天猫超市总裁「天猫大快消总经理」

今天给大家普及一下天猫超市总裁「天猫大快消总经理」相关知识，最近很多在问天猫超市总裁「天猫大快消总经理」，希望能帮助到您。

迈入第11年的天猫超市正在寻求改变。

过去几年，时代不可避免地被全球蔓延的新冠疫情标记和改变，在消费领域，这种改变尤为明显。在经历了辉煌的10年增长后，电商平台从“高速”迈入“高质量”，市场大环境的不确定性让大家的“焦虑感”倍增。作为生态的重要一环，伴随平台成长的商家们感受则更为强烈。

这一切天猫超市总经理刘一曼都看在眼里。自去年7月接手以来，她始终在思考一个问题：天猫超市的核心用户到底是谁，围绕此天猫超市应该做什么？

如今这有了答案。9月28日的双11商家大会上，天猫超市确定了未来服务商家策略的两个核心——“开放”和“增长”，简单来说就是将私域流量、用户、供应链能力全面开放给品牌商家，天猫超市和商家将从过去简单供货供销模式，变成全面的生意合作伙伴。

这是11年来，天猫超市首次召开独立的双11商家大会，刘一曼希望借此给商家一剂“强心剂”，帮助他们在不确定的宏观环境中找寻“确定性”。

天猫超市总经理刘一曼分享商家策略

对天猫超市来说，它想从一个单纯的零售渠道走向品牌发展的阵地，摆脱与供应商某种程度上的“零和博弈”，也是其进入新的10年，面对激烈竞争走出的第一步；

而对于商家来说，天猫超市10年来数字能力的开放，将使得其更清晰的了解自己的用户是谁、该如何服务，缓解因为流量成本上涨带来的增长焦虑。

如何在数亿消费者心中树立起“心智”，被刘一曼看作是天猫超市最重要的目标之一，这一切都需要与商家的紧密配合。

01. 从不确定中寻找确定性

“流量见顶，ROI越来越高，获客成本从几年前的200到现在7、800…”，对于天猫超市商家如今面临的痛点，刘一曼心知肚明。

因为采用自营模式，过去天猫超市和商家更多时候只是简单的采销关系，“你给我供货，我帮你销售”，联通彼此的也仅有简单的进销存数字，更多时候双方还存在着“零和博弈”，如果平台赚了更多的钱，商家的利益相对就会受损，这不是一种长期稳定的合作关系。

刘一曼希望打破这一痼疾。

去年7月甫一上任，她就在内部开始关于“开放”的试点，希望将天猫超市多年来沉淀的数字化能力开放给商家，这其中的核心就是让商家明晰自己的客户到底是谁？由此围绕用户展开更精细化的运营。

开放给谁是一个双向选择的过程。基础的是要符合天猫超市的“价值原则”，“我们的目标用户能高度的一致，我们的成长能够保持一个健康的成长，并且我们双方都有盈利的水平，最重要的是，我们都能给消费者带来一个比较好的体验。”刘一曼对36氪表述。

归根结底，双方要有一致的目标，确保增长的同时还要赚钱，为此，天猫超市会提供给商家一套营销跟运营的消费者模型，以帮助其更好的决策。

为了让“开放”更加具象，挑选符合合作价值观的品牌，天猫超市也将自己的核心用户群体由此前的主妇家庭、新妈家庭，扩展为主妇家庭、新妈家庭、二人家庭三大核心群体。

第七次全国人口普查数据显示，现在中国家庭户平均规模已经降至2.62人，未来10-15年，这一数字将极大可能趋近于2，这意味着以二人家庭为代表的新型家庭是天猫超市看到的机会。

之所以重新定位天猫超市的核心用户群，刘一曼的解释是“要给商家信心，让他们的生意更简单，成长更有确定性，只有平台的核心用户确定了，商家才知道路往哪里走”。

将数字化能力开放给商家不是最关键的，刘一曼更希望能给商家带来确定性的增长，这种“确定性”更简单的理解是，让商家不再绝对依赖6.18和双11这样的大促，而是将每一天的销售做好，避免因为大促失利影响整年的销售业绩。

