陶瓷电商怎么做「景德镇陶瓷电商好做吗」

今天给大家普及一下陶瓷电商怎么做「景德镇陶瓷电商好做吗」相关知识，最近很多在问陶瓷电商怎么做「景德镇陶瓷电商好做吗」，希望能帮助到您。

在《电商调查之陶瓷篇（上）：全民电商时代，谁能实现弯道超车？》中，我们梳理了陶瓷行业，从纯电商到新零售模式的曲折转变。但就在这两年，新零售模式又有了新的发展，直播电商红极一时，不少企业和个人抓住机遇实现弯道超车。

处在日新月异的互联网世界，我们不知道下一秒会发生什么，那么究竟如何应对下一个风口？话不多说，直接看正文——

直播电商正当红

短视频推动新飞跃

伴随着薇娅、李佳琦等淘宝主播的爆红，2019年直播带货开始兴起。但真正让陶瓷行业开启全民直播时代的，是2020年的新冠疫情。“岩板哥”江帅指出，直播在疫情前离我们很远，在那之前大众的认知还在淘宝顶尖主播上，疫情让行业的直播电商提速了六年。

推动直播电商进一步发展的因素，还离不开岩板及岩板家居的火热。尚尚谦市场总监陈宣平表示，好的自媒体工具，需要有好的产品嫁接，岩板的出现，让很多想法有了落地的可能，因为岩板是个新型材料，市场上感兴趣的人比较多，而且岩板家居是成品交付，售后更容易解决。

江帅认为，直播电商是目前有史以来最接近真实场景的销售方式，将店面搬到消费者面前，无论是躺在床上还是刷牙的时候，随时随地都能拿着手机看直播，以前卖图片、卖文字，现在卖的是主播的销售场景。

但直播电商，严格来说并不算是一种新型的电商模式。马可波罗电商部发言人认为，由于瓷砖是重决策商品，难以在短时间内集中售出，直播更多是作为一个展示商品、为线下门店的引流的数字化展厅而存在。因此，直播作为电商新型的流量入口，是对新零售的补充升级，但并未从本质改变瓷砖的销售模式，直播电商更多是作为辅助形式存在。

这两年来，不少陶瓷企业纷纷开始尝试做直播电商，但他们一般不会直接卖货，而是通过直播进行品牌宣传，或是收取订金，再将订单分发给线下门店，这明显还是新零售的销售模式，不过直播的推动作用是显而易见的。

比如，冠星王最近结合天猫直播做了一个贵州全省联动活动，直播半个小时，只针对意向明确的客户，浏览量有三千多，收到四百多单意向金。

比如，6月7日至11日，澳翔与抖音网红“岩板哥”合作直播，不卖货，只深入介绍澳翔3000㎡展厅及岩板运用，达到了品牌对外宣传的效果。

再比如，做国内外高端岩板的尚尚谦，是从5月份开始做直播电商的，通过内容的输出，如今已经达到了品宣的目的，不少客户通过线上关注到尚尚谦，主动上门了解合作模式、产品体系、产品价格等等，陈宣平非常看好这一赛道，接下来的重心会放在引流转化上。

▲尚尚谦创始人蔡清水正在直播

尽管如此，刘明依然认为，在直播电商中，传统企业里仍没有表现好的，真正做得很好的，反而是游离于企业之外的带货主播们，也就是我们常说的网红主播，比如“阿博说砖”的吴思博，如果把目光放宽一点，家居类的带货主播是“设计师阿爽”。

这一批家居类网红主播的出现，得益于抖音、快手等短视频APP的兴起。按照江帅的说法，淘宝与抖音的区别，一是淘宝直播基于店面开展，属于头部网红的玩法，抖音则属于草根阶层的玩法；二是抖音属于兴趣电商，根据兴趣爱好推荐，淘宝则是根据搜索历史抓取数据，一个在前一个在后。因此，从目前整个大环境来说，淘宝直播依然首屈一指，而从长远来看，抖音直播将成为后起之秀。

家居类网红为什么能将直播电商做好？或许我们能从“岩板哥”江帅的成功中管中窥豹。

一是要有前瞻性思维，并持之以恒。2019年，江帅听说有个厂家通过抖音将背景墙卖到美国，他立刻意识到抖音或将成为一种战略工具，于是果断前往深圳系统学习抖音运营。早期他每天都要直播八个小时，印象最深刻的一天，涨粉1.2万，播到凌晨两点都不舍得下播，“牛逼的背后是苦逼的结果”。

二是积极拥抱新零售，打造生态闭环。2019年315活动期间，江帅的直播间一天收获400多订单，导致后台跟单系统崩溃，客诉率、延期发货、退单等问题接踵而来，被抖音官方关闭整顿。这两年，江帅凭借自己的影响力，创办首届岩板节，在全国各地招募服务队长等，就是为了打造生态闭环，做自己的抖音团购品牌。

