为什么空调网销增长速度飞快「美的空调销量」

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6月的最后一周，成都连续发布高温预警，35℃以上的高温下，成都进入高“烤”模式。随之而来的是空调的旺销，一成都空调经销商表示：“最近一周空调销量是之前的三至四倍。”高温催生空调消费热情，但是在销售规模增长之际，该经销商却没有意料之中欣喜，而是袒露了意料之外的担忧。

短暂的旺销决定不了整体

“往年618期间我所操作的品牌分公司都会出抢单的榜单，但是今年没有这个榜单，可想而知今年618销售并不理想。现在大家对市场预期都不高，就以我自己为例，我下单的量仅为品牌方要求的十分之一。”从618这一重大节点中经销商的态度可以看出，商家对待市场都比以往更加谨慎。

“现在也只有空调卖得好，但之前销售情况都不理想，整体的日子还是很难过。”从这位经销商的言语中，我们可以读出他对今年上半年销售情况的不满意、对未来市场形势的不乐观。

“其实这只是这一周的时间，我这里销售提升了，但对整体起不了决定性作用，靠天吃饭已经在空调行业已经不顶用了。”经销商对旺季销售的观念发生了改变。

低价低端卖多却不盈利

按照传统认知，持续的高温天气对空调市场市场是极大的利好，旺季销售情况将对全年销售规模起到关键性作用，但是该经销商对眼下的旺销却有不少吐槽。

这位经销商用非常形象的话说道：“这个季节买空调的用户更看重价格，对于安装时间要求也高，我们安装工人辛苦，但我们赚得却少。”可见，销售数量已经不是经销商关注的重点，客单价和利润率才是他们关心的。

他总结到：“以前买空调很多都是挂机柜机一起购买，客单价高，现在购买都是以低端为主，柜机比重小、套餐少，因此客单价会比较低。”

旺季用户结构决定了销售额和利润空间并不高。而激烈的竞争形势使得价格水平越拉越低。

”我们这一个县城同品牌专卖店就有10多家，我们商家感觉就是被用户‘拿捏’了，他们随时可以另外一家，而且他们说这话不是吓你，真是的‘分分钟可以去别家’。另外，家装公司也进入家电渠道，甚至定全屋装修送家电；京东、天猫进来开店，他们走低价低端路线，导致我们这些踏踏实实跟着品牌做市场的经销商在价格上竞争更没有优势了。市场给我们我们传统家电卖场留下的份额寥寥无几。”

联盟建材费用高玩不起

商家之前的低价竞争、建材渠道的‘杀入’、电商巨头线下分一杯羹，这些都让经销商烦恼不已，与此同时，在获客成本上也有经销商不能承受之重。

谈及新装修用户、高端用户群，必然涉及渠道前置化，与家装建材商家的联合是提前获客的渠道之一。但是作为单个经销商而言，他们却有些“玩不转”。

这位经销商对此也是颇有微词：“我们曾经参加过建材联盟，联合开展促销互动，但是费用很高，我们家电经销商产品卖不出高价、利润微薄，承担不起这个活动费用，而且家电产品已经同质化，消费者不在我这里买，很快可以在其他商家那找到同样或类似的产品。反观建材商家，一般在当地都是独家经营，不同区域都会有意识地维护好当地的价格体系，价格高、毛利高。所以和他们一起做活动，我们‘玩不起’。”

于是这位成都经销商将销售重心放在高端产品，用服务赢得市场。

“我的宗旨就是推高卖新，让用户用合适的钱买最好的产品。对于那些计较价格的消费者，我选择放弃，让他去‘折磨’别人吧。我们每天可以装的空调量在那的，我宁愿选择愿意买高端产品的用户。但是一旦成为我的顾客，我一定会把服务做到位，因此我的回头客比较多，还有很多都是熟人介绍。十一是我这里销售额占比比较高的节点，以新装修的用户居多，购买以高端机、柜机挂机套餐居多。”利润导向下，这位经销商更看重高端用户群。

进入存量市场后，更新换代需求成为刺激增量的主要渠道，显然经销商也更加青睐中高端产品的销售，旺季短时间的井喷反而成为了一种鸡肋，竞争也从简单粗暴的低价转向服务至上，良好的产品体验、周到的售后服务被经销商视为打开市场的钥匙。