活活的龙虾「龙虾批发」

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顾东君认为味库是“用互联网和大数据来经营海鲜这个上千年的生意”。

文 | 铅笔道记者 戴丽芬

6个月成为京东最大的自营活鲜供应商，每月收入同比增长10倍 ，这是“味库”的成长速度。味库是一家专注于活海鲜的供应链公司。在线下，他们建立海鲜仓库等活海鲜供应链系统，负责海鲜的采购、养殖、分拣及包装。在线上，他们与各大电商合作，为其供应活海鲜的同时，联手电商平台提供商品、价格、用户等方面的运营服务。至今，团队已经完成10座城市的供应链布局，并签约京东、天猫等300余家电商。今年上半年（淡季）销售收入约4000万元，并在6月达到日峰值20000 订单。近日，味库正启动B轮融资，计划金额5000万~1亿元人民币。

注：顾东君承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

两度转型

一提起活海鲜供应，不禁引人联想到腥味逼人，地面稠湿的环境。然而，坐落在北京丰台区海鲜市场边上的味库——一家活海鲜供应链公司，与诸多互联网公司相伴为邻，再配上厨房和摄影棚，拥有相当小清新的空间。

确切来说，味库主营电商平台的活海鲜供应。这不由得追溯到2014年，顾东君成立“味库”，定位于一个教小白用户做菜的内容平台。

一年经营下来，平台已经累积300万粉丝，5万多日活，摆在她眼前的问题就是如何变现。在内容经营的经验中，她发现从看菜谱到成品，中间有买菜、洗菜等琐碎的环节，用户懒得在此投放精力。

顾东君便以此作为转型的切入口，做生鲜半成品净菜O2O平台，以一道菜为单位，提供半成品净菜宅配服务。同时，她了解到国外也有许多做生鲜半成品的公司，证明了在这方面的需求。那段期间的运营峰值达到北京地区一天3000多单。

味库所有的菜品都采用冷链物流，以保持半成品的新鲜度。如此一来，每一单的配送成本约为30元。但是为了培养消费者习惯，消费者每单只需要承担15元物流费用，超出部分由味库补贴。用户在一段时间之后依然无法接受物流价格支出，并且用户对品类的需求很高，且供应链复杂，因此模式难以为继。

顾东君不得不寻找新的突破口。在复盘了交易数据后，她发现只有海鲜这个品类是盈利的。进一步分析原因：相较于其他品类，海鲜的客单价足够高，用户甚至愿意接受不低的物流费用。

顾东君坦言，A 轮投资方在这次转型中至关重要。国通集团拥有华南最大的海鲜鲜货跨境保税区物流域和海鲜现货交易所，园区2300亩，其中包括可以容纳100万斤的龙虾养殖池，以及2000口可达到－60°的超低温冷柜。若是海外进口海产品，经由国通集团，海关、商检都可在园区中完成，通关效率极高。顾东君举了一个例子：产自澳大利亚的金枪鱼从出水到在国内上桌，可以在一天之内实现。

综合考虑了复盘结果与手中资源，顾东君决定就海鲜领域一试。于是，她启动了微信号“味库海鲜”，在此平台专门售卖活海鲜半成品。在“没有做任何推广”的情况下，微信公众号在北京圈子里口碑相传，半年就已聚集10000多粉丝，北京地区日销售达到100多单，复购率超过40%，客单价高达550多元。

海鲜产业电商化

半只脚踏进了海鲜产业，顾东君逐渐窥见整个市场格局下的行业状况。

在消费市场，中国已经从最大的海鲜出口国，进化为全球最大的海鲜进口国，即最大的海鲜消费市场。据公开资料显示：2016年，我国水产品的进口价值总额超过93.74亿美元，2017年我国海产品进口量489.71万吨，进口额113.4 6亿美元，同比分别增长21.17％和21.03％，而到2020年，中国进口海产品 消费需求将达到1000万吨。

如此增长量，得益于2017年国内的消费升级浪潮。消费者饮食结构发生改变，“白肉超过红肉”。2017年9月，中国水产蛋白质超过900万吨，第一次超过猪肉。

回溯至产业链上游，传统海鲜产业经营方式却难以支撑起消费者的需求。传统海鲜从业者主要面向饭店之类的B端售卖，而家庭消费者大多只能周边水产市场或超商购买，价格波动幅度较大，品类不丰富，且品质参差不齐，“猫腻”很多。

因此，海鲜这个古老的产业面临产业升级，即海鲜的电商化，让海鲜以更透明、公平、便捷的方式触及C端消费者，同时实现行业的规范化、透明化、信息化。顾东君认为这是传统从业者无法突破的困境，“传统海鲜从业者与电商之间是有断层的，他们不知道，或者线下B2B日子还比较好过，还不愿意改变”。

此时需要的便是既有产业品控能力，又懂电商的新生海鲜从业者。虽然在电商平台早有海鲜这个品类，但尚未出现大的品牌化运作，且由于鲜活海鲜水产品难以养殖和运输的行业特点，电商平台在过去10年的发展史中更是罕有鲜活海鲜产品出现。再加之，味库在活海鲜领域的尝试颇有成效。于是，顾东君决定削掉其他产品，投入到海鲜这单一垂直品类。

与此同时，国内生鲜电商纷纷入场活海鲜领域。去年3月，恰好京东正在寻找活生鲜领域的供应链合作，双方便签下了合约。味库海鲜顺势建立城市基础设施网络，以承接各大电商在这个城市所需的服务，包括鲜活水产的采购、养殖、分拣、包装等。

