针对近期市场质疑问题的回答有哪些「市场问题有哪些」

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针对近期市场质疑问题的回答###

尊敬的各位投资者大家好！近期，公司关注到一些质疑问题，本着为股民负责的态度，特作整理说明。赞美和批评都能使人进步、催人奋进！对于存在的不理解和认知差，既说明我们的工作还不够深入，更说明我们的成长空间还很巨大。所以，我们同样真诚感谢批评者。

问题一：认为同行（列举焦点、生意宝、慧聪、阿里B2B等公司）普遍盈利能力不佳，市值低迷，业绩不稳定甚至亏损，国联凭何一鸣惊人？有何独特的竞争壁垒？

回复：

1. 要理解公司的成长，必须要了解B2B行业的演进。简单来讲，可分为B2B1.0和B2B2.0。B2B1.0 以信息撮合服务为主要业务模式，以收取会员费和广告费为主要盈利模式，自2000年初至今，至2013起进入成熟期和瓶颈期。你所提阿里、慧聪、焦点、生意宝，包括国联股份的国联资源网板块，均是此模式。国联资源网拥有260多万注册会员，在B2B1.0范畴长期处于前十，只是不如友商上市那么早。国联资源网自2013年起同样遇到发展瓶颈，在收费会员和收入表现上迄今未有大的突破，情况与友商相似。

2. B2B2.0则以垂直行业的交易和供应链服务为主要业务模式，并迅速向产业互联网演进，以交易收入、供应链服务收入和数字化服务收入为主要盈利模式，其成长天花板被大幅打开。如上海钢联在我的钢铁网（B2B1.0）基础上，自2013年创立钢银电商交易平台，自此进入快速发展期，曾经也有若干年的超高速增长。由于选择进入的行业不同，钢联在具体商业模式和战略设计上和国联股份旗下的多多平台存在一定的差异。国联股份的多多系交易平台就是在国联资源网（B2B1.0）的基础上选择部分垂直行业升级转型诞生的。多多交易平台深度介入各个垂直行业上下游，通过单品突破、集合采购、拼单团购、一站式采购、次终端联盟、核心供应商、深度供应链、云工厂等上下游策略，推动了自营交易收入的高速成长。未来按照平台、科技、数据战略，还将在数字供应链、数字工厂、工业互联网、产融科技等方面构建产业互联网的多元生态服务体系。

3. 前十五年看消费互联网，后十五年看产业互联网，产业互联网已是大势所趋，同时整个行业格局巳发生巨大变化，所以必须要用发展的眼光来看问题，看B2B，绝不仅仅再是1.0时代的那几家。近年来在不同赛道不同行业领域，已涌现出众多优秀平台。二级市场如怡合达、汇通达、上海钢联、广联达、怡亚通、泰坦科技等。同时一级市场已成为重点投资领域，优秀者如震坤行、百布、欧冶云商、行云、能链、众能联合、易久批、康众汽配、药师帮等，都巳进入快速发展期。因此国联股份的快速发展绝非个例，相信在不久的将来，必然会有更多的上市公司出现，从而形成更好的板块效应。现阶段的产业互联网格局和状态，可以多参考亿邦动力、产业互联网大视野、托比网等专业媒体。

4. 产业互联网平台所构筑的竞争壁垒主要来自于产业认知和资源积累的进入门槛、以规模、数据、数字化带来的先发优势。部分公司已经具备，部分公司正在努力构建的过程中，具体阐述请看公众号公司针对竞争壁垒问题的回答。

问题二：认为B2B电商特征应该是发展前期费用高、利润低，甚至先亏损做规模；通过做大规模后，摊低成本，提升利润率，形成规模效应。而国联规模做大后，毛利率和利润率反而持续走低，呈现规模不经济特征，而在早期平台投入推广阶段，利润率更高，因此有违上述逻辑。

回复：

1. 收入结构的变化：国联股份早期阶段以信息服务收入和技术服务收入为主，毛利率和净利率较高，之后随着业务模式的升级转型，自营交易业务高速成长，并全额计列收入，因此毛利率较低，随着低毛利率收入的占比快速增加而导致毛、净利率的下降。当前，公司的主营业务分为信息服务（国联资源网）、交易业务（多多电商）和技术服务（国联云），自营交易业务占比巳在98%以上，单纯以撮合为主的信息服务业务占比巳很小。

2. 运营策略的主动性选择：多多电商作为公司的主要业务，其发展将分为三个阶段：第一阶段以交易规模谋求产业话语权的提升，第二阶段以数字化建设更高的竞争壁垒和合作粘性，第三阶段以大数据实现平台价值。

现阶段毛利率和净利率下降的主要原因：一是上市后公司将交易规模增速作为核心战略目标，主动多让利给下游，通过扩大交易规模谋求行业话语权，这是公司的主动经营策略。二是公司依旧处于快速发展的早期阶段，新品类和新平台正在不断推出，新品类和新平台在发展早期由于缺乏规模议价能力，因此毛利率较低。三是自2020年年底由于会计准则调整，运输费用从费用改计入成本，对毛利率也有一定的影响。

