开个凤爪店「加盟麻爪爪坑不坑」

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卤味作为一种传统小吃，遍布在街头巷尾，整体市场规模已经突破3000亿元（来源于CBNData报告）。卤味可分为冷卤和热卤两大类，热卤更偏向于餐饮，而冷卤携带方便，零售属性更强。

继2021年盛香亭、研卤堂等热卤品牌走红后，2022年卤味赛道的第一个融资是冷卤品牌麻爪爪。

麻爪爪在重庆的门店

麻爪爪是一家以凤爪为特色的社区冷卤品牌，主打招牌麻辣和酸辣凤爪的大单品，过去三年在川渝地区快速扩张，目前门店已超过320家，居于重庆地区冷卤连锁头部。

2022年5月麻爪爪完成规模近1亿元人民币的A 轮融资，本轮由番茄资本领投，金鼎资本、佳沃创投跟投。

研发糊辣壳泡椒凤爪

于学航是麻爪爪的创始人，作为一名连续创业者，他的故事要从19年前说起。

从山东来到重庆，当年还在念大二的他，因为母亲生病，想要挣钱给家里减轻负担，于是开始做数码连锁生意，跌跌撞撞地走上了创业道路。数码电商崛起后，于学航就转行开火锅店，但在遍地都是火锅店的重庆，他的店并没有什么优势。

有一次，他得知媳妇老家——重庆安居古镇的糊辣壳泡椒凤爪特别好吃，品尝之后决心要把这个美味推广给更多人。他找到了技艺传承人杨师傅学来秘制工艺，并决定将其改良实现大规模生产。于学航说：“传统小吃做大做强的坎儿，第一是量产困难，第二是质量不稳定。”

于学航是麻爪爪的第一代产品经理，每天要炒两锅辣椒和花椒，一炒就是3个小时，炒到最后手臂都变得特别粗。

炒糊辣壳的难点在于用小锅炒很慢，而用大锅炒容易糊，于学航为了找到这个平衡点，几乎陷入了痴迷狂热，有次做梦想到一个办法，竟半夜3点走到厨房抡锅翻炒。后来他想明白关键是要精准控制炒锅的温度，于是从供应商处定制最新的电磁温控技术来精准控制温度，解决了大批量生产的问题。

这之后要将炒好的佐料在低温下与凤爪泡制结合，经过反复实验，于学航终于研发出了风味稳定的糊辣壳泡椒凤爪。他将整个生产过程拆解成SOP手册，通过培训和品控来实现产品的稳定输出。

2014年，麻爪爪正式确定以麻辣为招牌味型，并采用东北地区A级凤爪，开发出了麻辣凤爪、酸辣凤爪、柠檬凤爪、藤椒凤爪等数款核心凤爪单品，还逐渐开发了翅尖、鸭头、毛豆等经典卤味产品，门店整体约30个SKU，而产品库里则储备了90多款，可以做到月月上新。

早期门店扩张中，麻爪爪特意将一部分门店开在绝味与紫燕百味鸡旁边，来评估头部品牌对麻爪爪的影响，结果发现生意还不错。当走访这些顾客时，他们提到最多的就是“换换口味”“顺便买些”。这说明卤味市场这个千亿规模的赛道中，品类上还有很大的拓新空间。

在麻爪爪的发展过程中，于学航深刻地体会到“真正要做好一件事情，就是要摆脱昨天。”早期阶段，麻爪爪的营收由三块业务构成，第一是技术加盟，第二是电商业务，第三是社区直营。当时三块业务并行时，麻爪爪虽然也有超过百万的月营收，但始终不温不火，管理起来还很复杂。于学航苦思良久，总结出来：首先认清现实，其次壮士断腕，最后要聚焦机会。

他分析道：技术加盟就是挣快钱、不可持久，单靠加盟商的能力，很难盈利；电商业务月营收60万，类目排名前列，但是头部品牌赢者通吃，留给麻爪爪的机会不多；而社区直营店，虽然投入大、管理复杂，但是盈利非常稳定、持久，这也许就是麻爪爪最大的机会。

近几年疫情的反复出现，让各大商圈人流骤减，而社区商业却正在崛起。在社区，冷卤头部品牌的覆盖仍比较有限，比如绝味在2021年时社区店仅占整体门店数量的20%。于学航说：“我们要喂饱机会，饿死问题。”

