威马汽车品牌理念「生产者消费者问题」

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[2018广州车展 厂商专访]

11月16日，威马新能源汽车销售（上海）有限公司首席营销官王卫，在广州车展接受了爱卡汽车专访。他透露，在2019年的春天3-4月份的时候会在威马EX5的基础上增加一款威马EX5 pro车型，这款车在颜值和功能上会有比较大的提升。未来将推出威马EX6。以下为访谈实录。

爱卡汽车：这届广州车展带来了哪些产品？有什么亮点？

王卫：这次的广州车展我们主要的还是展示已经正式开始量产并交付的威马EX5，它是一款纯电智能的纯电动车，人车交互功能非常强大。这款产品还有非常大的特点，就是它的续航里程，目前来讲在绝大多数的电动车产品当中是续航里程最长的，可以满足不同用户的需求，比如说上下班、城际之间或省与省之间来回跑的用户。从产品其他的特点上来讲，我们的产品更智能，也是人车交互更紧密。举个例子，我们的产品在夏天空调温度比较高的时候，可以用语音召唤调节空调温度，也可以植入QQ软件。

爱卡汽车：有没有跟其他企业合作开发？

王卫：我们只是运用了其他企业的软件，比如说音乐用的是QQ，地图用的是百度，我们的微信跟车机是可以连接的。比如在车机里面登陆了微信，同时说“今天晚上一块儿去哪里吃饭”，只要把这个位置发给我，就可以在车机的微信上一键导航，人车互联的功能非常强大。

爱卡汽车：9月28日威马EX5已经正式交付了，已经差不多两个月，交付量怎么样？

王卫：本身产品的正式交付产能也需要爬坡，目前从订单的角度，4月20日这款车正式发布，同时我们也开始收取3000元的意向金。从9月15日开始就转大订，当时3000元意向金的收取，预订已经达到了1万多名用户，目前的意向金转大订的转化率已经超过50%。目前的交付基本上也是在预期的节奏上，预期今年到年底还是会奔着之前定的1万台的目标去努力。与此同时，除了终端用户以外，还有很多全国的出行企业，包括汽车租赁、网约车也都在跟我们接洽，也会有不少B端订单。

爱卡汽车：出行这一块主要是集中在哪些城市？

王卫：威马自己在规划出行平台，当然最终可能是全国都要覆盖的。目前来讲，我们第一步是海南的旅游租赁；第二步是上海的城市租赁。逐渐会往省会城市以及其他各个地级市覆盖，这还得一步步来。

爱卡汽车：今年的产能情况是怎么样？

王卫：我们自建工厂，2016年开始奠基，现在快交付了，两年的时间，我们的速度也是比较快的。产能正常了以后，我们年产10万台是没有问题的。当然，大家也可以理解，一款全新的产品从开始交付到产能达到一定量的程度是需要有一个爬坡的过程。

爱卡汽车：2019年定的目标是10万台，怎么有信心达到这个目标？

王卫：希望网友实地的体验一下我们这款车。举个例子，2006年的时候刚开始用智能手机，用完以后感觉回不到用非智能手机的时代。我相信我们的用户，或者说电动车的粉丝在体验完我们威马的产品以后也会有这种感觉。现在已经交付的用户反馈回来的信息，说怎么感觉已经回不到用燃油车的时代了？第一，它的续航里程是有保障的；第二，智能人机交互能够产生足够的吸引力，能够颠覆他以前使用传统汽车的理念。所以说，我觉得在这个方面我们首先对自己的产品非常有信心。第二，我们也已经累计了将近40万的粉丝，以及十几万的会员。在这个过程当中，这些会员和粉丝跟我们日常都有大量的互动和沟通。因为我们的产品本身也是基于用户的需求来设计的，同时在下大订的时候由用户自己来选择配置。一款车如果是固定的配置，比如说这个帽子你是不想要的，但是这个腰围是想要的，但是本身这款车已经固定了，要么放弃这个腰围，要么就是硬性的要不想要的配置。我们的选配更灵活，可以由用户自己来定义要什么和不需要什么，就是这么强大。对明年10万台的目标也非常有信心，目前来看，出行的板块对我们这个车的兴趣非常大，因为我们在4月20日发布产品的时候，也公布一款出行版的产品，在这方面肯定也会对10万台有非常大的贡献，所以10万台的目标应该没有什么太大的问题。

