电商运营关键指标「电商核心指标」

今天给大家普及一下电商运营关键指标「电商核心指标」相关知识，最近很多在问电商运营关键指标「电商核心指标」，希望能帮助到您。

本篇文章我将按照我操作该单品的节奏，逻辑思维为大家详细讲解极致内功优化的落地执行！

这个店铺是布艺家居类目下的地毯。说到布艺家居，以前我也是做了五年高端布艺。刚好这个品类是欧式地毯，机缘巧合让我觉得很有缘分，想起了我之前做欧式高端沙发垫桌布的日子。很多细节也凑巧轻车熟路了。

首先，这个产品能操作。功劳大部分肯定是厂家，具备产品优势，也具备资金方面的支持。还有就是离不开那边的运营小老弟的配合执行。配合度很高，看得出这个运营很努力上进，我喜欢努力上进的新人，所以我也投入了更多的精力来操作这个店铺。

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数据的分析与采集

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我们在这个阶段的目的，就是知己知彼，为我们的下个阶段提供准确的数据依据，和优化方向。

1.分析市场：我们在做市场分析的时候，主要是分析销售体量/流量结构/推广PPC。知道这个类目的月销量至高是多少，这里注意区分剔除水分，比如淘客和补单的。

流量结构就是看类目是走搜索为主，还是首页为主。其他特别的类目暂不参考。主流肯定还是搜索和首页。推广费PPC主要是为了确定玩法，比如PPC合适，适合走直通车，我们肯定选择走直通车，因为安全。如果实在很难去做产比，逼不得已要选择用补单的方式去做。

2.竞品分析：顾客痛点/流量结构/流量天花板/，竞品的主图体现的是什么，主图视频的内容体现的是什么，详情页体现的是什么。其实熟悉后会发现，一个单品，会有一个整体的卖点逻辑，然后主题视频，主图，SKU，详情页等等，其实都是在这个框架上做的。整体的方向，表达是统一的。至于方法，本期不是作为教学贴，就不再过多说如何去做了。

3.数据采集：分析竞品的玩法，流量结构入口，采集竞品的引流关键词和成交关键词。数据可以保存下来，下一阶段的时候会用到。

有了这个阶段的准备，我们下个阶段，哪怕是做标题优化也好，还是做内功优化，还是开直通车。都有了一定的参考数据和准备。所以这个阶段，是一定不能绕开的。

02

确定潜力主推爆款

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在这个阶段，因为店铺是有基础的。所以我是在店铺内3个单品进行了数据上的比较来选定一个最好的单品来操作的。可以根据以前7-30天的数据。

通过点击率，收藏加购率，转化数据等综合判断。反正该测款的就进行测款。店铺内有数据的，就把数据拉出来根据数据来选就是了。

先看下整体数据，留意下收藏加购率，转化率。

注意，这个是初步拉数据。然后可以具体看单品的流量结构，和入口转化数据。我们肯定主要看搜索数据和首页数据了。

要注意几个重点，1是真实数据，2数据小会存在波动性或者参考不准确。所以要有足够的真实数据才能有准确的判断。

这个阶段就是选定了我要重点操作的第一个单品。遇到新店新类目，我一般都是先重点打一个单品。

我的想法是，需要摸索玩法，熟悉类目。当你总结了一套有效的玩法后，能做出一个款起来，后面复制操作搞其他新品就是了。不就有很多个爆款了吗。所以，这其实就是一个类目玩法经验上的测试，总结。

03

把你能看到的内功细节都做到极致

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从数据上来说，就是要确保一款单品有高点击率，高收藏加购率，高转化率。注意，这个是真实的解决，一定是要真实数据好。

1.在操作个单品的时候，我做了一次标题优化。

做标题优化的最重要的核心就是你选词一定要和产品具备高匹配度。

这样的实质是什么呢，就是更加精准的展现，更加精准，意味的就是能获取更高的购物意向，也就是能提升收藏加购率和转化率。而且有时我们在做数据分析的时候，还会选到一些之前没有用到的好词，或者最近起来的新的潜力词。