基于海鲜领域知识，以及2年内容平台经验，味库海鲜也帮各大电商做线上运营。运营方面，涉及商品运营、价格运营、活动运营，以及用户运营。比如，味库海鲜针对家庭用餐场景，提供烹饪时间、加工方法、辅料汤底、锅具厨具。即便是从未下厨的用户，也能够按照说明书/短视频，15分钟做出美味。

他们已经完成200多种可食用海鲜品类的暂养和预处理；40多款家庭海鲜半成品食材包；6种不同口味的海鲜火锅；3种标准化投产的海鲜汤料包等商品研发。同时，他们自主拍摄制作了5000多条美食短视频、10万张生鲜食材图片，传递商品的体验与文化。

目前，味库已经和京东、天猫、唯品会、顺丰、春播、寺库、蜜芽等300多家电商达成合作，为其提供从线上的电商运营、到线下活海鲜供应链服务。

在去年7月，他们与京东采用“产地直采 合作协同仓” 的模式，共同创造了单日销售14万只加拿大进口鲜活波士顿大龙虾的纪录。鲜活大龙虾从加拿大出发，通过味库海鲜协同仓48小时直达全国各地，当天在京东平台上所有加拿大品牌销售额环比增长达10倍。这一天的鲜活大龙虾销量相当于加拿大本土5个月的销量，乃至加拿大人都惊呼：“中国人太爱吃龙虾了！”

10城布局海鲜仓库

从2017年起，味库海鲜走向产业链上游。

团队首先从源头采购来实现品控。他们和捕捞公司、养殖工厂合作，自采进口或本土海鲜。并且根据捕捞、养殖标准来筛选合作方，比如“鲍鱼只用5A级产区的，再来是海域里养殖。”除了源头合作之外，他们也会连接与这些源头产区合作的当地主力批发商，作为进货渠道之一。

他们通过股东在文莱、澳洲、北美、新西兰、西班牙等地拥有全球直采的供应链战略合作伙伴和投资的合作基地；在广东顺德设有大型保税物流中心、快速通关渠道和100万斤进口鲜活海鲜中转养殖基地及3万吨冷链仓储基地。

另外，味库在北京、上海、深圳等10座一、二线城市的海鲜市场建立自己的仓库。每一个海鲜仓库设有三个温区：活鲜区（8-10℃）、冻鲜区（-18℃）、常温区，以保证不同类型海鲜的所需温度。其中，活鲜区还设有专人每天定时检查或调节控制暂养池的盐度、温度、菌群、溶氧量，对暂养的海鲜进行检验，以保证每一只海鲜的鲜活完好。

为了实现活海鲜供应，他们还尝试了多种黑科技。比如安装紫外线杀菌消毒灯，绝不使用抗生素等化学药品杀菌消毒；试验水果酵素和健康菌类的培养，净化水质。

除了暂养期间的革新，味库在国内海鲜领域首家采用国际高货值食品的气调包装技术，针对不同活海鲜试验，匹配出最合适的气体比例，采用气调包装来提升鲜活海鲜在运输途中的存活率。

经测试，使用复合气体气调保鲜包装的海鲜存活时间，传统提高一倍以上，到家存活率仍可保持97%以上（死亡损耗和消费赔付，一直控制在3%之内）。基本上常用的海鲜品种，哪怕是最难养活的皮皮虾和螃蟹，在电商家庭装的小盒子中，都能达到12~8小时的生存时间，使得电商有效配送半径扩大了200多公里。

“味库”推出的海鲜烧烤

随着与更多电商达成合作，订单量猛增，如何利用信息化来实现精准有效的价格预测和订单处理，成为了最大的规模瓶颈。顾东君说起问题的触发点，那是今年2月的一份订单序号失误，导致一天几万订单“全乱套了”，发错几百单，损失惨重。

由此，他们开始建立自己的信息化系统。系统实时记录10个一线城市200多种海鲜产品的供求价格和各大电商的订单波峰波谷，最终可以实现准确预测市场价格涨跌从而进行库存的调节和调拨，“传统海鲜从业者很难将这种预测能力复制到第二种品类上或第二个城市里”。顾东君认为味库是“用互联网和大数据来经营这个上千年的生意”。

系统连接线上与线下，贯通了价格、地域、库存、产能等信息维度，一是应用于库存的调拨，比如深圳订单高于库存，就可在将订单调至临近的广州仓来配送；二是用来预测价格，以控制前端售价，使面对消费者的价格可以在短期内维持稳定，避免造成线上价格的频繁波动。

此时味库使用的是信息化系统1.0版本，顾东君称之为“小米加步枪”，是半自动化系统。团队正在往2.0升级，希望将整套行业经验转化为自动化的IT系统来提供经营决策依据。

味库计划在9月旺季来临之前完成下一轮城市布局。他们不仅在10座城市有直营的供应链布局，还计划在今年内将供应链网络在国内20个一线城市完成布局，并在更多城市招募加盟商合作，希望把资质较好的供应商纳入供应链体系。

他们在今年上半年（淡季）销售收入约4000万元，其中在6月达到日峰值20000 订单，一天售出40000多只鲜活的大龙虾，且保持每个月增长率30%。顾东君表示，预计今年全年会完成100多万单，比去年增长500%。

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编辑 | 薛婷 校对 |武旭升