寄居蟹民宿卡爆雷 \\「会员制民宿」

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“寄居蟹民宿的爆雷并不意外，圈里人都明白，爆雷只是个时间问题。从根本来说，他们也不是做民宿的，其实是打着民宿的旗号搞集资活动”，在谈到寄居蟹民宿卡跑路事件时，一位住宿行业资深人士告诉新旅界（LvJieMedia）。

寄居蟹民宿卡是近两年涌现的民宿会员制平台，宣称“880元加入会员，即可在一年内不限次数免费入住平台的所有高品质度假酒店”。相比一两千一晚的高端民宿，寄居蟹仅需数百元就能入住，且全年不限次，这样“优惠”的条件吸引了不少用户购卡。不过除了会员卡费，用户订房时还需支付房费4-5倍的押金，实际入住完成后退还。

这种模式为寄居蟹民宿卡带来了两个资金池，一个是会员卡费，另一个是预订押金。然而近日，不少用户发现寄居蟹民宿卡运营主体失联，办公场所也人去楼空，会员卡无法使用，预订押金也不退。据寄居蟹会员们不完全统计，目前1000多名会员损失共计1700多万元。

揭开民宿卡模式本源

事实上，早在一年多前，新旅界就曾揭露过寄居蟹民宿卡的危机，也曾对民宿会员制领域进行过深度报道（新闻回顾：江湖险恶套路深，民宿主如何自岿然不动？）。国内的民宿会员制起源于2019年，最初主要是为了解决民宿淡季入住率低的痛点，彼时连锁品牌民宿半边山下创始人邓亮推出交数百元可一年内入住连锁民宿10晚，并推出99元住民宿活动，顿时吸引了很多用户来体验民宿，入住率从10%一下子上升到60%左右。

该模式验证成功后被迅速复制，一时间各类民宿卡层出不穷，寄居蟹、小野、何所忆、守麦、随处旅途、三秋兮、仄里、享筑空间、长安十画、探宿以及开始吧孵化的如程民宿卡。开展民宿会员卡的主体也从民宿经营者自身转变为第三方平台。

“会员制民宿卡的初衷没有问题，消化民宿淡季的库存。民宿淡旺季明显，淡季库存很多，淡季多入住一些客人，几乎没有成本，所以淡季价格可以很低。但民宿经营者又不能在淡季把房价标的太低，这会影响中高端民宿的品牌形象，影响旺季的售价，所以用会员卡是一个合理的方式”，上述住宿行业人士告诉新旅界。

一家民宿的成本的主要是房租和装修，这些都是固定性成本，以高端民宿为例，开办一家高端民宿普遍需要一次性投入800-1000万元，平均客房售价在1000元以上。以常规情况来看，每年销掉25%的客房，既保持周末和节假日满房，就能基本实现盈利。

常规的民宿会员卡模式，是会员卡运营方以低价向民宿经营者大量采购房源，以淡季为主，搭配少量旺季房源，然后将房源汇集到自己的平台上，让购买会员卡的用户按需抢订。会员卡运营方的利润主要来自会费和房源采购的差价，以及广告营销费等。

这种模式，其实是高难度的走钢丝，需要在会员规模、用户体验和采购成本之间寻找平衡，想要良好的用户体验进而实现用户增长，就必须加大采购量，尤其是加大旺季房源的投放量，避免用户订不到想要的房源进而引发不满和投诉，而这样做势必会增加成本，压缩平台利润甚至造成亏损。而随着付费用户增长，房源采购量也需要提升，同时需要平衡少部分用户入驻太多房源导致其他用户无房可订的情况。而平台想要利润，就得限制房源采购成本，同时不影响用户体验，也不影响用户的续费率。

寄居蟹走“歪门邪道”

这种走钢丝的运营能力，不是每个民宿卡的运营方都具备的，以寄居蟹为代表的运营方选择了一条“歪门邪道”。

“实际上，寄居蟹手里没有房源库存，他们拿着虚假的房源吸引用户下单，等用户付了押金，他们拿着押金去OTA订房。这样的订房成本很高，做一单亏一单，所以他们实际上是靠用户的押金维持运营，必须让押金规模越滚越大”，一位不愿具名的业内人士告诉新旅界（LvJieMedia）。

