有赞是社交电商吗「有赞模式」

今天给大家普及一下有赞是社交电商吗「有赞模式」相关知识，最近很多在问有赞是社交电商吗「有赞模式」，希望能帮助到您。

指导 | 凯文 张扬

撰写 | 亦木

有赞，远看是“微商”，近看像“微店”，仔细一看，原来是家SaaS公司。其对自己的定义是，移动零售服务商。

2012年成立，原名“口袋通”，2014年更名有赞。前期用户以微商为主，主要实现微信销售平台搭建、粉丝管理等功能。

有赞创始人兼CEO朱宁（江湖人称白鸦），曾供职于支付宝产品团队，在产品研发及用户体验方面，有独到见解。四年时间，有赞不断完善产品矩阵，形成了微商城、有赞收银、有赞批发等产品系列。

目前支持平台包括微信公众号、新浪微博、QQ购物号、支付宝生活号及今日头条号。从最初面向微商客群，逐步转向线下实体门店及线上传统电商，基于移动社交平台，提供包括进货、库存、用户、交易、订单、营销、资金管理等环节的产品及服务。

3月28日，中国创新支付集团发布公告称，已于3月17日与有赞订立买卖协议。通过向有赞集团发行价值20.96亿港币新股，获得其51%的股权。依此计算，有赞集团估值41亿港币，折合人民币36.4亿元。

本文将结合有赞的发展历史、产品及运营策略，从零售行业发展趋势、用户价值等角度，基于已公布信息，对公司未来发展进行分析。

新零售 移动社交电商，创造移动零售SaaS行业新机会

移动互联网进入下半场，流量红利基本消失。传统电商的流量获取成本越来越高，发展进入瓶颈。统计局数据显示，网络零售增速5年来首次跌破30%。

传统电商开始转向线下及微信、微博等社交平台寻找机会。线上线下融合，传统电商向社交电商转型，是当前零售行业两大主要趋势。

上述背景下，未来零售行业的主要需求集中在3个方面：1）线上线下数据的全方位打通；2）商品、客户、订单数据的量化管理与分析；3）基于用户数据的精准互动，单个用户价值最大化。

有赞的产品体系与零售行业转型需求高度契合，形成了有赞发展的良好外部环境。

战略定位：只卖软件，不碰流量

有赞自身定位“软件服务商”，只卖软件服务，不碰流量。

其实，有赞曾在2015年尝试搭建流量平台，以买家版App的方式向商户导流。在买家版上，用户可以直接购买商品。上线10个月后，管理层再三权衡，砍掉了买家版的购买入口，不再进行商品推荐，只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能。

放弃流量入口的选择毫无疑问是明智的。目前市场已经存在淘宝、京东，并不需要其他的集中式消费入口。这不仅免去了有赞在“提供服务”与“争夺流量”双线作战的掣肘局面，同时还舍弃掉一批零流量的小微商户。在流量价格猛涨的当下，这类商户生命周期很短，价值相对有限。

但放弃流量入口，同样意味着要从其他平台获取流量。所以目前线上产品功能设计，主要依赖于社交平台所开放的功能接口，一旦平台针对端口收取费用，甚至关闭功能，产品将大大受限。这也是目前社交电商类SaaS服务公司面临的共同问题。

目前没有一劳永逸的解决方案，建议与流量平台方开展战略合作，同时拓展产品兼容性，打通更多平台，分担风险。

以产品功能决定客群覆盖，以收费门槛优化客户结构

产品功能决定客群，流量商家和有赞更配

有赞产品针对商家用户，主要实现三方面的功能：1）商品、用户、订单等基础零售店铺管理功能；2）拼团、送礼、满减等用户线上互动功能；3）送货、自提、线下核销等O2O功能。此外，由于有赞自己不做流量，因此更适合具有一定流量积累的商户。目前有赞的主要客群分为三类：

一类是掌握线下流量的实体商户，如周黑鸭、良品铺子等，具有大量门店，每一个门店都是线下流量入口。需要在整合线下流量、订单管理、用户运营等方面提供电商化技术支持。根据2016年底数据，线下商户贡献了有赞70%收入。

另一类是拥有一定数量粉丝的媒体机构，如钱江晚报，以及“吴晓波频道”等自媒体。媒体强于内容产出、粉丝互动，但在供应商、仓储物流等方面有明显短板。有赞的产品可提供媒体电商的解决方案。