这些到后期也是需要经常分析数据，观察的。市场行情的【搜索分析】结合直通车参考，结合产品以往的搜索数据参考。

其实标题优化，也就是确定你要去做哪些词的权重。

后面你走搜索入口的时候，做直通车也好，补单也好，都是围绕这些核心关键词来产生数据。（点击率，收藏加购率，转化率），数据优秀，就可以积累这些关键词的权重，拿到更多的展现量。

2.检查宝贝属性编辑正确和完善

你别说，我还真检查出问题了。这些都需要对产品的深度了解，类目了解。因为我之前做过欧式布艺，欧式的花纹一般选植物花卉。之前他们写的几何。这种是现代风格的居多。具体反正根据产品来，还是一个核心思维，填写的要和产品的真实属性高度匹配。

3.优化SKU

因为不同产品，这个SKU优化还是有差异，现在很多商家会在SKU里做收藏加购的引导。统一来说，SKU包含什么，文字描述和图片（有的类目不能自主上传图片）。所以其实SKU优化是个重要的大块面。

女装这些没啥好搞的，但是你做的是多SKU，或者标品类目的时候。优化好SKU就需要做很多工作了，最终目的，是提高顾客的购物体验，让顾客更直观的知道这个SKU是什么，包含什么。还有就是关于SKU的排序。有的分型号的产品，价格或者尺寸由低到高。

这里有个细节就是，比如顾客搜索看到产品是区间价，28元起的。点进来前面看到的产品都是100多，你们说这会造成一个什么情况。就是顾客觉得被骗了。所以，一般第一个SKU还是和产品的区间最低价统一。这里我拿最近刚优化的另一个产品给大家做案例。

这是一个大标品。手推车，有尺寸，型号差异的差别。和对接的运营讨论后。做了SKU的优化。包括文字的精炼，SKU的分类，排序。这个产品，细分面板分2种，之前他们分类是一种新料和旧料。然后我觉得逻辑应该是表达我们的产品都好。

然后就把产品分为入门级，加强版，商用版。3个版本。没必要拿自己的产品来相互比较。然后排序，根据尺寸排序。低价在前面。这个逻辑反正根据实际产品和顾客的选购情况来。

然后要照顾手机端顾客的感受，SKU图片的排版，核心文案的大小，都得讲究。

顾客在选购的时候，通过文字已经很直观的了解到这些分类的区别不同，再通过SKU图片的优化，核心的内容，通过大文字的传达，不用点进去看图片就知道包含什么是什么了。这样来整体提高顾客的购物体验，顾客也会觉得很舒服，这家店很专业。

我在做地毯的SKU优化的时候，又有所不同了，所以这个要灵活运用。我只能给你们分享思路，具体怎么做，这个变化很大，是没有死的。

这个产品，因为我们的有个卖点是拍一件送一个小的同款。所以SKU文字做了收藏加购的引导。然后一开始，款式很少，只有4个款。增加款式，给顾客更多的选择。这样来提高收藏加购率和转化率。注意，这些率指标并非单一因素，所以我才说要把看到的每个细节做好，从而叠加提升数据。

4.整理单品卖点导图

我们有了第一阶段的采集，就可以很好的运用到这个过程。而这个过程，又可以更加方面我们后面每个细节块面的执行。所以，这是一种思维逻辑。

上面我说了，这个理出来之后。做主图视频也好，主图也好，详情页也好，其实都是方向一致的。这个出来后，经过和对接运营的沟通。修订。然后安排执行。在经过优化的过程，也许一两次不满意，反正我要求是很严格。一般都会修改很多次，到满意为止。

5.新品基础的优化。（基础销量，基础评价）

因为地毯操作的是一个老品。所以这一个块面我没有优化。拿到的时候就还可以。如果是做新品，足够的基础销量和基础评价肯定是必不可少的。这个块面又要投入大量的精力去完善。所以啊，每个细节块面执行起来都是要投入很多的。而且要严格要求，尽量做到极致。