用德鲁克的理论来运营公司

“我创业12年，一直处于困惑之中，不知道该怎么把企业运营好，直到2015年看了德鲁克的书，才豁然开朗。原来我之前的认知都是点状的，但企业的运行是一个复杂的社会系统，单是局部优化是干不好企业的。”

于学航几乎读完了德鲁克所有的书，有的书甚至读了上百遍。通过德鲁克思想，他清晰地确立了麻爪爪的4个关键任务，第一是产品要好吃；第二是供应链要稳定；第三是选址要精准；第四是运营要强大。

为了搭建强大的运营体系，于学航首先界定运营的任务是来保障和提升业务；其次要建立组织来完成运营任务，他说：“我们公司所有的主管、督导、盟主，都是为门店的店长提供服务的，再通过店长把服务传导到客户端。”

而在每项任务中需要确立任务的目的，建立正确的工作分析、设定合理的流程、明确标准及设定关键的控制点，匹配工具信息，统称为德鲁克管理五部曲。最后就是不断地反馈、修正、调整，让运营体系更完善。

麻爪爪最大的部门就是运营部门，为了保证运营效率，每个战区主管最多管30个门店。而门店只需要做一件事，就是销售产品。“但门店的角色却非常重要，因为顾客直接感受到的就是店长的服务、门店的环境。”

2016年麻爪爪全面引入了德鲁克管理，2018年运营合伙人的到来，为门店端在现场、订货、培训等方面构建了更精细的运营体系。

比如于学航强调凤爪的汤汁不要卖给顾客，从前都是手把手地挨个教，运营合伙人则发明了“一漏二挑三浇汁”的口诀，让员工用简单的方式记住——要把汤汁漏掉，把佐料挑出来，称重之后再浇上汤汁和佐料。员工学会之后还要通过录制视频考试，保障店内每个员工都能快速做到这一点。

麻爪爪研发、运营、供应链、选址等关键领域的负责人，都成为了拥有股份的合伙人，于学航认为：“这样大家才能够真正地对自己的领域负起责任来。这个企业相当于装了很多的发动机，我们才能走得更快。”

生存战略与规划

在研发、供应链、配送、运营等方面，麻爪爪已经打磨出了一套标准化流程。在上游端，麻爪爪投建了小规模工厂，投资低至300万，节省了70%的费用。于学航用德鲁克思想拆解成本后，发现工厂的支持性成本是可以缩减的，例如防水材料、防滑地板和吊顶，可以自行采购并完成施工。节省了巨额费用的工厂仍能以高分一次性通过质检。

相比于绝味、周黑鸭等卤味品牌的刚性供应链，麻爪爪目前采取的是把粗加工、解冻等部分进行流水化生产，在热加工的口味部分以顾客喜好来调整，把刚性生产和柔性生产结合在一起。并自建冷链团队，成本只占整体营收额2.8%。目前供应链在运营到位的前提下，可支持300家门店的8小时配送时效。

而麻爪爪新一轮融资将主要用于上游工厂建设、市场开拓、团队建设以及信息化建设。其中六千万将会投入到供应链上，将现有生产面积从4500平扩大到20000平，供应未来1500家门店的需求。并会在冷链配送上做车辆和线路的优化。

麻爪爪目前门店已超过320家，现有150个加盟商，为了全面赋能加盟商，麻爪爪打造了十个维度的赋能体系：研发、生产、辅助工具、选址、装修、开业活动、培训、会员服务、业绩提升、读书会。加盟商整体需要投入10万~20万（包括转让费、店铺租金），平均回本时间是12.9个月，单店月销售额最高30万。

麻爪爪去年的整体营收2.2亿元，加盟店占整体营收的80%以上。今年，麻爪爪计划将门店翻倍到600家，新增门店核心位于成都、贵阳，并向东莞等珠三角地区扩张延伸，今年的营收目标是3.5亿元。

“通过战区主管、盟主和督导的联动，为店长赋能，从而更好的服务顾客。目前已经有了模式的雏形，一旦成熟了之后，万店模型的管理模式就更清晰了。”

疫情的反复无常，给很多中小企业、餐饮行业都带来了巨大的压力和挑战。有很多品牌、门店都在一轮轮疫情中倒闭了，而麻爪爪这两年却实现了逆势增长，这既得益于社区店的优势，也和麻爪爪的生存战略密不可分。

于学航说：“我们首先要保证产品好吃，顾客才愿意为我们买单；第二个是保证现金流能维持企业12个月以上的存活；第三个战略就是要贴近社区，我相信社区是中国商业的未来。”

图片来源：麻爪爪