3. 策略目标：

（1）现阶段，多多电商依旧处于快速发展的早期阶段。公司运营策略是以交易规模和行业影响力优先，短期内此策略目标暂不发生变化，同时预计未来新平台和新品类的增速依然较快，因此预计毛利率不会在短期内发生大幅提升。公司认为目前毛利率和净利率在一定范围波动均属于正常现象，但公司也会积极保持毛利率和净利率的相对稳定。

（2）未来：随着多多电商的快速发展，未来的毛利率具有较大的提升空间，主要来源于三个方面：

A. 伴随多多电商交易量持续扩大带来的规模效应，以及行业内影响力的不断提高，议价能力将逐步增强，从而可以根据阶段目标适当提升毛利率；

B. 多多电商正在积极探索各种新的业务模式，比如云工厂、产能托管、贴牌等，以加强竞争能力和壁垒建设，从而可以适当提高毛利率；

C. 未来伴随公司平台、科技、数据战略实施，各项智慧物流、数字仓储、数字工厂、工业互联网等生态服务推进，将有效促进盈利模式多元化的建设，都有机会提升毛利率水平。

4. 有关费用：

（1）产业互联网和消费互联网在用户群体特征层面存在较大差异。产业互联网通常面对企业用户，具体细分行业的企业数量是有限的；而消费互联网面对大众消费者，是海量用户市场。

（2）由于进入之初就具备充分的客户资源积累，产业互联网平台的发展通常并不需要更多的营销费用用于拉新，通常更注重转化及留存指标。因此消费互联网发展中的通过大量营销费用投入带来注册用户高增，同时产生亏损的商业逻辑在以企业为目标的产业互联网平台层面并不适用。

问题三：认为公司近年来的的员工数量增长、人均薪酬增长、销售费用及管理费用增长、以及研发人才梯队与业务发展不匹配。

回复：

（一）关于员工数量和销售费用

1. 关于员工数量：主要在于公司各业务板块的结构性变化。随着公司多多电商业务的快速发展，国联资源网的成熟期，以及技术研发工作的需求，公司基于成本优化、经验优化和管理优化原则，积极推动内部人员的结构转化。公司在以国联资源网会员业务为主阶段，销售人员较多，业务靠人力推动，此业务进入瓶颈期后，公司积极进行人员调整，一方面精简淘汰老业务员工，另一方面大量调整人员到多多团队。因此14-18年呈减少变动趋势。

2. 公司人员自2018 年至2022年630持续增加，从666人增至1127人；其人员结构变化如下：

（1）人员结构发生较大变化，多多电商平台运营人员（含采购商务、销售客服、信息数据等）从2018年的162人增加到2022年630的539人；国联资源网团队人数从2018年363人减少到2022年630的205人。由于多多电商已快速成为公司主要业务板块，而国联资源网业务板块现阶段稳定发展、成长有限，因此，公司积极调整内部人员结构，其中多数人员为公司从国联资源网内部调整至多多电商，以满足多多电商持续高速增长的团队需要；

（2）研发人员从2018年的98人增至2021年的312人，主要原因为满足多多电商快速发展的技术支撑和技术服务需要。

3. 多多电商主要基于互联网平台运营，有别于传统销售型业务，其采、销、技术服务、推广、克服等围绕互联网平台紧密不可分，是业务发展的共同驱动力。随着公司业务结构的变化，多多电商已成为公司的主要收入板块，其运营人员，包括采购人员（随着多多电商自营品类的不断增加，采购工作日益重要）、销售人员和提供技术支撑服务的研发人员都在较快增长，其趋势与收入增长是一致的。从总体销售人员的变化角度，主要是多多电商和国联资源网的结构性变化所致。从多多电商的获客途径上，其客户和供应商更多来源于公司国联资源网信息服务长期积累的客户资源，客户对公司具备较高的初始信任度，因此客户邀约和推广无需新增大量地推人员。

4. B端的工业品原材料市场区别于C端的消费品市场，是一个精准流量逻辑的市场，针对的上下游企业客户群体数量有限，企业之间熟识程度也更高，因此容易形成口碑传播效应，加之公司长期深耕行业的知名度和影响力，不需要投入较多的营销人员，拉新和转化成本较低。

多多电商集合采购的服务模式对下游客户价值相对明确，即为客户降低采购成本，因此更易形成口碑传播，从而降低对人员销售和维护工作费用的需求。

5. 多多电商基于互联网平台运营，充分运用互联网工具开展全网推广，线下地推工作较少，因此不需要铺设大量销售团队人员。尤其在2020年，疫情影响在客观上更加推动了企业采销的线上化和数字化，公司积极开展的工业品直播带货、行业专家直播等方式，拓新效果明显，而线上营销所需的人力规模远低于地推和线下会议工作。

6. 公司销售费用和管理费用逐年增长。2020 年受疫情影响，各项差旅、线下活动、社保减免导致部分销售费用减少。同时，2020年年底由于会计准则调整，运输费用从销售费用改计入成本，也导致年度销售费用减少。

