电商平台卖腊肉「怎么做电商」

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已经第12个年头的双十一购物节，对于向超来说，还是个新事物。

向超是“来凤馆”的负责人。来凤县地处湖北省西南部，多数居民为土家族、苗族等少数民族。这个工业、制造业并不发达的县城，仍然以藤茶、香菇等产品为主要特产。

手工为主的特产，此前未能在各类土特产中打响名号。来凤县做电商的企业也不算多，约有10家，年销量约在几百万规模，直到今年，这里才拥有了销量超过千万的平台。向超告诉第一财经，这是今年第一次参加双十一购物节，销售当地制作的烟熏腊肉、酱腌菜、时蔬山珍等产品。

两个月几乎零订单

在2018年接手京东平台“来凤馆”后，向超摸索了较长时间。2019年，店铺年销量达到540万元，成绩不错却没有找到电商的玩法。他向第一财经记者表示，去年没有参加双十一，也不知道具体如何运营。

今年疫情发生后，来凤馆遭遇了两个月几乎零订单的情况，而订单数下滑意味着店铺在平台搜索位的下滑，向超表示，电商平台上的排名找不到自己的商品，“2019年的成绩全废了。”

随后向超在3月底报名了“买光湖北货”专场活动，来凤馆的产品获得了活动主会场资源位，一个月获得了140万的销售额，向超也在活动中逐渐摸索出电商的玩法——直播和投放广告。

向超表示，“我们的主播每天都直播6个小时，一般是下午6点到晚上12点。直播一般会有一些秒杀价的商品，一场直播观众大概两三千人左右。”主播会根据观众的需要调整直播内容，例如介绍腊肉的烹饪方法，如何存放保质期短的商品等。

广告投放方面，向超会拿出销售额的2%-3%在平台投放广告。同时将自己的促销活动、平台的促销活动节点和广告结合起来，多参加诸如“秒杀”、促销会场等平台的活动，这样被广告吸引而来的消费者就更有可能下单购买。向超表示，“基本上1万的广告费能产生5万的销量。”

今年双十一，向超提前一个月开始备货，与当地的供应商联系、加大库存等。他表示，“双十一前三天我们就有了50万的销量，效果不错。”

但谈及本次双十一，他认为仍有很大进步空间。“我们没有做好万全的准备，比如很多商家会把每个商品都拍一个抖音小视频进行宣传，我们没有拍。”在向超看来，为商品拍小视频是大势所趋，小视频不仅能展示商品，还能展示制作过程，让消费者更放心。

对于下一步的计划，向超希望开设抖音账户进行商品宣传，同时向更多电商平台探索。

电商带来的改变

来凤馆的成功，为当地特产行业带来了不小的改变。

目前，来凤馆一年可卖出去30万斤腊肉，间接带动上百人的就业，带动相关企业的员工人均增收1000元以上。

当地的农产品生产也因此改变。在今年之前，向超并没有固定的合作厂家，“我之前都是需要货了再找有货的厂家，今年因为销量增加而有了固定厂家。”

固定的合作厂家让向超想改变产品过去的固有问题：“很多人制作这些农产品并不注意细节，产品在生产之后就随便堆在一起。比如藤茶，制作后堆放了几个月颜色变得很难看。还有腊肉，如果没有处理好，保质期很短。”过去，也有一些消费者吐槽产品质量不稳定，保质期短等问题，向超打算慢慢改变。

而高销量让向超有了更多话语权，商家们为了订单愿意提高商品的储存和制作质量。“我们找专家进行试验，茶叶在什么温度下存放颜色能保持的更好，腊肉怎么包装能够保质期长一些。”向超在今年还建造了3个冷库，用于存放需要合适温度的产品，产品的质量也更稳定。

在向超看来，电商产生的价值已经被当地重视，他透露，当地相关产业园区已经在建造中。