直播带货可以成为长期的销售模式「直播如何引出产品」

今天给大家普及一下直播带货可以成为长期的销售模式「直播如何引出产品」相关知识，最近很多在问直播带货可以成为长期的销售模式「直播如何引出产品」，希望能帮助到您。

我们在最近的直播带货和直播招商中，反复讲到过了，要实现直播招商和直播卖货，一定要建立系统的策划思维，磨刀不误砍柴工！直播的三种方式，网红模式，自建团队直播卖货，还是这第三种，直播招商，建立系统，赋能B端，实现裂变。

上一讲中，我们讲到了要实现直播招商，必须要双IP驱动，第一是建立个人的超级IP，即个人的人设打造；另外就是要建立品牌的超级IP，因为品牌超级ip可以形成内容，话题能力，实现人格化的连接和商业变现，超级ip是品牌的解决方案。个人ip是人设的打造，这样，销售和营销的落地可以高效的达成。

之间的逻辑就是IP渠道，人格化的连接，降低对个人ip的依赖，或者说降低个人推销产品的难度。

这一讲，主要讲爆品和超级单品的卖点提炼。

什么是爆品？

什么是爆品？有人定义是“引爆市场口碑的产品，甚至是一个单品”，简单概括为“极致单品、杀手级应用、爆炸级口碑”；其核心思想归纳为：痛点、爆点和尖叫这个三个法则。

爆品理论：该理论简单可以说成：找风口、找一级痛点、找核心用户，并引起他们的尖叫和口碑。当然，这在互联网时代的品牌传播上也没什么错。我在拙作《移动互联时代的品牌营销策略》一书中提到的，现在的传播是由内而外的传播，过去的品牌塑造则是由外而内形成的。

什么是超级单品？

以下是我对大单品粗浅的定义和诠释：基于整体品牌战略之下的超级单品是有销量、有规模的产品（但反过来就不一定）。超级单品有市场地位、有利润，更有影响力和话语权。

超级单品能够让企业快速突破销售瓶颈，达到另外一个量级，促使企业由量变到质变。大单品带动企业其他产品销售并形成销售势能，优化产品结构、促进产品集群的形成。

爆品则主要立足于流量思维，跟电商的爆款比较接近。

如成本价，或低于成本价，功能或者体验的极致，靠“羊毛出在狗身上，猪买单”的思维，如小米，硬件不赚钱，靠“吃软饭”，软件和服务收钱。

怎么塑造产品卖点和价值系统？

产品卖点的本质是什么？

产品卖点的逻辑：给产品找销路、给产品做策划，其实就是给产品找卖点，更进一步简化就是给消费者找理由。

并形成产品价值系统，进行支撑和背书，从而刺激消费者购买，说动购买以及重复购买，到推荐他人购买的过程。

联众智达的何慕何老师给出了传统消费品卖点提炼的6个原则

1、确有其实：（非虚构）

2、确有其理：（有认知）

3、确有其市：（市场需要，欢迎）

4、确有其需：（刚需）痛点）

5、确有其特（特色，特点）

6、确有其途：（可以做到）

卖点具体怎么提炼？

痛点*诉求*收益点*攻陷决策

1、找痛点

要找到超级痛点，一级痛点，这样才能形成入口级产品，另外还需要匹配刚需和高频属性，如果不是需要通过场景化服务化要解决刚需和高频问题。

2、明收益

人们对你毫不关心，他只关心自己

卖点提炼方法-FAB法则

Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。

Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。

Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）

卖点提炼的四大原则

卖点越多越记不住！回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向！

1）必须换位思考

2）必须击中痛点

3）必须匹配产品

4）必须简单明了

3、定诉求

互联网时代，卖点怎么提炼的四个要点：简单直白，洗脑差异，品牌号召，一个理由！

要点一：简单直白

产品卖点要直接，不能遮遮掩掩，更不能拐弯。有人觉得虽然我的产品概念很好，但产品原料太普通，所以便不能直接说，更有甚者，避免提及产品，实际上是不可取的。你不说，消费者怎么认知你是什么，既然不知道是什么，那价值感怎么能出现，含含糊糊的塑造；遮遮掩掩的顾左右言它，一定失败。