爱卡汽车：一些新势力在服务方面跟传统车企其实有很大不同，有一些算是新的创新，在服务这方面威马有没有什么新的尝试？

王卫：在服务上，我们承诺今年的用户是终生保修。用户对于电动车最大的痛点是电池，国家规定电动车的电池是8年15万公里，如果说低于80%是需要更换的，我们其实对于今年下订的用户来讲是承诺终生，后续我们也可以根据国家的要求，至少是高于国家的标准给用户提供我们的售后服务。同时，我们也会在全国布点紧急救援、充电服务，对于用户订购我们的产品家用充电桩是免费赠送的。在这些服务方面，做到在同行业保持领先的水平。

爱卡汽车：我们会自己建充电桩吗？

王卫：不排除以后我们会有这方面的规划，目前来讲把全国网点最密集的几大充电桩的供应商接入到我们的充电APP当中。同时，我们对于今年9月12日以前下意向金的用户、9月28 22:00至9月30 24:00期间支付大定的用户，承诺有一年的免费充电的权益。

爱卡汽车：能不能介绍一下威马怎么看待中国市场？我们主要是打通哪些市场？现在中国一线城市已经接近饱和了，对二三四五线城市有没有更多的布局？

王卫：一线城市饱和，最主要其实是燃油车的概念。从新能源车来讲，每年北京有5-6万的新能源的刚需，而且北京的刚需是纯电的，包含插电的。包括一二线城市，目前来讲新能源车的保有量都是非常低的，从产销来讲，新能源车占到乘用车的比重只有2%左右，所以说上升的空间非常大，不管是从能源的角度还是从消费者观念转变的角度，这都是非常大的趋势。刚才提到为什么我们对明年10万台这么有信心，也是出于这个原因。

爱卡汽车：关于新零售，威马所谓的新零售是一种怎样的理念？

王卫：威马的新零售实际上是来源于我们对于人、货、场的定义，传统汽车是先有产品，再有经销商，经销商再去找潜在用户，然后转化成车主，这是货、场、人。新零售，我们现在谈的汽车新零售，当然也是探讨我们也是在摸索的过程当中，不是说我说的就是标准答案。汽车新零售讲究的是人、货、场，为什么这么说？首先我们对于产品的定义是由消费者来提供的，是由我们的粉丝来提供的。刚才提到我们有40万的粉丝，我们威马EX5这款车从功能上、需求上，我们是听取了大量粉丝提给我们的建议，有20%的产品上的设计点都是由用户提供的，以后可能这个比例会占的更大。其次，我们在定做的过程当中是C2M。在用户体验的全触点，包括从认识威马这个品牌，一直到接触威马的产品，试乘试驾，下订，一直到交互，甚至使用售后，整个全流程当中会有N个触点，我们在这些触点上都为用户设计了良好的用户体验的流程，这点是基于用户体验。威马的产品设计是从用户需求的角度出发，全触点的用户体验是我们跟用户接触的核心。威马的传播也是基于威马大量的粉丝形成圈层的效应，这就是威马的新零售。

爱卡汽车：线上我们可能有APP，或者是一个平台，将用户的购车需求体现在上面，或者说买了车之后的客观评价，线下可能就是真实的用户体验，如何权衡线上和线下，比如说线下如何布局？线上如何打通？

