母婴窜货平台「母婴店没人进店怎么办」

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对话主题：纯羊成标配，羊奶粉品牌怎么选？

对话嘉宾：王晨 中童传媒总编

李卫军 缘龙商贸总经理

曹腾飞 辰越商贸总经理

王晨：想听听二位的看法，对于现在整个羊奶粉价盘往下走的状态，你们是怎么看的，你们觉得问题是出在什么地方？

李卫军：羊奶粉现在整体感觉还是不太稳，从各种渠道来看，同行之间还是比较乱的。

王晨：您接之前应该知道这个情况，为啥还接呢？

李卫军：因为我对羊奶粉品类一直有关注，一直想布局，正好有不错的品牌找到了我们，慎重考虑了还是认为要接。接完感觉效果还可以。

曹腾飞：我觉得目前的羊奶粉市场已经进入了高速发展的阶段，我们熟知的头部包括一些腰部的品牌，都在慢慢崛起，从目前的市场来看，这么多品牌的介入，无疑会增加羊奶粉在整个市场的销售数据，消费者对羊奶粉的认知也会越来越强，这个时候的羊奶粉应该说是面临着转折。

王晨：李总，你刚接了羊奶粉的一个大品牌，你现在跟终端的门店沟通的时候，这个品牌现在推进顺利吗？

李卫军：推进还是比较顺利的，因为我们之前也结合自身情况做了充分的准备和调研。公司和渠道的支持，产品自身品牌力，厂家的推广动作，以及自身团队的重视，让我们在短期内推广的比较成功。

王晨：那门店反馈接了这款羊奶粉后是取得了增量还是在和其他品牌抢夺原本的份额呢？

李卫军：我们的客户普遍比较看好羊奶粉市场，包括我们所做的羊奶粉品牌，虽然现在的量没有很大，但是开新以及推广各方面的工作都跟得上，虽然有些门店门店在夏天总体的工作态度有些问题，但是通过我们跟门店的交流和配合，很大程度上能把门店的销售积极性，包括门店的整体状态带动上来。

王晨：现在很多门店对做活动已经疲了，他们觉得做活动也来不了几个人，活动创新方面，这两年也到达了天花板，包括厂家也不知道该做什么样的活动，早几年搞音乐会、电影节，甚至野餐，玩的花样越来越多，天花板也越来越近。你们在推活动的时候底下门店会不会产生这样的想法？

李卫军：保定前段时间受疫情影响，门店的活动不是特别频繁。如果活动的形式还是老一套很常规的话，门店肯定也不会接受，而且我们的活动设计巧妙，成本低，一场小型的10-15个人的，邀约起来也比较省心，没有压力。对数据也没有硬性要求，所以推进起来相对顺利。

曹腾飞：活动是给消费者带来的福利，活动从三四年前一直发展到现在，形式一直在变。早期的时候我们做活动很简单，就是促销，我们带一些赠品，摆个促销台，然后制定一个政策。现在的活动更多的是会员的体验活动，更多感受到品牌方给他带来的福利，感受到一种更好的、更高端的服务。通过服务拉动消费者和品牌或者和渠道之间的黏性，以促进更好地做成交。

王晨：有门店不要活动，把它折成价格，给我便宜10块钱我多推两听，会有这样的门店吗？

曹腾飞：如果你的消费者只追求价格，那我认为他不是你的消费者。为什么呢？他在我的店里能享受到便宜5块，他在其他店里是不是可以享受到便宜10块？我便宜另一家店更便宜，能便宜到比成本还便宜吗？亏本生意有人做吗？这不现实。所以对于消费者我们更应该抓够把握得住的，这样后续的沟通和交流以及品牌方做增值服务的时候，他的接受度也更高，转介绍也更多。

王晨：对于外面低价窜货的现象如何应对呢？

曹腾飞：确实目前市场出现了低价乱价的情况。但我们母婴店始终要坚守一点，客户对我们更多的是一种信赖。消费者进店，在乎的是饰品是否安全，服务是否到位。当然那些价格导向型的消费者你也留不住。所以现在整个门店销售的利差，应该趋向于越来越规范的。

王晨：现在市场不像以前泡沫那么大。

曹腾飞：其实很多时候也是泡沫营销，互联网的时代，信息越来越发达，现在年轻的消费者对于母婴喂养知识与信息的摄取来的易如反掌。比如刚生过小孩的宝妈，关注孩子的喂养。她去电商平台搜索就大概了解到这个产品在市场的平均价格。我们作为母婴店去做销售的时候，也要对比一系列的价格，让我们消费者能接受。如果太高，自然留不住消费者，这也没有办法，因为时代在变。

