福州电商运营公司「福州创业群」

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福州日报记者 蒋雅琛 谢星星 通讯员 陈建鋆

父亲包美涓是在工艺品行业摸爬滚打几十年的董事长，儿子包东升是英国留学归来的高材生。公司要不要大力拓展电商市场？父亲有过一次失败的尝试，坚决反对；儿子觉得这是大势所趋，跃跃欲试。父子俩争论多年，谁也说服不了对方。

最近，儿子跟父亲打了一个赌。这个赌约，不仅让困扰他们多年的矛盾迎刃而解，也为遭遇“寒冬”的工艺品企业同行闯出了可复制的“破冰”模式。

这究竟是怎么一回事？记者18日走进美和（福建）集团有限公司一探究竟。

美和（福建）集团通过阿里巴巴网交会直播平台，向欧美国家经销商介绍新产品。通讯员 林鑫摄

赌约

“一年内，线上业绩能不能突破200万美元？”

“要是能，奖励营业额的3成，让电商部继续发展。”

美和（福建）集团位于闽侯县，是一家工艺品出口企业。几十年来，公司从小作坊到大集团，线下市场越做越大。去年，线下业绩占比95%。

“线下客户稳定、供货量大，足以支撑公司发展，没必要花精力去搞电商。”多年来，父亲始终对儿子发展线上经营“泼冷水”。

其实，包东升深知父亲反对背后的心结。十年前，包美涓曾尝试进军电商，一番折腾却收效甚微，“一年营业额才30万美元，平台费用就要交20万元人民币，赚得不多，没有搞头！”

“线上经营是大势所趋，要想做大做强，必须抢占先机。”2017年，包东升提出组建电商部的想法。尽管父亲不支持，还把30万元人民币预算申请砍到5万元人民币，但包东升没有动摇。从招募团队，到运营平台、拓展客户……2018年，电商部渐渐上了轨道，2019年做到了盈亏平衡。

“去年线上业绩才60万美元，今年却想做到200万美元！这场赌约，我一开始以为我赢定了。”包美涓笑说。

胜负

出乎包美涓意料之外的是，胜负在5月底就见了分晓：电商部的销售额成功突破了200万美元！

更让包美涓没想到的是，这也成为疫情影响下，公司危中寻机的新出路。

一边，线下遭遇危机：从生产、物流到推广，几乎所有的环节都受到限制，几千万元的订单说取消就取消；另一边，线上迎来机遇：平台单月客户问询量达到500个，每个都是潜在的新客户！

在包东升看来，这在意料之外，也在情理之中。“早在3月份，我们就听说阿里要举办全球线上展会，就马上报名并着手准备。”包东升说。

5月18日，美和（福建）集团登上阿里巴巴国际站的“511全球线上展会”。镜头前，包东升西装革履，成熟稳重，流利地用英文向海外客户展示产品。

“直播的好处是直观、真实、有细节，成交周期从3个月左右缩短到半个月。直播第一天，就有4000美元成交！”电商部经理高向羽说，从18日到24日，包东升带领团队每天不间断直播，下午3点到晚上9点，针对欧洲市场；0点到6点，面向美国市场。

7天直播，美和（福建）集团的销量在同行业中遥遥领先，成交量超过50万美元，堪比去年一整年的线上业绩。

成功的关键是什么？包东升分析，是前期充分的彩排准备，是对客户需求的精准把握，还有极具说服力的现场试验。“有一场直播的单品是镜子，我们提前准备了锤子，现场砸，重重地砸了8下镜子才碎，而且碎片不会掉下来，这让客户直观地见识到中国制造的品质。”

推广

对于全行业而言，美和（福建）集团的线上突破亦是振奋人心。

“今年受疫情影响，全县不少工艺品企业出现负增长。”闽侯县工艺品同业公会会长洪敏杰告诉记者，全县工艺品企业有660多家，350多家拥有自营出口权，要么暂停出货，要么被取消订单，要么延迟出货，“大家都在找出路，但成功的不多，美和的线上探索经验是可复制可推广的”。

包东升用成绩证明了自己，也说服了父亲，更为同行带去了信心。“一家好并不是真的好，要全行业共同发展才能做大市场，我们很愿意和大家分享经验。”包东升说。

完成了“511全球线上展会”，包东升和团队还在为赌约努力。这不，他们把直播间搬上了云端广交会。

跟着美和（福建）集团的脚步，一家又一家工艺品企业在云端向世界展销产品。“接下来，线上的推广和宣传会越来越重要，我们希望通过这次云端广交会提升整个团队的线上营销意识。”福州斯马特家居饰品有限公司董事长林明融说。

据统计，这次云端广交会，闽侯全县有52家工艺品企业参展，涵盖铁艺、木制品等8大类，参展样品10多万件（套）。