创新物流运营模式,提升物流竞争力「仓储绩效管理目标」

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相关数据显示，2022年8月份，全国仓储指数高于去年同期水平，新订单、业务量、设施利用率等分项指数均有小幅上涨，表明仓储业务需求增势较好，行业整体保持平稳向好运行态势。

广州市显超储运有限公司从1997年开始经营仓储物流业务，如今创始人的接力棒已经交到现在的总经理林方鋆（以下简称林总）的手上。留学归来，林总带领团队重新出发，基于探迹“大数据 AI”技术搭建新商业模式，以高效运转的“获客-触达-跟进-转化”智能销售全流程，让业绩实现翻倍增长，存量和增量共同发挥价值。

品牌导览

广州市显超储运有限公司（以下简称：显超）创立于1997年，专业提供仓储管理、装卸搬运、物流加工、乌冲码头拖柜，珠三角配送、专攻钛白粉仓储和配送等服务。公司与攀钢集团，攀枝花东方钛业，厦门中核等企业达成长期合作。另提供取样，打托，标识分装等多项延伸服务，全方位满足客户的管理需求。

偌大的仓库排列着整齐的货物，工人们正有条不紊地搬运和出货，这是显超仓储物流服务的工作现场，也是林总留学归国后施展拳脚的新舞台。

01 拿下接力棒，新思维带来新增量

2016年在父辈的号召下，彼时还在新加坡发展的林总毅然回国，接下这“沉甸甸”的接力棒。“一开始对企业经营确实有不适应的地方，一是原先维护的客户容易流失，二是不适应传统的获客方式。”林总坦言初回国接手公司之初压力不小。

虽然困难重重，但林总也拥有传统企业经营者所不具备的创新精神和探索理念。他一方面扎根于基层，了解业务流程和客户特性；另一方面，积极了解各类智能化作业机器和销售管理工具。

2019年林总接触到探迹智能销售云，立刻被这种线上化、智能化的销售方式所吸引，经多方考察，于2019年10月份选择与探迹合作并启用。

区别于传统的地推、老客户转介绍等获客方式，探迹智能销售云为显超提供了全流程线上化的作业方式。林总只需要搭建好找客户的模型，系统可以一键找到批量客户。

“探迹找企业客户的精准度确实高。”一开始林总亲自使用探迹，快速找到了一批精准客户。“有一个客户现在已经和我们合作第三年了，就是通过探迹联系上的。”相比传统的销售方式，林总对于智能销售模式更加得心应手。

02 守业又创业，开发第二增长曲线

正因验证有效果，林总要求全公司的销售启用探迹，自上而下实现数字化升级。现在，探迹主要由显超销售负责人林经理跟进管理。在林经理看来，匹配显超的业务模式特点，探迹还有两点优势：

1．本地化客户挖掘：基于仓储“本地化”的业务特性，除了探迹的高级筛选找企业客户，还可以通过地图拓客找客户，再根据全量知识图谱，了解客户的主营业务等信息，以此判断客户是否有仓储需求。

2．自动外呼意向筛选：探迹智能外呼是林经理看重的另一大亮点。以显超目前的企业规模，无法支撑一支电销团队。而探迹智能外呼，每天可以自动筛选1000个以上的线索，节省了大量的电销人工成本。

目前，显超通过探迹已经积累一批稳定合作的客户对象，潜在客户也在不断地触达和积累中，“仓储的需求跟进是长期的，因此潜在客户的积累也很有必要。”林经理表示，她通过将这批客户引入私域客户池，进行持续的触达和建立信任关系，后期达成了转化。

由于探迹拥有全国1.6亿家企业信息库，可以找到各行业的客户，林总也开始布局新的业务线，通过探迹，开发企业的第二增长线。“一套系统，可以支持不同的业务开展。”用林总的话说：“因为认可探迹的模式，才会选择持续合作。”探迹与显超即将结伴走过第三个年头。

03 特训炼金牌，提前完成业绩目标

2022年7月，探迹金牌特训营广州站启动，林经理带领三名销售参与。“参与金牌特训营的初衷，是为了让团队更有冲劲，也更有目标感，培养他们主动、独立做销售的意识。”林经理解释道。

两天一夜的特训营中，显超的销售们经过户外拓展、销售技巧学习、销售实践等丰富的环节，与来自广州及周边地区的企业和销售精英互相学习和交流，最终签订业绩目标军令状。

图：显超销售在金牌特训营中签下军令状

“当时立下了80万的总目标，在八月份已经提前完成了。”显超金牌销售兴奋地回答。

在参加之前，她也没想到自己的潜力还有突破空间。回到公司后，她把此趟金牌特训营的所学所思分享给公司其他同事，显超的销售团队无论从精神还是技能上都有了质的飞跃。

写在最后

正如林总与父辈在经营理念上存在的差别，新时代下销售的作业方式也正历经一场彻头彻尾的变化。

时代命题下，企业必须主动拥抱新的增长方式，否则将逐渐落后于队伍。也正因有这么一批如显超这样的企业数字化先行者，与探迹共同推动中国企业经济发展，才能实现双方共赢。