实体店纸尿裤进货渠道「电子商务会逐渐替代实体店吗为什么」

今天给大家普及一下实体店纸尿裤进货渠道「电子商务会逐渐替代实体店吗为什么」相关知识，最近很多在问实体店纸尿裤进货渠道「电子商务会逐渐替代实体店吗为什么」，希望能帮助到您。

国产纸尿裤在部分母婴店 销售占比超海外品牌

尼尔森中国区高级总监唐东表示，根据尼尔森的调查，目前婴幼儿纸尿裤线上渠道占比约在59%，线下渠道约占41%。但就国产纸尿裤而言，目前其主要销售渠道还是在往实体店倾斜，这一结论无论是品牌还是零售都有一致看法。根据《孕婴童微报》与部分母婴店的交流，我们发现，国产品牌在部分母婴实体店的销售占比远远超过海外品牌。比如，宜昌市孕味妈咪购纸尿裤的月销售额在200万左右，其中，国产品牌的销售占比达75%，海外品牌的占比为25%。而乐山市洋宝洋贝商贸有限公司的国产品牌销售额为70%，海外品牌的占比为30%。

其实，该情况的出现与渠道利益以及品牌商服务密不可分。宜昌市孕味妈咪购总经理王春莲表示，国产纸尿裤利润率相对比海外高一点，而且市场可控，并且他们有专业的团队，能将服务延伸至终端品牌商。杨浩松则认为，近几年，国产品牌在生产工艺跟产品品质上都有了很大提升，作为渠道商，他们也更愿意推荐这些性价比和利润都更高的产品。当然，在渠道布局上，海外纸尿裤品牌又是另外一番景象了。

据悉，爹地宝贝从2006年开始将纸尿裤品牌投放到实体渠道，目前线上线下的销售占比各占一半。其董事长林斌表示，国产纸尿裤品牌想要在实体渠道有好的销售表现，需要在做好质量的前提下，合理定价，即将产品价格定在中高端，并且重视导购对纸尿裤销售的作用。

那么，为何国产品牌更受母婴实体渠道的青睐，而海外品牌更多选择在线上销售？对此，广东昱升个人护理用品股份有限公司董事长苏艺强做了分析。他说，国产品牌由于资金有限，很难进入KA渠道，电商又以价格战为主，且电商平台流量基本被进口大牌占据，很难突围。所以，他们更加愿意走实体渠道，上导购、控货控价、提供优质服务和合理利润，以此来进行品牌运作。而进口品牌则不同，他们本身就有知名度，可以替电商平台引流，而且电商平台又开放透明，合作模式比较简单。反观线下母婴店有导购提成、进场费、陈列费等很多概念，合作模式也更为复杂。再者，海外品牌销售规模大，若进行控货，所需要的人力投入非常大。在中国市场，控货是非常必要的，若线下门店在销售过程中打价格战，那对品牌的伤害是非常大的。

很多国产纸尿裤品牌 在实体店的销售未达到预期

与电商相比，实体渠道的优势非常明显。产品质量的保证、体验式购物、本土化服务、面对面的消费者教育等等。广西孩儿宝商贸有限公司总经理李锦琦认为，近几年很多实体渠道都谈电商色变，但其实是大家过度放大了电商的影响力，从而造成了恐慌。“实际上，电商的占比并没有超过线下，只是电商的增速快，而且影响力容易被看到，所以给线下造成了很大的压力。与车床以及服装相比，纸尿裤并不是受电商影响最大的品类。当然，的确也有很多纸尿裤品牌调整了销售策略，开始自己开设线上旗舰店，以扩大产品销量。”

在国产纸尿裤的销售，尤其是新品的销售上，扬州米奇科技有限公司创始人兼CEO赵哲也同样肯定了线下渠道的作用。他说，电商的核心是流量成本和履约效率，对于新品牌来讲，贸然地先把精力投入到电商渠道，胜算极低。中国过去20年，很多品牌红了两三年就死掉了，核心的原因就是把精力贸然投入到电商。“这些品牌大部分是被线下渠道推起来的，推起之后又觉得线下的渠道费用高，开始在线上放低价收割销售，这在短期内会有一个爆发式增长，但也同时会因为价格透明失去线下渠道的支持。过去这20年，线下渠道一直在推新品牌，也没有从品牌商身上赚到钱，而品牌商在失去渠道的支持后，也在一茬茬地死掉，这种双输的局面，也是母婴行业发展缓慢的原因之一。”