▲江帅正在打造生态闭环

此外，刘明认为，主播的人设也很重要，比如阿爽，本来是某装饰公司的一名普通设计师，但她把自己打造成一个爱设计懂生活的独立女性，于是吸引了很多粉丝，“如果早知道她是一个普通设计师，那她根本吸不了粉”。

那为什么企业培养不出网红主播呢？江帅总结说：“做直播当不了甩手掌柜，大企业为层级制管理模式，网红为网状扁平化管理，大企业的组织架构跟不上，办事流程复杂，底下的人不敢放手去做。而且真正的高手不会在大企业待，而是会自己单干。”

基于此，有些企业老板干脆亲自上阵，从一无所知的门外汉，努力打造出自己的个人IP。

比如宝罗拉董事长卢若新，他运营的“老枪说瓷砖”抖音号，目前有1.5万粉丝，其中一半是专业粉丝，三分之二与陶瓷行业有关，单条播放量最高220万。从今年元旦至今，通过粉丝转化，招商签约8个专卖店，以及2个工程。

“老枪说瓷砖”以内容为王，讲行业趋势和差异化产品，目的主要是招商。对于宝罗拉而言，这还只是试水，目前只是小规模投入，未来会减少户外广告投入，加大互联网投入。

下一步是为经销商赋能，通过互联网，吸引C端客户，为全国经销商引流是重点工作。宝罗拉的新型电商，将从B端延伸到C端。

目前，宝罗拉一共运营了4个抖音号，下半年将在快手、小红书开号，为经销商赋能。针对C端客户的号，主要讲产品知识、搭配设计，吸引消费者。

对卢若新来说，确定了方向，主要是投入时间和精力来做，相比传统运营方式，财务的投入上少很多，这件事需要坚持。宝罗拉总部主要是用互联网渠道为经销商赋能，重心不放在传统渠道帮扶上。

▲正在讲产品的卢若新

还有美澜建材的老板娘珍姐，也是自己单打独斗，将微信视频号“珍姐的创业故事”，做到11.8万的粉丝量，最火的一条视频播放量有5万。

珍姐做直播电商，走的是“曲线救国”之路。她表示，由于瓷砖是个冷门的东西，吸引进来的观众少，再加上售后比较麻烦，网购的顾虑比较大，所以她是从土特产开始直播带货的，通过这个方法让小店有销量，“有成交量了才会有回购，才能留得住人”。

粉丝量上去之后，她在展厅划分出一个区域，专门做瓷砖的直播带货，主要包括常规规格的通体大理石瓷砖，后期计划是做岩板的供应链。

珍姐说：“做视频号最大的困难就是坚持，刚开始直播间没有人，播两个小时在那里尬聊，丈夫还笑话我说，做直播有什么意思，自己当演员自己当观众。”

此外，就是目标人群的不精准，需要花很多精力去筛选，所以她必须不断扩大自己的私域流量，并通过优质的内容吸引流量。未来，她想组建一个直播团队，以及自己的供应链体系，前提是自己的知名度先打出去。

▲珍姐在努力扩大自己的知名度

尚尚谦，不只是老板本人在运营视频号，其他高层也几乎人手一个视频号，用陈宣平的话来说，未来每个人都是一个IP。

值得注意的是，不要只看到他们光鲜亮丽的一面，就蜂拥而至。陈宣平指出，疫情之后做直播电商的很多，但拔尖的很少，直播电商真正看的就是转化率（成交率）和退货率，数据不会骗人。

陈宣平认为，做直播电商获取流量的方式有两种，一是输出优质内容，为抖音创造价值；二是付费流量，要考虑成本是否能与产生的价值对等。

江帅补充说：“未来，抖音也一定是像淘宝一样需要砸钱，但抖音现在还属于野蛮发展阶段，只要内容好，流量自然来。”

在刘明看来，做视频内容的可以做带货主播，不过难度相当大。做直播的难点在于：带动和把控能力不足，留不住人怎么卖货？直播间什么能说什么不能说要特别注意，并且价格不透明。主要是粉丝身份无法确定（不知道他是经销商、设计师还是消费者）。

刚做抖音两个月的三月精工，目前还在试错阶段。其负责人熊建华表示，从选品到主播的话术和卖点的提炼，还有服务的标准，整体都在重新做定义。

但总体来说，陶瓷行业对直播电商，尤其是搭载着短视频平台做起来的电商，还是秉承着较积极的态度。

江帅认为，抖音电商的爆发期还远远未到，字节跳动在研发自己的支付系统，就是想形成闭环，这是做电商的绝佳机会。但进场变得困难，从小白到专业级入场，品牌方或具备优秀服务体系的卖货商，以及在某个细分领域出类拔萃的企业或个人，他们的机会更大一些。

