临沂快手直播卖衣服的网红「快手临沂红女」

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今年4月10日，徐乙可（快手账号：言植优选）出现了央视《新闻联播》节目里。在节目的第4分钟，徐乙可作为山东临沂电商直播商户代表出镜，提到现在自己销售额每天最多可达到几百万元，2020年全年销售额达到“一个多亿”。

这样的成绩得益于徐乙可20年的服装从业经验，以及及早布局快手电商直播的重要选择。从最早经营线下实体服装店，到快手上拥有近400万粉丝的童装主播，徐乙可代表了临沂“快手电商之城”里一批商家的转型选择，也成为直播电商时代红利的收获者。

20年线下服装经营者入局快手电商

经营服装生意20年，涉猎多种服饰类型，徐乙可是服装领域的“资深玩家”。2006年，伴随着女儿的出生，成为母亲的徐乙可开始专注于经营童装，一做就是15年。

“在这个圈子混一定要有敏锐的眼光，哪件服装能卖，哪件不能，都要有所辨别”。 作为服装经营行业的“老油条”，徐乙可练就了毒辣的选品眼光，服装的品质如何，徐乙可一眼就能看出来。同时，多年的服装经营经验也给徐乙可积累了不少优质的工厂资源。

“临沂有个最大的市场叫温州市场，起初我是做二批线下销售的，简单来说就是代理。厂家生产，我们从工厂拿货来卖是二批代理商。”

线下服装店的效益一直都不错，收入也较为稳定。这种“舒适圈”内的销售模式一直持续到2018年。“我天天忙于生意，不怎么关注新闻，但是经常会听到顾客在聊今天又涨了多少粉丝，我也不明白什么是‘涨粉’”。通过妹夫的科普，“电商后进生”徐乙可第一次了解到快手电商这个新兴的线上销售渠道。

2018年底，徐乙可的实体服装店积了十几万的高端童装，不舍得低价甩卖，这让徐乙可很苦恼。在妹妹的建议下，她尝试了快手带货，没想到第一次试水便令人欣喜，“直播上了热门，一晚上涨了上万粉丝，很快就把商品卖光了”。

初次尝试的喜人成果让徐乙可打开了思路。“2019年的正月初八，店里的销售额从平时的二十几万元一下下降到十几万元，当时我就感觉生意要不行了”。有了直播经验的徐乙可尝试着把店里的商品拍成三个视频发到了快手上，没想到再一次上了热门，一夜之间又涨了上万粉丝，仅仅一个月的时间，粉丝量就突破了30W。

察觉到这个商机，徐乙可当机立断决定抓住它。2019年3月，她开始到处打听靠谱的服装厂家，收购高品质童装库存，正式入局快手电商。

精准把控产品质量实现迅速涨粉

虽然决定正式经营快手，但徐乙可起初并没有把快手当作服装销售的主阵地。“说实话，起初我们的确小看了快手老铁的消费能力”。

一段时间后，徐乙可发现，粉丝们还是喜欢质量有保证的高端商品。了解到用户们的喜好，徐乙可干脆直接把实体店的商品搬到线上销售。“很多人觉得我家的衣服好，自发的关注我们”。

优质的货品也吸引了更多高粘性、高复购率的粉丝。同时，在与粉丝打交道的过程中，徐乙可也发现了快手独特的带货方式。

“我卖货的时候，他们都说‘不要说废话，直接上，都知道品质，不需要介绍了’。但我老想着介绍的详细点，怕他们买回家不满意，但这些老粉都不让我介绍，对我家的服饰特别认可”。

随着回头客的增加，徐乙可家的生意也逐渐稳定。在没有进行额外宣传的情况下，仅凭借高品质的商品便获得70多万粉丝关注。

随着粉丝规模越做越大，货品需求也随之增多，徐乙可开始更深入地介入工厂环节。联系专门的厂家为自己的品牌服务，同时增加商品品类，以宝宝、宝妈为主要定位群体，辐射到成人服饰、偶尔也带货日常生活用品，做到了全品类营销。

在产品趋于同质化的竞争现状下，拥有一招“杀手锏”对商家来说很有必要。徐乙可的杀手锏是“现货发售”。“每次直播带货之前我都熬夜调好衣服的颜色和配饰，然后直接找厂家准备出来几千件货品备着。我害怕万一卖的好，但是工厂没做出来，一周之内不发货还要让消费者等着，这问题就大了，所以我不愿意搞预售”。

而对于这一消费心理和备货数量精准把控的背后，是徐乙可20年服装经营专业度和经验的支撑。

在进取中走稳快手电商之路

“在一个行业待的越久了解的就越透彻”。在徐乙可看来，自己之所以能够在快手电商发展壮大，很大的原因在于临沂货源的多样性，能够支撑各个垂类主播的带货需求。其次，就是当地政府的鼎力支持。

“我们这儿经济发展比较好，有句话说南义乌北临沂，首先服装、小商品、吃的，反正大家需要的东西，临沂应有尽有。货源这块首先就有特别大的优势，当地政府也比较支持。像超级丹、许小米都在这有直播基地，临沂政府都是有扶持的。”

此外，徐乙可在带货的同时也不忘持续输入电商运营知识，丰富自己的运营经验，紧跟快手平台的扶持政策和活动进行发展。“平台的政策、活动和要求我们都会去学习，一次都不落，我们都是电商小白，不学习就落后了”。

在良好的电商环境和自身的持续学习之下，徐乙可的电商之路越走越顺，仅2020年的销售额就超1亿。此外，她的电商版图也逐渐扩大，组建起了一百来人的运营管理团队。“仓库、直播间，包括线下实体店各个部门都有专人专管，并配合专业的培训。在有货的前提下，我们的货品一天就能送到，并且配备了专业售后，帮助消费者解决问题”。

接下来，徐乙可计划多产出优质的视频内容，通过“小店通”的帮助在公域流量获得更大的曝光量，增加粉丝留存度，在今年年底让账号粉丝达到600W。同时，选择知名的代加工厂合作，加大投入后期专项开发，做供应链。“我们要专注打造优质品牌，让自己的品牌质量达到一线品牌标准”。