04

数据的测试和优化

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上面说了数据分析，你后面操作需要的一些东西的采集。比如关键词的采集。现成的准备好了，拿着用就是咯。前期要解决的第一个数据肯定是点击率。然后你在测图的阶段，其实也是在做其他数据的采集。

这些花费都是有价值的。有了真实的数据，你就可以判断单品的收藏加购率，转化率，等等是否真的OK，如果还不够，就分析原因，慢慢去优化各个块面就是了。

接下来我说单品的操作节奏。

在做市场分析的时候，当时我已经确定用直通车来做这个单品。因为看数据，产比是可以做的。直通车能够保本或者微亏的情况，我们就能放心大胆的砸钱，而且不用碰补单，这不是很爽的吗？（本人一直比较排斥补单，迫不得已才会选择补单）

我是从12月30日开始合作这个店铺的。我们先来看下之前的数据。

直通车的产比还很好看。

之前的主推爆款的搜索数据，程过山车下滑趋势。

我看了之前这个店铺的直通车数据。因为这个小老弟对直通车也没有精细操作。单个计划里，手机端，PC端，智能，定向。反正能打开的全部打开，而且开的广泛。从账面数据来看，产比是还可以的。

我又要唠叨老话了，我们做直通车，一定是要带着目的性去的。你开车的最终目的是什么？我相信大部分操作直通车的老铁肯定目的还是为了带动免费的搜索或者首页流量起来。

这个店的直通车，虽然产比好看。但是对搜索的带动效果差。这个单品的因为是多SKU的，而且还有定制。所以客单其实是不固定的。算数据的时候，这种情况就不太好去算。反正整体毛利在35-40%左右。也就是说这个直通车产比维持在2点几的情况下，是微亏的。

插句题外话，现在大部分商家其实还是能够接受操作新品期间的亏损的，因为最终目的还是拉爆自然流量嘛，我身边很多资深的运营，包括我自己，其实开车，只要不是亏损到商家不能承受，基本上不会去看产比的。我们只看真实数据的优秀，为什么呢？

如果你的一个单品，真实数据好，给你流量是必然的。而且，你数据好，产比再差也不会差到哪里去。但是真的是类目因素都没有办法做产比的时候，那肯定选择性价比更高的方式去操作爆款了，比如补单啊。

12月31日，我开始操作这个店铺。前一天采集了数据。对之前的计划简单的调整了一下。然后我自己新开了计划。因为前面的直通车数据都是每个入口都打开了的，而且开的广泛，这个开的太大了，也就是说，直通车这边，没有现成的数据可以给我用。

这种太广泛的数据，不够精准。词也好，图也好，人群也好，都没有可用的数据。所以我就把前面的计划，简单的调整了一下。还是要重新进行数据的测试采集。

重心我肯定是放在一款身上的。因为对于我来说，就是要总结出这个类目，这个店铺一套有效的打法。只要能操作起来一款单品，其他的单品复制玩法即可。选定主打产品以后，和对接运营交涉了做内功优化，也就是上面我说的那些块面。然后一边测图，一边采集数据。

直通车新计划，第一步，我肯定是要解决点击率。这个怎么具体操作的，我也懒得细说了。今天不是讲教程。

我的第一个计划，是测图，测数据，测人群。

大家注意图里的分割线。这里有一个我个人的习惯。这个计划后面我拿来开定向了。我相信大家应该看到过有的人告诉你，开定向的时候，前期还是开一开关键词，再转定向吧，能够快速入池。所以我的节奏，就是不要的计划拿来开定向了。这个节奏是我自己习惯而已，也算是省了时间和金钱了吧。

眼看只有20多天时间过年了。其实这个操作的节点不是很好。我也比较着急，反正就是督促执行，争分夺秒了。如果年前不拉起来，就不好搞了。然后，之所以我为啥投入这么大精力，我喜欢对接的小伙子，上进努力，他说过年也留下来维护爆款，发顺丰。这种有干劲的运营，以后不牛都说不过去了!