王晨：我特别好奇那些窜货的过的怎么样？

曹腾飞：他们也在内卷，的利差越来越小。因为当一个行业进行到只有价格战的时候，那么这个行业是不健康的。

王晨：那搞窜货的门店呢？

曹腾飞：一直窜货的门店和渠道，他们无法享受品牌方和渠道商带给他们的服务和福利，一直靠低价格去拉拢客户，那你的客户永远只看价格，随时会被任何一家比你价格低的店挖走，这样的消费者没有忠诚度可言，这样的运营是不正确的。

王晨：这种店的生意是非常不稳定的，因为你不知道对手在哪，也不知道顾客会去哪里。

曹腾飞：因为疫情以及大环境的原因，窜货延伸出来这么一个灰色地带，渠道商为了自己更良性的发展，母婴店为了自己更好地生存，也会去改变。我们杜绝不了，但可以让它范围越来越小。

王晨：所以天天搞窜货的门店，到头来肯定会死掉的。

曹腾飞：这种母婴店绝对不是我们的优质网点，你的眼里只有价格，但我们商贸也要生存，运营、人工、仓储，各方面的费用都在里面，谁都不会做亏本生意。所以代理商和门店之间要相互支持、相互配合、相互体谅，品牌方和渠道共同打好配合，把我们现有的消费者做到更好的教育和黏性的话，这个生意还是能做下去的。

王晨：李总，您面对那种天天只惦记着价格的门店，你会重视它吗？或者像曹总一样把它边缘化了？

李卫军：作为一个区域的代理商，面对窜货和价格管控本身是没有太多有效的办法的，所以我们现在选择的客户至少要求三观一致，沟通到位。窜货的门店没有太高的忠诚度，即便跟你合作，可能也拿去窜了，所以不如不合作。

王晨：你们刚刚进入羊奶粉领域，做的牌子进展挺好的，那么二注后是否还有想接其他羊奶粉牌子的想法呢？

李卫军：暂时没有，因为刚开始进入这个新的领域，我们希望至少要在这一块做透，先专注这个品牌。

曹腾飞：我是有接新品牌的打算，但是有个前提，要品牌方对市场各方面都把控得当，或者我们的客户对这种新的品牌，包括新的产品有需求。因为我觉得我们商贸公司要发展，门店要发展，品牌也要发展，只要整个模式可行，最好的状态是达到三方共赢。

王晨：您认为现在市场上还是有机会，还有空白点，那么在哪个方面？

曹腾飞：我觉得应该是在品牌的操盘方面，羊奶粉市场在扩容，虽然整个市场属于存量，但羊奶粉在扩容，这就给了头部品牌以及腰部品牌的机会，只要你去争取，我相信还是能够占到一定的份额的。

王晨：你的意思是要给渠道更多的支撑。

曹腾飞：是品牌给渠道商赋能，渠道商再给渠道赋能，把动销做起来。

王晨：你觉得现在是赋能不足的。

曹腾飞：也不是，现在有些品牌、渠道是处于躺平的状态，包括像我也一样。近半年来，生意难做，疫情严重，消费者手里没钱，门店到店率下滑，整体销量突然下滑得非常厉害，消费力不足，消费者对价格越来越敏感店的销售越来越被动。这就会导致恶性循环。最后无法收场。

王晨：但是真的把价格打下来也未必拉得到顾客。

曹腾飞：打价格战确实是最有效的手段，但也是最不可取的一种手段。

王晨：其实母婴行业是要打价格战，但是价格战的底线挺高的，你打穿了之后，不会再增长了，反而会下跌。我今天早上跟几位嘉宾沟通的时候，我就在想，现在我们母婴行业面临的情况，肯定是要动价格，因为我们母婴行业原来的价格泡沫挺大的，现在消费力下滑也是实实在在的。但是是不是我们卖90块钱的奶粉就能卖得动？其实不是的。这里面大家有个误区，不是要不要打价格战的问题，而是价格战最适合的价格带在哪，这很关键。比如我们过去要三百多块钱，你降50的时候可能效果很好，降80效果可能依然很好，你往下降120，可能反而没有效果，你付出得更多，反而更没有效果。这是我们现在最应该关注的点，那个寸劲到底在哪。

曹腾飞：我觉得要有一个分界点，如果低于这个分界点，不管是从企业还是渠道，如果没有盈利了，那就是过界了。我们一定要制定好这么一条线，不管是品牌方还是渠道，这样都能够得到合理的利润。

王晨：李总，你觉得现在奶粉的实际成交价零售端最低应该在什么地方？

李卫军：没有具体的最低价格。还是要看品牌和品，同一个品，大家价格一致，不破坏价格体系，大家都有得赚，那就比较合理。

（本文由羊奶粉前瞻记者 迟星 整理，内容系第五届中国羊奶粉大会嘉宾对话内容）