二类电商如何找爆品「二类电商骗局」

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现在的模式和套路做出来的市场为什么越做越难？是因为除了把会玩出花来，把产品吹成神之外，我们并没有给用户提供除产品之外更多的价值。

如果有商家还不知道爆款产品的卖货套路，那就意味着要掉队了。

一、诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力，这就是我们在营销策划里常说的 “诱饵效应”。

它是利用人们购物时对比心理的一个典型方法，比如有个《经济学人》杂志订阅的案例：

① 电子订阅：59美元。② 纸质订阅：125美元。③ 电子和纸质订阅：125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？实验人员给100名人员提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，他们选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，他们选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不是无效的呢？并不是，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。这就是我们消费行为中常见的诱饵效应，想想看，这种诱饵项是不是挺常见？

卷纸单价56.9元，限时抢2件减15元，拍4件平均到手价仅45.65元，价格就是一个诱饵项，引导着消费者多买点，把量做上去。

这有点像薇娅的直播间，每次开始都是说1件多少钱，一点感觉都没有，紧接着就是2件多少钱，3件多少，4件低到多少，越来越有感觉。阶梯式满减券，会让用户一步步沉没进去，一不小心就买买买。

二、捆绑损失

很多卖烤箱的产品文案会说 “买299元烤箱，送防烫手套、送盘子、送免费维修”，而不是把这些产品的价格都陈列在299元里。

同样是花299买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是 “免费” 的？这其实就是在捆绑损失。

如果把所有的成本折到一起，让用户一次支出299，就不会感觉在为多个东西多次支出，产生损失减少的错觉。

花一笔钱得几样东西，而不是残忍地让用户掏几次钱，这就是差别。把 “利益分散”，消费者感知到的 “利益” 也会增加，无数商家都会说 “包邮”，而不是说 “总共100元，其中衣服你花了85，邮费15元。”

把一些产品都捆绑在一起，一方面减少消费者的价格损失感；另一方面也最大化分散了利益，感觉好处多多，其实羊毛不也出在羊身上。

三、价格均摊

当消费者碰到心仪的商品，他可能就要开始要算账了，也许他会觉得这个东西有点贵，所以这个时候我们何不妨帮他去算清楚这个账呢？

我们可以观察，有些爆款产品喜欢把价格进行均摊，将看起来有点贵的价格，分摊成更小的呈现方式，使商品看起来非常划算。

比如将价格除以使用天数，算出一天多少钱，让用户感觉划算；也可以去除以数量，或者次数。就像是一款化妆品280元，几乎和烤箱价格一样了。

当我们告诉消费者一年只要0.7元，就能从此变白变美，她可能就不会再因为价格而担忧了。

四、损失规避

损失规避心理，是指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加难以忍受。比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变得极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

在常见的营销方式叫不断强调损失。就是告诉用户不选择的后果，会太不划算。比如通过抢购和限时优惠，“罕见的减价力度 错过等一年”的文案，让用户觉得如果不参与这个促销，就失去了一次机会。

总的来说，不管是营销、运营，还是文案，同行爆款产品可以借鉴的地方有太多太多，这些都值得我们去学习。

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