D2C产品「行业发展趋势」

今天给大家普及一下D2C产品「行业发展趋势」相关知识，最近很多在问D2C产品「行业发展趋势」，希望能帮助到您。

D2C案例分享和产品的现状及未来发展趋势

参与：冷芸时尚4群群友

时间：2022年3月5日

庄主：王宇-深圳-电商

▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

｜一｜

D2C究竟是什么？

庄主:

大家认为D2C是什么？

芸友艺航

直面消费者营销？

庄主:

大家应该在2021年新消费赛道上见到了一众的新品牌出现。比如完美日记、小黑裙、林清轩等品牌。群里有对剃须刀比较了解的朋友吗？

芸友少年:

刮胡子的男人都懂。

庄主:

关于D2C这个赛道，我必须要提到剃须刀美元俱乐部，我先把他们的商业模式分享给大家，大家都可以花5分钟时间浏览下就可以知道这个品牌的基本玩法。

芸友艺航：

这个分析得好细致。我很好奇它的“会员分销”给它带了的业绩或者用户贡献占比大概多少？

庄主:

这里的会员分销类似于拼多多的“砍一刀”。美国人消费习惯喜欢领取折扣券，不知道大家都有注意到这一点吗？

芸友Vincent:

国内消费者也喜欢领取折扣券。

庄主:

是的，拼多多就是运用了这个思路。

芸友艺航：

我没有太了解拼多多，它们都有佣金吗？

庄主:

剃须刀这个品类属于高复购率类目，用户其实还是有省钱的需求。像国内电商3C还是由京东领导，拼多多卖的都是日用品和农产品。

芸友少年:

在信息时代，男士跑去超市买刀片太费时间了。我认为刀片应以实用价值为主，很多刀片不该卖那么贵。

庄主:

是的，能网购的男士会选择网购。而且美国的订阅制是关键因素，中国的电商订阅制没做起来。所以这个剃须刀模式不能复制到中国。

芸友Vincent:

订阅制就是像公众号推送吧。

庄主:

品牌订阅制将是未来5年黄金赛道。所以我个人看好旗袍和二次元少女领域。

芸友少年:

旗袍元素很火，今年我们也出了有旗袍元素的款。消费者可以更省成本，更节约消费者时间或者能带给消费者更多产出的产品都大有市场。像我们在这里讨论DTC也属于知识订阅模式。

庄主:

没错，就像你在校园订牛奶一样。

芸友Vincent:

高端服装呢?一年买3-4次的品牌适合吗？

庄主:

适合，低客单价没忠诚度，定位高端的比较合适，毕竟不是剃须刀。

芸友艺航：

是的，低客单价的“一次性”或“促销型 ”顾客较多。

芸友管婷:

未来3年还会以线上为主导消费吗？

庄主:

会，品牌方会大布局D2C。这个问题有3个大的咨询机构有报告。大家可以自己去他们公众号查资料。

芸友少年:

服装类中什么样的产品适合订阅模式呢？我想到的是内衣，袜子这类产品最容易。电商确实容易陷入比价模式，看谁能组织相应资源做出最有性价比的产品，尤其是标品。

庄主:

目前中国的服装销售已经被天猫，拼多多“玩坏了”。但是国人消费习惯改变也很难。

芸友Vincent:

唯品会运营模式比较好，比天猫更会管理会员。前付费的SVIP占比提升，客单价和品质都在提升。

庄主:

在服装领域，我个人觉得只有非标才能做定制化。

芸友管婷:

是的，今年我们唯一有一个做主播定制的客户比较稳定，其他客户都不稳定。

芸友少年:

没有品牌溢价的标品是比拼谁的资源成本最低，杀价是唯一出路。

芸友管婷:

我们这边几家电商做得还可以的，就是基础毛衣 贴标(恒源祥等)。基础毛衣如果没有挂牌，就是靠拼价格。

芸友艺航：

我之前看到过关于品牌的一句话“品牌营销就是讲好故事”。那些标品厂家或者公司有没有另一条出路，就是开始做品牌，摆脱价格战。

｜二｜

D2C案例分析

庄主:

整合联盟工厂，用OYO模式，打造一个整合体品牌转单发货。比如印度的酒店曾经一年时间干了如家和携程10年都没完成的事情，就是整合了中小体量酒店，打造统一品牌。

我对人群的划分为低中高，用消费能力划分，你的品牌属于什么段位？你得自己定位精确。像蜜雪冰城4块钱一杯，从下沉市场反攻城市。

中国的SHEIN应该从2021年开始就火了，这个品牌玩家一直在低调前行。

芸友艺航：

虽然SHEIN平台上的产品在价格有优势，但质感不是很好。有芸友拆箱体验反馈用料一般，线头很多。

庄主:

SHEIN依托强大的供应链和品牌能力，几乎垄断澳门市场。对于跨境电商平台SHEIN，大家有没发现一个问题，为什么市场上都是女装电商，没有男装电商。国内的男装电商化比较不错的就是海澜之家。

芸友艺航：

我感觉由于消费行为学，男装电商的打法又会有差异。

芸友少年:

男装做溢价的被国外品牌垄断，小众市场太小容易“挂”。

芸友Vincent:

因为电商退来退去比较麻烦，线上服装退货率都60%以上。

庄主:

这就是为什么京东的男装做得不错，京东的大多数用户都是男性。

芸友Vincent:

京东退货不要钱。

芸友少年:

传统认知里男女要秀的东西不一样，男的要秀财富和认知，女的要秀美丽。

庄主:

利用好的IP价值去包装好产品，让用户深度参与。创始人决定了品牌发展。美国剃须刀品牌最牛的地方就是自己代言，自己卖对比李佳琦完全不是一个模式。欢迎扫码查看案例。

芸友少年:

李佳琦是比较强势的一个分销渠道。董明珠的店也是D2C模式。

庄主:

好的商业模式和好的营销能力可以打造消费者喜好的品牌，元气森林就是典型的D2C模式。

芸友少年:

我有点没理解为什么元气森林算D2C模式？是因为先线上营造和满足了需求再铺渠道的吗？

芸友艺航：

倒退个十年，宇宙时尚博主Chiara Ferragni开始运营自己的社交平台，到后面创办了自己的同名时尚品牌可以看出，个人OD打造成功后，推关联度高的品牌，粉丝，甚至大众接受度很高。

庄主:

（图片来源:点子工厂案例截图）

元气森林用一句话击中用户痛点。大家可以看易观的数据，3年时间完成了被收购，创始人实现财富自由。从美团、滴滴、快手、得物一些平台的发展历史可以反应出用户痛点和平台的关系。

芸友艺航：

庄主觉得东南亚的优秀案例对于我们有什么可借鉴的吗？

庄主:

东南亚目前有奶茶、咖啡在做这个模式。

（图片来源:点子工厂案例截图）

PATPAT这个APP，大家都知道吗？

芸友少年:

我第一次听说，这也是国内的跨境电商吗？

庄主:

是的，被称为“童装界的ZARA”。

（图片来源:点子工厂案例截图）

大家也可以体验一下达美乐披萨，他们也是比较典型的D2C模式。

庄主总结

一、D2C到底是什么？

D2C顾名思义更适合有一定单价和定位的品牌，直面消费者进行运营和营销。

二、D2C案例分析

美元剃须俱乐部Dollar Shave Club通以核心会员运维出发，抓住客群需求，扩散影响辐射范围。中国的SHEIN和PATPAT通过非常极致性价比获取大量用户，通过增长飞轮确定行业领先位置，东南亚电商平台上的消费品依然是蓝海一片。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