这种虚假房源的模式，使寄居蟹相比其他会员制民宿卡的房源要丰富很多，因而也更能吸引用户，如北京宝格丽酒店这种并非民宿的高端酒店，也出现在寄居蟹平台上，给用户免费入住，前提是缴纳上万元的押金，由于寄居蟹的规则是提前3个月放出房源，这些押金便在寄居蟹手中放置3个月。

在出事前，寄居蟹就已经有关于退还押金延时、扣取保证金与约定不符等问题，于2021年1月被四川省消委会约谈。但约谈并没有使寄居蟹改邪归正，反而变本加厉的准备跑路，2021年5月，寄居蟹大量放出此前很难抢到的高端酒店房源，很多准备暑期出游的用户纷纷上钩，缴纳了不菲的押金，却等来了平台跑路的消息。

民宿卡平台普遍会收取预订押金，这是由于用户预订的房源是平台方采购的库存，如果用户临时取消，导致无人入住，平台方就白白损失一个库存，所以平台方用押金的形式约束用户随意取消的行为。但其他平台收取的押金不会超过房价，例如如程民宿卡仅收取房源成本价的保证金，且规定入住前48小时取消预订，保证金秒退，离入住前不足48小时退订的，扣30%的保证金。

而寄居蟹则利用了这一押金机制，以虚假的房源库存吸引用户缴纳4-5倍房价的押金，这完全是一种走样的民宿卡模式。“寄居蟹本质上就是集资诈骗，民宿只是个幌子，就像一些骗子以开健身房、美容院、剪发店来吸引周边居民储值，然后跑路的模式一样”，上述业内人士表示。

但即便如此，寄居蟹爆雷还是会造成会员制民宿卡的信任危机，铺天盖地的负面事件之下，用户还会不会购买或续订民宿卡，这是每个民宿卡经营者的现实考验。

某种程度上，民宿会员制并不是一个好的商业模式，即使是认真运营的平台，也很难做到让用户满意，同时自身获得良好的回报。早在一年前，乡伴文旅CEO吴冲就向新旅界揭示过对这种模式的弊病，“这种模式完全没有希望，要么过度承诺，要么边际毛利为负，两者必居其一，只能是用新钱填旧债。古往今来，这类边际利润率为负、靠寅吃卯粮的现金流维持规模扩张的生意，从来没人能全身而退。”

事实上，民宿会员卡本身很难盈利，但它可以作为一个导流和去库存的平台，镶嵌在一个更大的产业服务闭环之内。例如，如程民宿卡脱胎于生活方式众筹平台“开始吧”，开始吧和如程的团队吸引了阿里系的云峰基金、元璟资本等多家VC机构，累计注资4个亿。开始吧和如程围绕住宿产业，搭建了一条产业闭环，有会员制的如程民宿卡，也有针对民宿卡用户抢房源难的痛点，推出了即时预订平台“爽住鸭”，以成本价为用户提供随时预订随时入住的服务。

除了平台外，开始吧和如程还介入产业运营，延伸出了民宿和酒店托管业务“微住”，“微住”以低成本为如程和爽住鸭导入房源，也解决民宿酒店资源分散、业主运营管理能力弱等痛点。

此外，打造出著名民宿集群“黄河宿集”的借宿，也和开始吧、如程属于同一团队，借宿在全国多点布局、自建民宿。开始吧、如程、微住、爽住鸭和借宿，构建了完整的住宿产业闭环，这个闭环拥有一手资源、一流产品、知名宿集品牌、多元流量平台和深入产业端的托管运营能力。上游整合资源、下游整合流量、中间提供运营支持，如程民宿会员卡，仅是流量端的一个渠道，起到导流作用。

总的来说，民宿会员卡限于商业模式自身的不完善，很难赚到钱，强行要赚钱，要么迅速流失用户，要么成为寄居蟹一样的“歪门邪道”。但民宿会员卡作为一个行业创新，有着不错的去库存和聚流量的作用，把民宿会员卡和其他业务合理的结合，构建新的商业逻辑，才是民宿会员制的正确打开方式。