从线上到线下 个护科技品牌「TYMO」做更懂本土用户的出海品牌

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文 | 高雅

编辑 | 彭孝秋

在品牌出海面前，“机遇与挑战同在”并非一句打鸡血的口号。机遇与蓝海、增长线划等号，与供应链优势加持的中国市场不同，海外市场往往可以摆脱内卷、价格战的自我消耗，与产品更稀缺、空间更大的市场相握手；

而机会永远伴随挑战，出海早期阶段如何打造产品、如何共情海外消费者、如何把控运输成本，中后期阶段营销推广如何保持优秀的ROI、如何建立符合目标市场的品牌人设，同时如何复制线上成功以突围线下渠道等等。

每一步都有期待、但也都不轻松。跨过了2021的跨境风口期之后，2022年跨境品牌整体增速相对放缓，同时都在面临着流量红利见顶、疫情影响、供应链与物流成本上涨等危机，尤其对于早期粗放式增长的消费类产品来说，对品牌打造的考试已经来到爬陡坡阶段。而能够走的远的品牌，必须找到缓坡实步的打法，跨越经济周期的短暂阵痛，走出长期主义的路径。

个人护理科技品牌「TYMO」的主要产品围绕美发护理，包括直发梳、卷发棒和周边的养护产品等，主要面向25-50岁的女性消费者。其产品定位可以用两个关键词来诠释：时尚、科技。在看似红海的美发护理市场，仍有可发挥的市场空间，「TYMO」创始人祁淼告诉36氪，“美发护理工具是一个300亿美金的大市场，美国传统品牌普遍定位低端市场，并且经营了几十年，在年轻一代消费者中的品牌心智过于老化，中高端市场大有可为，「TYMO」的目标是用技术革新占据精品优价的中坚市场。”

细化到产品本身，好产品力的第一步是明确市场需求。「TYMO」创始人祁淼也向36氪表示，“海外品牌塑造对产品本身的要求往往更高，所以需要持之以恒的对产品进行打磨。”

具体方法上，定义产品之前，「TYMO」首先会抓取第三方平台的用户评价数据，基于数据总结痛点，再通过设计精准解决；然后来到产品发售前的环节，产品将由超过300位美国专业发廊造型师试用，「TYMO」根据反馈进行产品优化；产品上线之后，再基于用户的反馈进行迭代，形成数据和产品之间的闭环。

举例来说，直发梳是「TYMO」的爆款品类。用户的诉求可以大致概括为“不伤头发”、“热得快”和“定型持久”三点。在这个基础上，结合欧美人尤其是非洲裔、拉美裔发量多且卷曲的特点，需要更加高效的直发工具。「TYMO」推出了直发梳，采用新型的MCH发热技术，可以在30秒的时间内将温度升高到200度，在梳头发的过程中就能够达到直发的效果。

直发梳

除此之外，「TYMO」由于直发梳的梳齿密，使用时容易拉扯头发也是一个待解决的问题。基于这个痛点，「TYMO」还在直发梳中附赠了防打结的梳子，可供用户在直发之前使用。对细节的注重能够大大降低「TYMO」产品的退货率，提高用户对产品的评价。

在产品的研发投入方面，「TYMO」开始布局核心技术及材料的应用研发。包括电机、电池、新型发热体，智能温控与护发涂层等，同时根据实际用户反馈的数据，创新概念并将此落地转化。目前，「TYMO」在智能温控、防护涂层、急速发热和无线以及低功耗方向，已布局全球专利31件, 其中已公开21件，在申请10件。

在产品力相对稳定之后，「TYMO」现阶段稳扎稳打的方法论是线下渠道。「TYMO」成立于跨境电商高速发展的2019，美国是「TYMO」第一个切入的市场，第一年的营业额就已接近2000万元、2020年更是实现了4倍多的增长。

“要做一个知名品牌，线下渠道是绕不开的。”祁淼说。在欧美市场，虽然疫情促进了电商渠道的发展，但电商渠道渗透率在30%以下，线下渠道仍然是主流，而且线下渠道的经营业绩往往比线上更加稳定。

但海外线下渠道的拓展比线上更难。美发个护的海外线下渠道，一年之中只有春季和秋季这两个进驻时机。“从前期的产品测试、修改意见、改进产品到提前备货，系统对接，数据销售管理，都需要花很长时间才能成功进驻一个渠道。

「TYMO」在有了一定用户基础之后，新一步就是布局线下渠道。祁淼告诉36氪，“「TYMO」聚焦的产品切入美国时已经是存量时代，而「TYMO」已经做到了亚马逊细分品类的第一，在拓展线下渠道过程中，作为本土市场新兴品牌，「TYMO」充分利用亚马逊的销售排名作为品牌背书，同时通过独立站、Ins等用户数据，实现线下的精准引流，而且品牌流量曝光可以在线下渠道进行二次变现。”

举例来说，基于「TYMO」独立站和Ins的用户画像，「TYMO」在美国核心用户在纽约比较聚集，与Target合作第一批门店选择了纽约及周边做试点，产生了非常好的效果，最终拓展到美国Target精品超市超1900家门店。目前，「TYMO」的产品已经入驻 Target，Walmart、Costco等欧美线下精品超市、连锁商超，以及东南亚屈臣氏、丝芙兰、等美妆垂直渠道，现拥有超过3000个线下销售网点。

线下的布局能够为「TYMO」带来两方面的好处。第一，在线上流量成本越来越高的背景下，线下流量相对稳定，能够使得「TYMO」的盈利能力不受线上流量成本的变化而变化；更重要的是，线下流量能够提升品牌知名度，比线上流量的转化更为持久，是更具长期主义的做法。

「TYMO」吹风机

「TYMO」的下一个目标是通过搭建美国的产品设计中心，开发与目标市场零时差的解决方案；并发挥中国供应链优势、工程师红利、效率红利；再次是把握海外品牌互联网化窗口期的红利。上述“三位一体”才能成为真正占领全渠道的海外“本土”品牌。

团队方面，TYMO核心团队涵盖电商、海外市场运营、产品设计人才；创始人兼CEO 祁淼曾任香港上市公司万威国际集团CEO和执行董事，三胞集团有限公司3C新零售产业集团助理总裁，曾任职于安永、华为、德国电信咨询和西门子（中国）。