作为一家创业公司，赵哲表示，公司能力资源有限，现阶段将聚焦做线下，和线下连锁、单体母婴店一起成长。通过线下渠道的覆盖率达成销售增长，克制住短期增长的冲动，一步一个脚印与合作伙伴共赢。而其于2017年12月投放市场的mikibobo米奇啵啵，已经在26家母婴连锁店内主推，目前线下销售占比接近70%。

在母婴实体店成为国产纸尿裤主要销售渠道的同时，苏艺强也跟《孕婴童微报》分享了一个现实问题——2018年，很多国产纸尿裤品牌在实体店的销售未达到预期。他认为，纸尿裤在门店业绩的提升，导购起着很大的作用，但是如果进行人员投入，而单店产出达不到3万的月销售额，品牌一定会亏损。目前，吉氏80%的销售都在实体店，电商的占比只有20%。苏艺强坦言，之后公司也会稍微重视一下电商渠道的发展。

自线上穿透线下

当前，很多纸尿裤品牌从线下走到了线上，如上文所说的爹地宝贝，但林斌表示，目前爹地宝贝在电商平台的销售情况一般。与实体渠道不同，电商平台的价格混乱、渠道费用昂贵，而且消费者的教育成本非常高。

当然，在当前的纸尿裤行业中，也不乏有一些主攻线上的纸尿裤品牌，漂漂羽毛就是其中之一。漂漂羽毛是著名影星章子怡的自创品牌，与很多国产品牌不同，该品牌创立后的首选销售渠道是在电商平台。北京漂漂羽毛品牌管理有限公司CEO刘明解释说，漂漂羽毛的用户集中在80、90后的年轻妈妈，这个群体更倾向于在网上购物。而且，网店购物渗透率在加速增长，它吸引了高收入的年轻客群。“作为一个刚成立1年多的品牌，我们已经实现电商销售的高速增长，预计今年将达到1亿元的销售额。”

在竞争激烈的电商平台上，尤其是在线上与海外品牌的竞争中，漂漂羽毛能实现高速增长，刘明认为主要得益于以下几个方面：第一，漂漂羽毛是章子怡的自创品牌，娱乐圈中的许多明星都在给自家宝宝用，明星效应让用户更容易对品牌产生兴趣。第二，产品品质是根基，漂漂羽毛的产品材料和供应链生产线都是全球顶尖的企业，做到真正解决用户痛点。第三，漂漂羽毛与各平台保持深度战略合作关系，得到很多独家的扶持。刘明说，先攻线上阵地是漂漂羽毛的一个打法，目前漂漂羽毛在线上已经积累了大量用户和品牌知名度，自线上穿透线下，进行全渠道收割。目前微商起盘，线下代理也在招募中。

实体和电商，谁会抢占 纸尿裤销售的主流渠道？

实体和电商，谁会抢占纸尿裤销售的主流渠道？佛山澳蓝朵护理用品有限公司总经理唐孝友的判断是，电商平台更占优势。“目前，天猫、京东等电商渠道，发展都很成熟，而且电商的便利性非常符合当前消费者的购物习惯，这种趋势未来只会越来越明显。当然，由于母婴行业服务特性的存在，母婴店也必然会存在，只是销售占比不会再有这么高，何况实体店的体量正在逐步萎缩。”

重庆好儿尚婴幼儿用品有限公司总经理周燕絜的看法则与唐孝友不同，她认为，懂得线上营销玩法，又能充分整合线下资源的实体渠道，一定会受到消费者的亲睐。品牌也会在实体渠道的发展过程中，收获更多消费者的选择与信赖。

也有其他观点认为，未来中高端纸尿裤会以实体渠道为主，而中低价格的产品则会在线上销售。

其实，谁将成为纸尿裤的主流销售渠道，这个问题可能并不好预测。至少现在传统的纸尿裤品牌除了实体渠道，也在加大线上的投入，纯电商品牌也在布局线下渠道，甚至是微商品牌都在做全渠道规划。所以，无论对于品牌还是零售，线上线下这两大渠道都不能忽视，如此才能迈开步子往前走。

来源：《孕婴童微报》2019年3-4月刊