什么是销售漏斗?它在销售机会管理中能发挥什么作用?「销售漏斗是衡量客户管理水平的依据」

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销售漏斗是早已应用多年的实用销售模型，主要要素就是：销售环节和相邻环节的转化率。根据用户触点行为(看到广告、感受到、他人介绍等，能够与用户发生联系的接触行为)数据背后的购买意图。我们先从一个生活实例来认识销售漏斗，有过买车经历的朋友可以回忆下你当时是怎么样被汽车4s店的顾问一步步成交的。基本上是这样的一个套路：

第一步，需求确认。电话确认购车需求，一般会邀约你进店看车；

第二步，汽车介绍。进店之后，会根据你的需求和预算来给你推荐汽车；

第三步，试乘试驾。在销售顾问介绍完后，会安排你进行试驾，亲身驾驶体验下；

第四步，草签。如果前面几步进展都比较顺利，就进入草签付定金阶段；

第五步，成交。拿车付全款。

对于消费者，买完车当前阶段就结束了，但对于商家而言，后续还可以继续通过数据分析、线上互动等，持续提高品牌好感度，增加口碑营销机率、提高换车复购可能性。

销售漏斗之所以经典，就因为它的价值在于，它可以量化销售过程中各个环节的效率，帮助我们找到销售的薄弱环节。但遗憾的是，很多销售人员并没有让它发挥出作用，更体现不了它的价值。

如何应用销售漏斗呢？可以从两方面考虑，销售人员层面和销售管理人员层面。

首先是销售人员层面，面对众多的工作内容，如何有效管理自己的时间和把控项目进程，是对销售人员能力的考验。而销售漏斗则可以帮助销售人员调整时间分配和把控项目进程, 同时还能提供自己负责范围内业务状况数据。运用好这个工具，将可以帮助销售人员不断提升自我管理的能力；在所从事的销售工作实践中提升工作效率，从而提高销售业绩，实现自我价值。

第二是销售管理人员层面，以往销售管理人员的重心是利用销售漏斗进行业绩预测、结单等工作。其实这只是全部工作的一部分,更重要的是利用销售漏斗中提供的业务状况数据和能力状况分析数据，与相关的业绩数据对照，帮助销售人员提升销售能力。

在营销管理过程中，销售管理人员其实还有一项重要的职责，就是帮助销售人员提升自我管理能力，指导销售人员成长，提升他们的业绩。在销售人员的业绩提升之后，企业的业绩也会提升。所以销售漏斗和相关业绩数据还是销售管理人员“帮助销售人员提升自我管理能力”的重要工具。