第一个计划，一周时间测图，测数据。解决了点击率。然后人群数据这一块，数据还不是很够，但是有了比较粗的人群数据。同时在做内功优化。我觉得比较好的节奏感，就是测图阶段同时进行内功优化。

第二个计划，就是奔着权重去的。比较遗憾的是，前面采集的数据体量不是很大。第二个阶段少不了还要多跑跑数据，边跑边优化。内功方面，也还有一些细节在逐步完善。

大家可以看到，第二个计划，产比有一些波动。因为这个单品的客单价不固定，而且有一定转化周期在里面。反正我也没有刻意去注意产比。我就是以2的产比为考核，产比3的时候我还不要。

这里我解释一下，因为产比其实和体量有比较大的关系。可以这样理解，你要做高产比，必定会牺牲一部分的体量。之前的文章我已经说过了。一个单品的爆发是2个因素决定的，率指标和量指标。所以，我在操作的时候，还是要体量的爆发。所以我没有刻意去做产比。

然后，在数据分析的阶段。我发现这个类目，其实还是有不少的PC流量的，首页数据如何我也不知道。所以我又建了另外两个计划。一个PC计划，一个定向计划。

发现定向计划和PC也还能做产比。所以我就一起开着了。也就是说，现在我的这个单品，我开了3个计划：手机端搜索计划，PC搜索计划，手机端定向计划。

其实操作时间也不长，半个多月。到后面。我应该还会把搜索计划扩展计划进行精开。比如核心词计划，长尾词计划等等。反正只要产比过得去。就无脑烧吧。但是，在操作直通车的过程中，至始至终，我都明确我的最终目的是拿到自然流量，搜索也好，首页也好。

接下来我们也从数据的角度来做个总结吧！

在进行内功优化的时候，一般会看到停留时间增加，跳失率降低。因为时间关系，我最近只安排优化了一款主打产品。如果是每个单品，都按照同样的思维逻辑去优化，对全店的带动效果肯定更好的。

我们再详细的看下单品的数据。

停留时间整体上升趋势。

收藏加购随着优化，率和量都会提升一些。因为我操作的这个单品，其实也不是很差的那种，只是精益求精吧。希望把每个细节做到极致！

转化率的波动比较大。这个应该是类目因素。这个单品的客单不固定，转化周期有长有短。

我们再和2个竞品一起来比较一下7天的数据。

可以看到。通过一系列的内功优化，我们单品的数据整体上升。和竞品比较，数据也是比较好的。

所以这种情况，爆发也只是时间问题而已。

我们接着来看下单品数据的趋势。

这个产品，是没有补过数据的。纯直通车带动。这里我也做个单品小结吧。

1.搜索程上升趋势，但是涨幅不大。可能因素是，本来这个类目流量也不是很大，然后大盘因素，毕竟是年末临近过年了，还有就是体量不够造成的。但是这款后面肯定能爆的。毕竟直通车这边我的数据还属于中期数据，没有开到后期。

2.首页下滑。首页流量受大盘影响大。主要原因应该是大盘下滑导致的。

3.如果可以配合活动资源，这个产品的爆发速度和力度会加快。

结尾语

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结尾语

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一个单品，只要做好率指标和量指标，没有不能爆的。但是这些背后，如何去优化，就得付出大量的时间精力去执行了。浅显的道理不再多说。我希望的时候大家注重细节，提高执行力，你也能优化好数据，做出爆款！

我的文章，更多的是传达一种逻辑思维。这个实际运用过程怎么说呢，思路相对来说是比较固定的，你操作一个品，换了类目，换了数据，各种情况都在变化，唯有多实战，多总结个人经验，才能达到独当一面，随机应变的！

来源：牛气电商专栏作者智秋（ID：tangpan51）