此外，一些淘宝、京东的传统电商，向社交电商转型的过程中，也有相应的技术服务需求。

目前有赞优质商家（月营业额大于6万），70%来自实体店铺，20%为自媒体，10%为电商。

设置收费门槛，聚焦高价值客群

有赞的自我定位和市场认知之间一直存在一种奇妙的偏差。“有赞自己眼中的有赞”是这样的：做软件服务商、只提供店铺管理服务、不提供流量；而“别人眼中的有赞”是这样的：微商平台、应该像淘宝一样能分发流量、应该能快速带来销售规模。

这种局面的形成，与有赞长期来的用户结构有很大关系。结合有赞官方公布数据，与白鸦接受相关机构访谈资料，截至2016年4月，有赞注册商家总数16,777,215，其中有效商户在300万家，其余主要为微商群体。

1300万 的店铺和由此形成的生态，给赞团队带来了大量市场噪音，极大模糊了有赞的市场定位。

另一方面，微商群体的价值并不高。通过近4年的微商行业数据，爱分析认为，微商行业市场规模巨大，但行业集中度极低，从业个体创造价值极低，年创造价值不足3万元。

究其原因，微商通常分散经营，极少有成体系的连锁经营。再者，微商分布范围广，主要集中在三四线城市，城乡地区微商人群比例高达40.8%。

微商自身盈利能力有限，相应的付费意愿就更低。且庞大微商的规模，占用了有赞大量的服务资源。由免费向收费的转变，势在必行。

2016年5月，针对新增用户以收取4800元基础年费取代免费使用。7月，收费政策面向全体用户。有赞通过年费门槛过滤掉大部分价值不高的用户，筛选出有付费能力及付费意愿的商家。服务资源得到更加有效的配置，相信后期产品方向也会更加聚焦。

竞品对比，有赞客群优势明显

微店及微盟是移动零售SaaS服务行业中知名度较高的两家公司。

微店，产品主要实现货品上架、支付等基本功能，简明、易上手是其最主要的特点。但简单的产品，注定难以满足企业客户相对复杂的需求，个人商户是微店的主要客群。个人商户生命周期短，终身价值有限，整体竞争力受到限制。

微盟，产品在功能性上相对较弱，更侧重于微电商的基础场景搭建、微信平台广告投放。凭借强大的销售团队，发展了一批具有电商化需求的线下传统企业，年客单价在10000元左右。

定性层面上，在SaaS服务行业内，有赞的客群覆盖面更广，且相对价值较高。具体的客户价值情况，仍需公司披露相关数据后，进行定量评估。

获得支付牌照，支付 营销 金融想象空间巨大

有赞的借壳公司，港股公司中国创新支付集团，旗下既有网络支付牌照又有线下预付卡牌照和在线预付卡许可，对于有赞业务的支付环节来说，是一个良好的补充。交易完成后，有赞创始人&CEO白鸦成为创新支付集团最大股东。

至此，有赞具备了在淘宝体系之外搭建整套电商生态的基础要素。白鸦有带领支付宝团队的经历，对支付业务有深刻的理解，一条支付 营销 金融的发展模式初现雏形。

通过当前产品，有赞可以获取商家和客户的交易记录、经营状况数据，未来开通支付业务后还可掌握商家的资金流向，通过大数据分析可形成自身体系内资金流和信息流的交易数据闭环。

有赞利用自身强大的产品技术团队，实现数据的产品化，未来可发展与之相关的精准营销、余额理财、金融的信贷风控和供应链金融等增值业务。此外，以有赞目前交易水平，收回支付业务后，每年的支付手续费也是一笔不小的营收。

“产品 服务”能否跑赢传统“地推扫街”，未来发展值得期待

常规SaaS公司市场团队在人员构成中大致比例为20%-50%，根据服务行业不同略有差异。而根据有赞数据，其市场团队占比仅为7%。白鸦在之前的访谈中也透露，有赞已几乎停掉所有市场推广，不再主动拓展新商户，更多的商户增量靠老商户主动推荐。

口碑传播，降低了销售成本，但用户规模不会出现爆发式增长。在此条件下，用户续费率及ARPU是考量关键。ARPU很大程度上取决于平台GMV。但相关数据目前暂未披露。

总体来说，有赞在定性层面符合行业趋势，在同类产品中竞争优势明显。具体运营表现，需结合未来披露数据，进行深入分析。未来发展值得期待，爱分析将持续跟踪。