产品卖点模糊，不直白，品牌价值感就更加难以提升。失败的例子太多了，国内有著名的啤儿茶爽的例子，软绵绵的诉求，这个产品到底是啤酒还是茶饮料？

大品牌，可能乐意装X一下，小品牌还是直接一点，不要拐弯。

也有成功的例子，最经典的：怕上火喝王老吉（加多宝）！小米充电宝：10400毫安；69元！简单、直白；简直就是直白、粗暴！！

不做软绵绵的、不知道是什么、毫无主张的产品；要做直接的、有冲击力和销售力的产品。

与你肌肤越变越美丽，你值得拥有，呵呵，你可能说，也很成功啊，是的，花了几十亿去宣传，不成功也难啊。你若装X，我便无感！

要点二：差异洗脑

差异化，可以是独有，也可以不是独有，是对手没有说出来的特点；可以是功能性的，也可以是精神上的。如果落脚到产品卖点上，就需要找准一个点，并强化。王老吉刚开始是被当作“药”来卖，是药就得治病，受众很窄，因此很难有所作为。后来找到了“预防上火”这个功能“点”，被当作功能饮料来卖，大放异彩。如果仅仅当作普通饮料来卖，直接跟饮料去竞争，也会陷入“四面楚歌”的境地，很难成功。

滋源洗头水，不要洗头发，要洗头皮，这个卖点好。

再则，差异化很多，只说一点，说深，说透。如王老吉（加多宝）列出了各种上火的场景，在不同的上火场合都喝王老吉（加多宝），用功能和消费场合强化其地位，无处不在预防上火。

要点三：品牌号召

卖点不是你设计好去传播给消费者听的，而是你为消费者设计他们愿意去传播的话语。也只有这样，才会有传播的效果和作用。

什么是打动力？不是看了广告和文案很感动，但不知道说的是什么产品；也不是看了知道是什么产品，也很感动，可就是不买。打动力是看了知道产品，并感动的去购买。这就是卖点的打动力。

看到我们所设计的卖点，我们不希望说服消费者，我们希望的情形是：他们去买了，这就好了，这是说动，也就是卖点的打动力。这是我们做产品策略和策划的本源。

小米的一面艺术一面科技，实际上没有什么打动力，充电5分钟，通话2小时，就很有打动力。

要点四：一个理由

做产品就是找理由，卖产品其实就是给产品找到一个销售的理由，如果从消费者的角度来看，就是要找到一个购买的理由，并号召消费者行动。

消费者购买产品大多数时候都是感性的，特别是对于某些消费品，因此，我们都知道铺货、陈列展示和生动化对快消品销售非常重要。基于这样的心理，在产品卖点提炼时，特别是高端的产品，卖点一定要是一个购买理由，而且要让消费者觉得是唯一的购买理由。

好的卖点和广告语配合，就可以做到一气呵成！

送长辈，黄金酒；携程在手，说走就走；

更高标准，更好水质，家乐士5S净水器

4、攻决策

1）和我有关：透过现象看本质

化妆品卖的是年轻美丽；保健品卖的是健康长寿；星巴克卖的是生活的逼格；

无印良品卖的是X冷淡的简约生活方式；爱马仕卖的是你炫耀的资本。

2）价值量化：

用数字说话

3.5克优质乳蛋白，120mg天然高钙；

达喜：15分钟见效；养乐多：100亿活的乳酸菌；滴露：99%灭菌率

对比：盖中盖，1瓶顶过去2瓶；海量真房源；2倍保湿因子；

3）收益证明：

权威机构推荐 销量证明 专家名人 案例见证 前后对比 客户反馈

4）转嫁风险：

无效退款/百果园3无退货/恒大无理由退房。

形成产品价值系统

只有完整的呈现价值和价值支撑，才能做到刺激到全面的说动，只有全面的说动，才能让消费者回头购买甚至推荐他人购买。

怎么打造完整的价值体系呢？

例如，给一个好水，建立原产地标准、好水的质量标准、微量元素标准，工艺和技术标准。

再比如，一个好的果酒（橙酒）的价值支撑是什么？卖点可以是一点，如：100%纯橙原酿酒。全面价值支撑分为四个维度，第一是产地的特殊性：高纬度、地形等9个特殊条件；第二是，品种是最适宜橙酒酿造的柑橘4大品种，其果实糖分、果汁、微量元素含量均达到最佳酿造价值；第三是原果7层精选；第四，6大特殊和皮压榨工艺和酿酒技术，

卖点：100%纯汁发酵原酿工艺。

消费者会因为“100%纯橙原酿酒”被打动，买一次，但更会因为原生态4维标准的价值塑造而成为回头客和传播者。

是不是做到这一步，我们的产品就是完美的了呢，消费者还需要什么？

以上主要还是在产品的本身和功能上打转，很多时候，消费者在意产品的功能是其一，这仅仅是最基础的需求，更多时候，消费者还在意产品带来的文化和体验。也就是说，还需要一些附加的东西，这就是好玩、有趣、参与其中的体验。

深知精准营销创始人CEO 蒋军（此处已添加圈子卡片，请到今日头条客户端查看）

提供互联网精准营销策划，品牌超级IP构建，场景化产品策划，互联网商业模式设计，社群营销运营，资源导入及项目落地，急功急利做品牌，快速实现销售转化裂变。2020，直播招商，共创爆力成交红利，实现直播时代新的财富梦想。