公司2021年度的销售费用17,266.06万元，同比增长101.33%；管理费用6,670.92万，同比增长51.30%。

（二） 关于人均薪酬

1. 2020年这个9500万元的薪酬不完整，除了销售费用、管理费和研发费中的薪酬外，存货科目、开发支出科目和营业成本科目中也包含有职工薪酬，因此上述6个科目中2020年全年的薪酬合计为1.05亿元。

2. 2020年报表人均薪酬为13.02万，因疫情原因政府减免社保约1000万元左右，同时因疫情影响国联资源网销售工资减少约500万，两项合计减少1500万元。如还原，2020人均薪酬约为15.01万元，而并非11万；同时，2020年下半年有较多新入职员工，也拉低了人均薪酬。

3. 公司2021年度人均薪酬已增长至17.85万元。

4. 公司于2012年成立三家持股平台，共有130余名骨干伙伴加入，享受股权激励，目前三家持股平台合计持有公司股份3.15%。

5. 公司人均薪酬与友商公司比较，一直处于中上合理水平。

问题四：认为公司的多多平台CEO均为女性员工，她们是否能够胜任相关岗位？同时认为公司APP下载量和体验度较低。

回复：

（一）关于管理团队

1. 首先，公司要为多多CEO们点赞，因为她们不仅充分展现了中国女性吃苦耐劳、勤勉奋进的传统特质，同时还表现出了勇于创新、积极探索的企业家品质。

2. 公司从创业之初，就特别重视吸纳和培养女性员工。截至今年930，公司在职伙伴中，男性占比43.73%；女性占比56.27%，在十年以上伙伴中，女性占比更高。

3. 多多平台的CEO们都是之前在国联资源网负责各个细分行业领域信息撮合服务的团队核心管理者。他们在推动信息撮合服务的过程中，积累了大量的行业资源，对行业有深度的认知，并且对互联网的运营和模式创新也具备较好的经验。

4. 各多多CEO在各自行业都具备8-10年以上的行业服务经验。

5. 各多多平台早期创始团队都是从国联资源网各细分产业板块团队直接转化而来，在发展过程中我们会逐步从各行业招纳精英人才加入团队。大家可以看到公司团队中男性高管的比例也非常高，作为各多多平台的联合CEO、联合创始人或品类链主，他们在与CEO们的合作和配合中形成了高效而富有执行力的分工协作体系，不断推动国联股份走向新的高度。

6. 美国经济史学家 Claudia Goldin有个著名论断：“几乎在每个国家，一旦让男女平等使用教育资源，几十年后，女性就会表现得更好。”

（二） 关于APP下载量

1. 多多电商作为针对B端的垂直交易平台，主要为专业精准流量，总量较低，与C端流量无法相比。并且以移动端为主，移动端访问量占到79%。

2. 截止到2022年3月31日，多多平台注册用户约53万，各安卓应用商店统计和苹果商店测算的APP下载量合计约143万。在2022年Q1的统计数据中，多多平台的UV约为218万，PV为1442万，其中涂多多UV约在116万，卫多多UV约在44万。其中移动端（APP、小程序、手机网页）的访问量占比约为79%，PC端的访问量占比约为21%。作为B端垂直交易平台，用户的访问量和活跃度还是非常高的。

问题五：认为公司进行融资是为了维持虚假繁荣，甚至是为了支撑造假循环。

回复：

1. 公司的集合采购自营交易业务虽然是轻资产交易模式，但为了满足高速增长的订单需求，保障充足的货源供应和履约能力，也必然需要积极的资金支持。

2. 公司连续四年收入复合增长率超100%，这样快速的增量发展自然需要相应资金的高效匹配。即使简单粗放计算，如果收入/资金周转效率达到20次，收入500亿，也至少需要25亿流动资金；1000亿则至少需要50亿流动资金。

3. 公司IPO融资5.3亿，定增融资25亿，但按照规定补充流动资金均不超过30%，再扣除发行等各项费用后，公司的流动资金并不充足。公司2021年度的营运资本周转天数为16.45天，应该是很高效的运营效率了。

4. 关于未来的再融资工作，公司按照平台、科技、数据发展战略，为了保证公司业务基本面的持续快速增长，将会根据运营节奏和阶段目标，及时制定积极高效的再融资计划。要让马儿跑得快，就让马儿吃好草，公司认为如果再融资能够让公司持续快速优质增长，保证股东价值的持续实现，那再融资工作就是有效而必需的。以2020年的定增举例，定增后公司的发展又上了一个新的台阶，战略层面也同步稳定落地。

5. 如果关注一级市场，在不同赛道不同行业涌现的优秀产业互联网企业，有很多在上市前即完成了数十亿乃至上百亿融资规模。至于消费互联网的融资，就更不必赘言了。

6. 关于银行借款，如上所述，自然也是必要的：

（1）补充流动资金，定增所募集的资金能用于补流的比例较少；

（2）公司运营效率不断提升，业务毛利可以轻松覆盖银行借款成本，总体财务费用较低，对公司利润影响较小，公司有意愿使用更多银行借款；

（3）公司上市后信用提升，银行更积极，可以提供更多低利息率资金；

（4）公司以现金为王方针，更多储备低成本自由现金流。