历城分公司地推经验分享

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5月17日下午13：00济南分公司“固本强基、泉新出发”营销实战营——历城站培训会正式召开，市公司副总经理丁宇、市场部主任陆欣做现场指导，历城分公司何涛经理带队参加。通过培训，我们对地推“八知十有”、地推规范化有了更深刻的理解，在随后开展的3天实战中，我们转变思想，积极作为，收获了宝贵经验。

知己知彼，才是技高一筹

活动现场，有一对老年夫妇是在活动小区刚买的房子，看到我们搞活动就过来咨询。虽然工作人员对其进行了细致地讲解，但用户还是犹豫不决，想再和网络电视做比较。工作人员觉察到用户的需求和心理，立马根据先前了解到的竟品价格及收视效果，坦诚地跟用户做了分析。最后，用户办理两年电视新装、两年50M宽带，还购买海信 43 寸电视一台。

百花小区活动现场，工作人员在跟一用户交流的过程中，了解到用户现用的是电信网络，费用即将到期，且体验一般。工作人员发现了发展机会，跟用户详细介绍了我们的套餐业务，并有理有据地跟竞品性价比做了拆分比较。通过工作人员讲解，用户感觉我们的“电视加宽带两年套餐”非常合适，就在用户心动之时，工作人员又趁热打铁地为用户介绍了回看点播业务，用户更是满意，立即决定办理套餐。在用户等待办理业务时，工作人员从系统中了解到用户家中机顶盒为一代机顶盒，便又为用户推荐了机顶盒置换套餐，因为之前已经跟用户建立了良好地沟通、信任关系，用户这次并没犹豫，果断将家中机顶盒做了更换。

活动现场，有位用户反映家中路由器不好用，在卧室上网特别慢。通过交流工作人员得知用户使用的是联通宽带，但价格比我们的融合套餐贵了很多。工作人员发现了可发展的营销机会，开始耐心跟用户讲解，拆分我们的两年有线电视加宽带融合套餐价格，用户顿时觉得我们确实优惠幅度特别大，立即办理了业务，并购买路由器一台。

欲得先予，才有意外收获

活动现场，有位用户最开始对我们的高清机顶盒持怀疑态度，感觉置换高清机顶盒并不会对收视效果有太大改观。现场经过工作人员再三耐心地介绍和操作演示后，用户还是不放心，要求我们先上门安装，如果确实比标清的清楚就更换，不然不换。工作人员为了不丢失任何一位潜在、可能的用户，立即先给用户在系统中办理了置换机顶盒业务，并跟其回家安装。安装过程中，工作人员再次为用户做了详细演示，最终，我们的产品和工作态度得到了用户的认可，成功营销了这单“标转高业务”。

以心换心，才能名利双收

百花小区活动现场，有一位用户前来咨询自家电视信号问题，称电视经常看不到中央 2 、 3 及其他小部分频道。得知情况后，工作人员立即跟用户到家中查看原因。经过仔细检查后，工作人员告知用户原因是其装修时，装修工人走线有问题，且用的也不是有线电视的专用线。为了帮用户彻底解决问题，工作人员分别对楼道分支、室内的F头全部做了更换，又将室内、外信号进行测试。最后，信号问题解决了，所有频道恢复正常收视，用户连连向工作人员表示感谢，对我们广电的热情服务和专业技术点了赞！

活动现场，有位用户本来是只想交收视费，工作人员通过和用户沟通，了解到用户家的移动宽带下个月到期，就向用户介绍了我们的融合套餐，但用户不想重新走线，怕破坏装修。为了抓住每一个发展用户的机会，工作人员马上主动要求上门查看线路，让用户先体会到我们的用心服务。到用户家中，工作人员检查完线路后告知用户家中情况无需再重新走线，用户便当即决定直接改用我们的两年融合套餐。

活动现场，有位用户是小区的工作人员，在我们活动期间天天都来咨询优惠套餐，但每次都是犹豫而归，并不办理任何业务。遇到这种情况，我们工作人员没有催促和不耐，而是依然热情地接待这位用户，为其一遍遍拆分我们的活动优惠政策、介绍我们业务的专业优势。最终，这位用户在活动结束前办理了两年全业务的套餐，并置换了机顶盒。通过这次活动，我们不仅做成了这单业务，更是用真心和真情与用户结成了朋友。

“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”在以后的规范化地推中，我们会吸取此次实战训练的经验，发扬长处、修正不足，竭尽全力再创佳绩！