王卫：现在新零售还有一个概念就是线上线下相结合，从目前下订单这个流程来讲，用户在我们的电商平台上下订单，这个电商平台可以通过手机，也可以通过PC端。用户在下订单的时候，首先是在线上自主的进行配置的选择。我们有300、400和500型号，先选续航里程，再选配置，最终选择要加装什么。每一款车大概有3-5种不同的方案进行选择，在系统上选完以后才进入到定金支付环节。当然，他可以先去我们的线下体验馆试乘试驾，如果有兴趣也可以在线下店，由服务大师在线上帮他在进行选择下订。他也可以犹豫，回去想明白也可以在手机上进行下订，最终这个车到了以后服务大师会通知他去提车，提车的时候是最后的交付，线上线下融会贯通、融为一体。

爱卡汽车：线下也会建比较高端的服务体验中心吗？

王卫：对。我们有几种形式，我们重新定义了4S，Space、Store、Station和Spot，我们现在目前已经在16个城市有Space或是Store以及Station，Space是用于体验的，一般它会在CBD或商圈；Store基本上会集中在传统的4S店比较集聚的场所，因为它也是前店后厂，Station是独立的用户服务中心，为用户提供维修、保养甚至包括充电在内的服务。最后那个Spot目前可能还没有完全建起来，Spot会更贴近于用户居住的场景，提供一些简单的快修、快保的服务以及充电服务，就是一个点，这个目前来讲刚开始启动，Space、Store和Station全国已经有30多个点。

爱卡汽车：说新能源离不开补贴，2018年的补贴可能消费者拿到车的价格是一个样，2019年补贴退坡之后又是一个样，2020年可能又是一个价格。比如说用户今年交订单，2019年交付的时候定价会不会提高了？

王卫：国家补贴这个事情本身也是由国家和地方来制定的政策，实际上车企对这个政策也没有办法很准确的去预估，目前还是会遵照国家出台的政策去执行。可能这段时间消费者关注这些也比较多，我们也会跟消费者在电商平台上做提示补贴的变化，导致消费者的支出可能会增加或减少，当然这个由国家政策来决定。因为威马在产品的定价上实际上是已经非常的具有竞争力，或者说很靠谱、实在的价格。当然，威马不可能说因为国家补贴的退坡去亏本经营，因为毕竟也是一个车企，也是一个商业机构，也要考虑成本。但是我们始终会把最好的产品以及最优的价格给到消费者。国家政策是怎么样就怎么样，本身提供给用户的价格也是考虑到车本身的制造成本。

爱卡汽车：作为新势力如何看待中国汽车市场的变化？以及对明年车市的预测？

王卫：因为我原来在传统车企待了十几年，传统车企乘用车的增幅降缓，或者说出现环比的负增长，本身也跟整个经济形势，包括消费降级有关。但是威马在产品的功能上有了自己的突破。讲一个现象，前两天参加一个媒体的讨论，现在有很多80后甚至90后，可能原来开一台宝马，因为车比较小，当时是为了要有这样一个品牌，车可以小巧一点，两人世界或最多三个人。后来这个朋友生了二胎，这个车显然就显得很小，在升级车的时候，置换车的时候换了一台大车。尤其是85后的消费群体，其实对于品牌的诉求，当然不一定是品牌，或者说品牌豪华程度的诉求在逐渐的降低，而实用性和功能性在逐渐的增加。当然，这也是我们进行调研的大致结果，是否是这样的情况也需要得到媒体、大数据来印证。

爱卡汽车：能不能透露一下威马接下来的车型规划？

王卫：我们第一款产品是威马EX5，刚才也做了介绍。我们在2019年的春天3-4月份的时候会在威马EX5的基础上增加一款威马EX5 pro车型，这款车在颜值和功能上会有比较大的提升。

爱卡汽车：有没有做小型车的想法？

王卫：也有，在2020年以后逐渐会有各个细分市场的车型出现，也是希望爱卡的网友能够更关注威马汽车，期待我们有更多的车型。