美菜网创始人刘传军「美菜发展的怎么样了」

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人物介绍

刘传军，美菜网创始人兼CEO，山东人，1982年生，中国科学院空间物理学硕士，曾参与研究过神六、神七，以及探测火星的萤火一号卫星的研发，也曾是窝窝团的联合创始人。

刘传军，美菜网创始人兼CEO

生鲜电商一直被看作电商领域的最后一块肥肉，也号称是中国电商领域的下一个千亿市场。 自2014年生鲜电商站到风口浪尖之后，大量资本涌入，各类细分生鲜平台崛起。

在这场掘金运动中，美菜网从B2B服务切入，一举成为国内最大的农产品B2B移动电商平台。

2016年6月6日，美菜网成立两周年。近日，有媒体报道称美菜网完成数亿美元D轮融资，估值近20亿美元，如果消息属实，那对一直在深化源头直采的美菜而言，这无疑是一份大礼，也许能帮助美菜网更快地打通从地头到终端的农产品供应链。

6月初，刘传军接受了“寻找中国创客”(ID: xjbmaker)的采访，讲述了美菜深化源头直采的原因和方法，揭开了追溯农产品上游，将产品做到新鲜低价的秘诀。

以下内容为刘传军口述，寻找中国创客记者整理。

生鲜电商生存法则：新鲜低价

美菜的业务模式一直都比较清晰，一站式采购，打掉中间环节，服务中小餐厅。其中贯穿着美菜的核心价值，用一句话讲就是“新鲜低价”。

为实现新鲜低价，美菜从最开始就自建了一条物流体系，用类似Uber的模式整合了货车资源。

在物流体系不断成熟之后，如今我们更看中的菜品的品质，配送逐渐从原来的工作重心变成一个“基础性服务”，就像所有电商都要送到家门口一样。

为了保障菜品新鲜的品质，我们总结了三个核心关键点：一是短流通，二是短操作，三是冷链保鲜。

短流通是指从地头到餐桌，流通环节一定要短。原来的菜品供应链条是从产地批发市场，到一级批发商，再到二级批发商再到客户家去，几天已经过去，菜品的品质肯定就不行了。我们可以做到12个小时内使部分菜品从地头到餐厅，以后甚至更短。

短操作是要减少对菜品的触摸或操作，这也是去中间环节所必须做到的。农产品比较特别，基本上每一秒都在损耗，进库房时我们都是掐着秒表的，进去是100斤，出来就可能95斤了，一定要从细节出发，降低损耗。

我国目前生鲜产品的流通费用占总成本的70%，其中新鲜蔬菜销售又最典型。如果能砍去中间一批、二批进货商，我们直接从产地或者大的经销商拿货，直接供给餐厅，就能取得价格优势，就是我说的低价。

所以我们在农业的上游，做了很多规划和布局投入，建立了很多的直采的基地。比如在河北、内蒙古、四川、安徽、山东等地对接产地的合作社，或者跟农户建立直采关系。

源头直采秘诀：销量大且稳定

新鲜低价的核心一定是“源头直采”，否则就是空谈。

其实，农业或者任何的电商业务都是“鸡和蛋”的问题，到底先有鸡，还是先有蛋，这是一个问题。像美菜主要服务餐厅，我是希望靠无数餐厅的体量和规模来累积出对农产品需求的规模。我累积了规模，稳定量大，我就能活着到源头去直接采购。

那些农贸批发的企业我都非常了解，他们面临一个巨大的问题就是销量的稳定性，要想打动原产地，就必须保证销售端“量大稳定”，具体而言，有以下三个因素要考虑：

第一，源头采购时，首先要看是否有稳定和持续的采购规模，如果规模不够，对于平台来说是不划算的。

第二，源头采购时，要看农产品是否有清晰的标准，农产品是很多样化的，每个产地的产品也有差别，需要平台建立自己的标准。

第三，要有强大的上游采购团队，这支团队要遍布整个中国的核心农产品产区。

所以，农业的发展变革只有一种可能，只有销的规模足够大，你才有机会到源头去采购，反过来会增加源头的稳定，又促进你这边销量增长，这是一个正向的循环。

市场容量庞大：坚定往源头走

农产品市场是一个超级大的市场，去年北京一年的农产品的规模是1500亿左右。仅以猪肉为例，中国一年就要吃掉6亿头猪，吃掉全世界60%的猪肉。所以对我们来说，这是一个极为浩瀚的市场，我们就如沧海一粟，要做的事情还非常多。

一方面我们会坚定地往源头走，要把美菜的基地遍布全中国，这样才能真正实现我们所倡导的新鲜和低价，才能保证客户的体验；另一方面我们要不断地服务好餐厅，让这个客户能感受到我们的提供的价值。

所以在农业上游我们是完全开放的，去拥抱所有的合作，目的是不断地优化整理，不断在上游保障农产品品质，因为农产品只有在上游有保证，你下游才能保障品质。具体来说，就是每个单品都要去不断地往上走，这样才能保证每个单体的竞争力，这是一个非常漫长的路。

虽然电商在短期内很难盈利，但我们相信比京东有优势。因为家电的供应链像三星、海尔到上游就算到头了，你拼不过苹果。但农业的上游是一马平川，往上我在足够的空间，链条纵深足够深。竞争壁垒足够高就使盈利市场足够大。

至于盈利模式，农业B2B服务的盈利模式非常清晰，毛利率较高，如今美菜已经覆盖近三十个城市，高峰期一天就能覆盖到8万家餐厅，有两三千万的收入产生。

我常说美菜的使命就是让老百姓生活更简单，为8亿农民谋幸福，让13亿中国人吃上放心菜，让天下餐厅没有难做的生意，所以美菜最终最终还是要回归到变更农业模式，改变农村、农业和农民的现状上来。

采写 / 王鹏、王梦

编辑 / 胡涵、闫妍

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