互联网日新月异

狭路相逢勇者胜

从淘宝、天猫、京东等传统购物平台，到抖音、快手等短视频平台，再到微信、小红书、知乎等社交分享平台，电商的概念越来越宽泛，互联网工具对陶瓷行业的重要性与日俱增。

正如江帅所言，未来没有线上、线下之分，双方是不可或缺的，任何一个品牌，如果没有线上的参与，就失去了与未来世界的切入口，变成了一座孤岛，线上 线下才是一个完整的世界。

在卢若新看来，应用互联网工具，行业尚处于起步阶段，他认为互联网为中小企业营销创造了新道路，过去需要人海战术去主动营销，而中小企业受制于规模、财力办不到。现在，渠道碎片化，经销商一定要增加互联网渠道。

马可波罗电商部发言人表示，从电商平台的战略布局可看出，本地化消费将会成为新零售的趋势。在新零售大潮前，马可波罗要如何全面布局本地化的“轻店”，实现线下体验和瓷砖消费的同城购，打造全渠道融合的本地化新零售生态，将线上流量为线下终端引流服务，仍然是他们在不断探索的课题。

瓷砖行业在线上的摸索和发展已经有6~7年了，基本上都是伴随着平台规则和玩法的变换，摸着石头过河，同时融合自身属性不断探索。

如今，经过陶瓷人的共同努力，线上销售的核心难题——服务，已基本得到解决。

首先是物流运输方面，随着物流体系的日益健全，瓷砖在运输过程中的破损率不断降低，送达速度也越来越快。

其一是电商平台的物流。陈宣平举例，京东物流送货到家，并且包安装，还支持七天无理由退货，破损是哪个环节的问题，全都有迹可循。“实际可能还要增加一个保险费用”，熊建华补充说。

其二是第三方物流。这是比较常见的选择，美澜建材就是与第三方物流公司合作，提供包上楼和不包上楼两种服务，价格不同，由客户自行选择。

其三是自有物流。比如马可波罗直接与集团子公司兴美物流合作，双方对破损率约定一个基数，基数内的破损属于正常情况，由马可波罗承担，而超过业界认定的基数的破损，就需要物流赔偿。

其次是售后服务方面，大部分还是回归到陶瓷行业的老伙计——经销商身上。

马可波罗电商部发言人指出，售后服务一直都是瓷砖行业的难题，好在马可波罗跟线下经销商保持着友好合作，对于自身没办法通过线上或者电话沟通来解决的问题，会邀请当地经销商售后人员上门协助服务。

网红主播江帅虽然没有经销商团队，但他在全国各地招募服务队队长，打造的是全国协同、明码实价、本地服务、互为资源的服务模式。其模式是：通过抖音发起优惠拼团活动，拼团到一定数量，进行集中发货，再由服务队队长分发，队长无库存压力。除此之外，队长还负责上门量尺、采购、安装等服务工作。他认为，未来网红不值钱，值钱的是供应链和服务链。

尚尚谦的服务模式，是一个长期的过程，在经过筛选和深入了解后，与客户达成共识，而不是简单地“发一块板过去”。

熊建华表示，做电商，服务的对象从B端变成C端，服务标准和要求全部发生变化，服务要与利润形成很好的线性关系，售后服务需要专人全线服务沟通，需要人力资源的投入和细节的对接，还有前期各个步骤的标准化操作示范指导。

当然，我们也要清晰地认识到，目前瓷砖做电商还有很多问题亟待解决。冠星王市场部总监程艳坦言，目前瓷砖做电商的困难主要有三点，一是行业缺少专业的电商运营人员；二是电商平台流量成本日益高涨；三是产品价格因素。

程艳认为，依托于经销商渠道的品牌企业电商渠道在两三年内依然会以展示和引流作用为主。小作坊式、小而美的个性化产品并且不依靠经销商渠道销售的，有机会通过电商渠道实现突围。

▲冠星王通过直播开展贵州全省联动

值得警惕的是，对于中小企业而言，资本入场的威胁已初见端倪。毕竟，所谓“大品牌在电商上做得不好”，只是与他们自身的体量比较，要“压死”中小企业绰绰有余。

据江帅透露，去年618大促期间，某知名家居品牌花了两千多万到抖音买流量，导致所有不花钱的主播都没有流量。

即便如此，江帅依然很乐观，他说：“如同当年淘品牌的遭遇一般，无论是在哪个平台，最终的业态一定会是大企业砸钱入场，但从行业电商渠道的发展历程来看，流量是会迁移的，那个时候可能又会出现新的东西，就看谁能先抢占先机。”

专题策划：阿兰

专题采访：老狼、阿兰、行云

专题撰文：阿兰