直播电商下半场 明明才刚开始是\\「下半场开始」

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直播 30 分钟，成交额破 1 亿；100分钟后，成交额破 2 亿；董明珠5月10号晚上第一次在快手直播间直播最终成交额定格在 3.1 亿。同一天朱广权和李佳琦的二次直播最终成交额为 12 亿。

快手直播结束后董明珠说，自己接下来打算开通一个董明珠直播间， “把直播常态化" 。

这不，昨晚15日董明珠开启了京东直播首秀，最终销售额超 7 亿，董明珠还表示：“一个好的服务商要适应时代的变化，这个变化就是用户满意，用户需要的就是我们要做的。”

在昨天，李彦宏也开始了他的直播首秀并透漏百度APP欢迎直播带货。

眼下，电商直播模式呈井喷式爆发，明星、网红、草根扎堆入驻，都期望在行业红利期中，能分得一杯羹。有人说，这是传统电商转型的新风口；亦有人觉得，这是资本追捧下的流量泡沫。

直播电商发展了4年，是在最近两年才开始热乎，进入下半场还很早，就像赵圆圆所说：“明明试营业才刚开始”。

电商直播在短短数月内缔造了不少的销售神话。在直播销售模式崛起的背后，一方面是疫情期间，大批商家及KOL纷纷试水电商直播, 而“宅”在家里的年轻人也有了更多刷视频、看直播的时间；另一方面，在5G、视频直播等新技术的加持之下，从图文详情的静态模式转化为视频解说的动态展示，能让消费者短时间内了解到更多的产品信息。

时至今日，直播电商的影响力不容小觑。那直播带货有哪些技巧，多掌握一种流量渠道对于商家来说都是好的。

直播带货的技巧

1. 选品时粉丝要和产品相互匹配

针对不同的用户需求选择不同的产品，比如“魔力猫盒”在选品时根据长期订阅的用户，为用户提供猫咪零食用品等非必需品来做增购。这些用户需求不明确，就做低客单，9.9、19.9，这个价位用户不需要思考，很容易冲动消费。

针对还没有成为订阅用户，甚至是第一次关注的用户。除了非必需品外，还会推广猫粮这种必需品，可以做多包组合。

另外，直播间搭配一些临期的，清仓的产品，数量很少，价格极低，刺激用户抢购的热情和兴趣，不管抢到没抢到，都会想下次再来看看。

2. 直播间互动

除去考虑消费者偏好之外，商家在策划直播主题时还要有强话题性，会讲故事。

在直播间抽奖是必不可少的，抽奖口令简单具有标签性，比如和节日有关或者和产品相关。

在直播间要有优惠活动，比如薇娅的促销逻辑是“转折式连续惊喜”。什么意思呢？ 直播时候先铺垫好产品有多好，配合全网最低价，再买赠，再加赠品！这几招下去，一般人都受不了。

举例：第一盒 19.9 元，第二个 9.9 元 ，第三盒不要钱。

这样会不小心掉进“多买更便宜”的心理陷阱，实际你只需要一件就足够了。

3. 高品质与良好的购物体验是产品后续回购的前提。需要注意的还有物流，一次愉快的购物体验也影响着下次成交。

4. 强化销售话术

直播带货想要吸引粉丝，留住粉丝，同时还能下单，除了我们的产品过硬各种福利外，会说话很重要。

比如薇娅在直播间介绍产品时，会把“缺点”变成“优点”，她向用户讲解产品功能的时候，会多维度地呈现商品的优缺点，让用户感觉很真实没有套路。 她不会夸大说产品适合所有人，而是会特别强调适合什么样的人，不适合什么样的人，她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。 举个小例子，薇娅有一场直播卖花洒是这样说的：

这个花洒的缺点是，不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流，它的水流有点点小……不过完全不影响，这种小水流特别适合女生，对皮肤很好……

另外还可以用上“限时、限量、限价”等词汇。

618淘宝的内容布局

今年618，淘宝直播最重要的是互动体验以及整体消费者内容的创新和玩法，同时淘宝直播本身是转化效率非常高的场域，因此淘宝的策略重点也将放在提升淘宝直播整体的场域效率的增加。

1. 准备期

商家在准备期的核心主要是货品。首先是货品的结构上的梳理，新款、主推款、秒杀款、利润款、引流款，用不同的货品来支撑618的目标完成。目标包括销售额目标和毛利目标。

2. 蓄水期

蓄水期主要围绕粉丝来运营，首先需要把粉丝激活。商家可以通过私域导流直播，渠道有客服聊天框、店铺各个模块、微淘、直播看点。站外倒流的方式包括抖音、微博等流媒体。只有将所有的粉丝都激活，才能够使直播成为营销主场。

第二步是粉丝的拉新，主要的阵地是公域，例如直播频道、搜索、首猜。商家们要做的动作有开播、录制看点、新的玩法、裂变券和品牌连麦可以有效的互通粉丝。

3. 预售期

预售期主要关注收藏加购和预售，这个阶段有一个行业的排位赛。商家可以关注下自己的行业排位赛，做好开播，提前锁定粉丝。13-15号是618最后的预热期。主播录制的预热短视频可以在各个渠道分发。直播间也可以用装饰，气球，贴片来营造气氛。

4. 冲刺期

16-18号最后冲刺阶段需要全力售卖。直播间用快速的节奏强调优惠，做好转化。在最优质的时间段，上618重点新品。强势货品配合品牌日发布。用抽奖、连麦、红包等方式来吸引消费者。

主推商品增加在直播间口播的频率，催促买家的下单率。主播这边，需要提高能量和语速，制造冲刺的氛围。最后两个小时，还有一个小高峰，可以考虑大优惠券的刺激。

5. 活动后复盘

活动只有做好复盘，才能做好积累和沉淀。让这次活动的最高点成为下一次的起点。活动效果复盘：曝光量、互动量、转粉量。成交数据：进店数、转化率、成交量、客单价。

针对618，阿里妈妈也会在直播前、直播中、直播后提供相应产品解决方案，并将上线新产品：直播极速推，实现一键营销、快速抢人的能力。

除了产品能力，根据丰富的DMP人群标签，直播前先声夺人，直播过程中快速召回人群，直播后针对直播互动人群，提升人群转化。

图/来源于阿里妈妈