褚橙营销案例分析「褚橙的营销模式」

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“褚橙”实为冰糖橙，因褚时健而得名。褚时健是中国改革史上绕不开的人物。时间回到1998年，就当云南烟草的发展延续着势不可挡的劲头，褚时健历经18年终于打造成烟草帝国红塔山，从而备受瞩目之时，一封检举信让他跌入谷底，他的人生也从此改变。

2002年，褚时健因患严重的糖尿病得以保外就医，获得自由的他已年逾古稀，也经历了白发人送黑发人之悲痛和狱中身心的痛苦。75岁的褚时健与妻子回到云南哀牢山，开始承包荒山种橙，褚时健和妻子在橙园搭了工棚，吃住都在这里，几乎与外界隔绝。

十年过后，85岁的褚时健的角色已经由昔日的“烟王”变成如今的“橙王”。2400亩的果园已经变成固定资产8000万元、年利润3000万元的橙子王国。房产大亨王石曾引用巴顿将军的话：“衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。”

并不是所有的冰糖橙都能称之为褚橙。褚橙生长于海拔800～900米无污染的哀牢山群上，周围五公里内无居住村庄，方圆20公里内无工矿企业，长达2000小时的年日照量，以及1200毫米的年降雨量和最佳的昼夜温差使褚橙形成了24：1的甜酸比。

同时，老夫妇俩带着当地农户蓄积山泉水，在山上铺设灌溉用的输水管数十公里长，解决了橙林的水源问题；用烟厂废弃的烟梗褚老自己配出了天然有机肥；带着果农修枝剪叶，让果子得到阳光更充分的照晒；不求数量，人工摘掉每棵果树上多余的花朵，将养分集中在合适数量的果子上，果小、落果、口感不好的问题逐一解决。

除了得天独厚的自然环境，其种植理念也是非常先进的。而且不是每个结在树上的橙子都会走向市场，褚橙在下树之后走向市场会经过严格的挑选，褚时健拥有云南第一台从荷兰进口的水果分选设备，对果实进行洗涤、风干、分级最后包装入库，保证每箱冰糖橙的大小颜色均匀。

去年“褚橙”首次大规模进入北京市场创下一橙难求的局面。其之所以会受到关注一方面是因为褚时健的特殊身份，另一方面也因橙子的精品化路线。今年褚时健继续授权生鲜类垂直电商本来生活网作为“褚橙”的唯一授权互联网销售平台。橙子的销售范围也从北京扩大至天津、上海、江苏、广东等地区，实现22个城市的冷链物流配送。

“褚橙”何以能名声鹊起，风靡市场？首先得益于当下网络化社会的发展已深入人们生活的方方面面，无处不在；其次它有一个令人起敬的励志故事，如今更多吃到褚橙的人们，吃到的不只是橙子的甜，更有对褚老的敬仰与支持。褚时健在年近七十时跌倒，在年逾八十时又爬起。并带领不少农户脱贫致富，能承受起如此巨大的人生落差并再次获得人生的成功，非有坚韧不拔之志，莫能为之。第三，他做事精益求精的态度充分赢得了广大消费者的信任，他的“褚橙”即安全又好吃。第四，他顺应潮流，选择了电子商务销售的模式，迅速占领了果品的高端市场。“褚橙”的互联网销售成为当前生鲜电商跑马圈地的一个写照。业内分析人士认为，对比生鲜在传统零售超市20%的销售额，农副产品在网络渠道的渗透率仅为1%。市场空间巨大，加之政策利好催化了今年生鲜电商行情喷发。

“褚橙”成功的故事对于今天果树行业的人而言，是一个可以学习的范例，水果就是要即讲究食用安全又要有好的口感，还要顺应时代潮流，采用新的思路和销售模式，你就一定会取得成功。

（作者:张洪胜）

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