺整改也无从下手，热销商品备货/积存商品清仓都不清楚，客户信息分散，难以持续触达二次消费等。

2021年3月，头部品牌锈春联合区域小商家通过雨科网商城搭建汉服商城小程序，开始线上整合私域运营，通过微信超10亿用户，让品牌触手可及，连接更多线下服务与线上用户，多流量入口红利共享，降低获客成本，不断进行客户资产私有化维护。多种营销活动助力商家拉新促活、提升复购、引爆销量等，不再受平台规则限制，将客户留存在商城或围绕打造私域流量池，成为企业自有资源，搭建会员体系，实现客单价**化。

同时，开启多商户入驻商城，对商城运营者及子商户都有很大的好处，多渠道不断为商城内容赋能，持续扩大自己的生意。

汉服的销售一般周期较长，一方面是汉服的制作周期确实较长，另一方面是汉服受众还是比较小，商家向上游订货一般数量小，不频繁，所以上游也不好接单，同时，现在汉服价格由高到低落差很大，商家们几乎不会去冒积压库存的险，会采用预售等方式，以实际销售量决定生产量。

找代工厂模式，小品牌找的小工厂生产能力有限，又因为要压缩成本，所以工艺与质量并不会很严格。大品牌可以找大工厂，质量几乎可以保证，但需要一对多进行合作，无论是环节的连通还是沟通，成本都相当高。当然一些头部品牌选择自建工厂进行制作，生产周期可以缩短，质量把控也更精细，不过也面对难题，工厂规模小不够用，且需要寻求外部帮助；工厂规模大又需要庞大的单量进行持平，甚至也需要接外单，且有一定的风险性。

显然锈春品牌的方式是对的，线上搭建汉服商城，将单店变为品牌集合店，单店开张成本或许很大，但有子商户的均摊，则相对会小很多，单品牌SKU不多、上新慢，无论是线上还是线下，消费者的选择少，而且略显品空，同时复购率也就非常低。汉服属于非标组合性产品，一件衣服的套装往往并不单一，因此单品牌也比较难做。

对其他个体户、小品牌而言，其实也不算建立了品牌，只能算是个商标而已，抱团取暖也是很好的选择。

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