作为一个日销占比很高的业务，天猫超市今年重要目标之一就是将“日销”的心智进一步提升，在8、9月的猫超新品季，有多个月销量达10万以上新品和品牌被扶持，“拉长周期检验新品能否成为爆款，并做出调整，能大大降低商家在双11推出新品失败的风险率”，刘一曼告诉36氪。

这种改变的背后，是天猫超市从一个零售渠道转变为品牌阵地的野心。这背后也不仅仅是开放数字化能力这么简单。

用刘一曼的话说，当品牌知晓了自己的客户是谁，猫超会配合品牌走向供应链的上游，针对细分需求开发出更适合猫超用户的产品，这区别于以往单纯的采销关系，而是从全链路陪伴品牌成长。

一个体现就是品牌馆的建立，它类似于小型的旗舰店，但是根据猫超开放的用户洞察设立非常垂直的品牌店，以此为阵地，品牌可以来获取属于自己的用户，以宝洁为例，从去年开始其已经开出了20个细分品牌的品牌馆。伊利开设品牌馆一年，会员数量已经达到114万，新客占比超过25%。

天猫超市从零售渠道走向品牌发展阵地

经过近一年的试点，目前天猫超市私域引导成交占比已经超过50%，换句话说，超过50%的用户通过天猫超市icon、天猫超市自营直播间直接进入，而非商品搜索。这部分有猫超心智的用户贡献了近50%的GMV。

02. 下一个十年，天猫超市拼什么？

从时间纬度看，迈入第11年的天猫超市已经算“成年”了，在度过了前期迅猛的增长后，所有人都有一个清晰的认知，这样的高速增长很难持续，这也是为什么刘一曼反复提及“确定性”增长的原因。

外部，天猫超市也面临激烈的竞争，但刘一曼非常确定未来10年，天猫超市应该拼什么。供应链毋庸置疑，在任何时候，供给侧的多元以及品质都是王道，这其中差异化的商品则是衡量一个平台能否持续获取用户的关键。

天猫超市给出的答案是“喵满分”。这个脱胎于淘宝心选的业务定位于自有品牌，是猫超在平台上未被满足需求的高净值人群特意推出的新业务，通常由平台和品牌联合研发，或者猫超自己研发，开发的产品大多追求生活美学，并独家供给天猫超市。刘一曼把之称为未来的主力军，商品力会成为天猫超市建立“心智”的重要一环。

履约侧的竞争则更加重要。

零售在过去20年经历了漫长的变迁。从最早的多日达，到后来的次日达、当日达，乃至30分钟达，每一种变迁都是对消费者需求的洞察，而这背后是平台心智、品类选择、供应链形式的不同。

具体到天猫超市，次日达毫无疑问是其当下业务的重点，今年猫超依然会在个护清洁、食品饮料、家居等核心增长品类上继续深耕，但对于新业务，尤其是因为疫情而崛起的即时零售猫超同样在积极布局。

据刘一曼透露，今年猫超会逐步把业务延伸到当日达乃至小时达的业务，尽管其体量目前在猫超的占比并不高，但阿里集团现有的资源已经可以给到部分支持，比如分布在全国的400家大润发超市。

接下来天猫超市会逐步布局城市仓，“把每个城市的中心仓作为关键节点，把更多的品类供给，服务消费者的商品能力做强。”

目前，天猫超市已经建成辐射全国的5大集货转运仓、6大区域中心仓和28大城市仓，以及8大冷链中心的确定性物流供应链网络，实现了300个城市、1200个县域确定性的准时达。送货上门、半次日达率均超过60%。这些都是天猫超市开放和增长的基础。

在与36氪的交谈中，刘一曼谈到最多的就是“心智”，她希望未来10年大家提到即时性的履约体验以及产品力，第一个想到的就是天猫超市，如今伴随第一步转型的迈出，所有的期待已经开始。