外贸客户砍价太离谱如何应对「砍价谈判技巧」

今天给大家普及一下外贸客户砍价太离谱如何应对「砍价谈判技巧」相关知识，最近很多在问外贸客户砍价太离谱如何应对「砍价谈判技巧」，希望能帮助到您。

一切事物的本质都是道！行道叫做中道，也就是时刻走在正确的道路上！

价格谈判案例: 砍价

以下仅供参考、照抄把客户做死的，不负责。[狗头]

一、思维篇

1、降价的时候, 一定要设计一下的策略性优惠，这样降价才会合理，否则就是让客户感觉是欺骗性报价，从而给客户带来不良的观感，再便宜客户也不感激！

2、策略比如说：一个优惠是4月份的老客户才有的特别活动、优惠券、满减，特别为他申请。

3、一个是VIP老客户的，VIP满多少返点X%。（特别为他申请绿色通道）

4、更多额外的实际服务和资源。（比如说印刷行业：承诺请最好的印刷师傅、承诺帮客户盯紧印刷生产环节，给足星级待遇，是的，不同的客户给出不同的待遇。）

5、或者是满足客户的要求，如给客户的优惠金额要分2-5单返还。 先磨一磨客户，把握一下节奏，不要让客户直接找别人了。这样的思路就是可以给优惠，但是绑定它长期的几个订单。 也算是一种共赢。

6、谈判就像需要打牌一样，不要把手上的牌全部一次性打完。所以，一般几轮下来客户就缴械投降了。也可以帮助客户做一个组合式的优惠，这样的话把小的优惠组合起来，看起来就比较大了。至于后面的订单可以再和客户谈判，不要把基本价直接报底了，这样就没有回旋的余地，后期再想涨价就很困难了。假设我给客户的是这个价格，给客户提供多少备品？多少配件？这些是赠送的，至于下个订单，可以再和客户谈。

7、谈判就是：妥协的艺术，也是相互探底的过程！

8、试探谁能第一个作出妥协，客户出招砍价，我们不要随便出招，因为一旦出招给客户优惠就很难挽回了。也可以虚晃一枪，比如：如果我帮你争取这些“优惠”，您看怎样呢？是否能够定下来呢？我实在没办法，您看除了价格，方案方面能够给你做哪些调整呢？（把皮球踢出去，）（在比较明确客户的需求的情况下，可以给出策略性优惠。）

9、谁先出招谁先死：实在不行就出半招，凡是给客户优惠，一定要让对方给出一些回报条件：如果在XX天之确认的话，我们能给出的方案是... (这样才有回旋转圜的余地，不要把话说死！这样我们在更换其他优惠策略的时候，还可以相互调换。如果你确定给客户某一些优惠，但是后面又不能给转到其他的优惠，客户在心理上是无法接受的，这就叫做：厌恶损失效应)

二、话术篇

可以参考一下以下的邮件。并不一定要降价。

Dear Customer,

Wishing you have a most beautiful day there~

I am so glad for the chance of nice cooperation we are going to have. Please trust I have

tried my best to apply for the best and most competitive offer for you. So after the discussion of meeting today, our boss XX allowed me to offer a "VIP regular customer" services (our

VIP services needs amount of US$XXX totally) for you in view of the first business between us and we may need both efforts especially for this potential business.

Here is our updated solution and offer if you can confirm the project within XX days, you can also find the updated PI （Service Solution）attached :

1..... （象征性给客户一点点优惠，给他个台阶下）

2.... The profit is too limited that I have to explain this to you: 拆解一下成本，哭哭穷，会哭的孩子有奶喝，争取管客户的同理和共情。

3. 放大痛点：告诉客户使用低价产品有哪些风险和坑。 (下一个危机)

建议客户不要使用。 以及说明老客户为什么选择我们？或者提供一些成功合作案例册。（参考力原则）

4. 放大爽点：给出的优惠和方案，最好能够放大客户可能会看中我们的那一个点。

Please to trust I have tried my best to ask the most favorable policy for you since we have talked really well in a long time and you are quite sincere person. （表达重视和努力，把自己放在客户同一立场，替客户争取！）

I do believe the sincere cooperation and trust are the most important things in business, so we do need to help each other to make this order happen with our both efforts. So I would be offering the best deal with the best quality and services for sure to support your competitive business run which is definitely a long-term cooperation but not one-time order，right?

(理念同频 我们要再次多次表现的是帮助客户的努力，而不是成交客户的努力，这样客户在交谈中才会有道德压力，从而让我们始终保证握住主动权.)

Much appreciated if you can offer openly with any further feedback or concerns to move this order forward in a faster and efficient way.

Looking forward to your earlier reply at your convenience.

Sincerely yours,

XXX

这个也是一样的， 策略性降价。 后面还可以涨回来， 而且不会显得太不合理。

实战效果：