阿里巴巴国际站平台定位「阿里巴巴上海新总部」

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图片来源：图虫创意

全球疫情反复、地缘问题、供应链不稳定等问题，都让现有中国跨境出海企业面临新一轮挑战。尽管3月以来，阿里巴巴国际站已推出了“外贸纾困十条”，且颇有成效，但关于如何应对接下来的市场变革以及如何做到更柔性、更个性，进而推动中国制造提升利润，进而品牌出海，迅速找到或者调整自身定位，提升抗风险能力，穿过周期等仍充满着诸多的疑虑。

近日，阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋接受雨果跨境采访，就上述跨境外贸商家关心的话题进行了深入对话。

以下为对话实录，经整理：

雨果跨境：从全局来看，对于行业新趋势以及下半年有怎样的判断？商家有怎样的变化？

秦奋：今年的趋势跟前两年不同，2020年疫情开始的时候，全球供应链中断，得益于中国政府非常强的管理能力，中国企业生产恢复非常快，2021年全球的订单大量涌入中国，每个行业增长速度都很快。今年则不同，整个欧美高通胀下的经济衰退趋势还是非常明显的。

我们平台品类更多呈现的是结构化的增长，但不同行业增长情况也不同，特别像大时尚行业，因为核心的用户是在欧美，服装行业会受一定影响，但如果在服装行业找一些差异化的品类，比如一些民族服装、偏运动类的服装，今年还是有很多机会。服装行业、箱包珠宝等大时尚行业，从高速增长已经开始走向结构化的增长，这是今年的一个主旋律。在后疫情时代，基建拉动的购买力还是非常强劲的，因此今年在新能源、家装建材、家居，在汽摩配、工程器械，这几个行业增长速度还是非常快的。

不同的商家表现不一样，但是商家在这个经济周期当中，需要快速找到或调整自己的定位，这个是商家在应对新的经济周期需要做的非常重要的事情。

雨果跨境：外贸商家，这几年有没有不同的特点和优势？

秦奋：不同行业贸易商的价值发生了一些不同的变化，比如说新能源行业贸易商的作用不仅仅是把东西卖出去，而是产业链和供应链的集成，这是贸易商核心的竞争优势，贸易商不仅仅只有储货能力，还有做整体方案的设计能力，还有对接各个工厂的服务能力，这些能力实际上能提升我们采购商的体验价值、服务价值。

很多的贸易商都有一定的能力，这是要看具体的不同的买家的诉求。如果买家在采购单品的量非常大，工厂会比较有优势；但如果他需要一站式的服务和配套，贸易商的优势就很明显。

雨果跨境：近段时间，国内部分产业链转移越南，你怎么看这个现象？

秦奋：我在2019年去了两趟越南，和那边很多的商家做过交流，那边的商家有一半是中国的制造业过去开厂的，他们怎么做呢？

第一会把相对低端的生产工生产的设备拉过去，高端的产品都是放在中国做。转移的原因，我觉得人力成本只是其中一块，但更大的原因在于更低的关税，所以我们有很多的中国制造的企业，实际上是在通过越南去做美国出口的。越南的商家不代表都是越南那边的人，很多都是中国的商家做的。

第二是说全球贸易一体化应该是一个大势所趋，中国从之前的劳动密集型驱动到了一个真正的产品和制造业的高壁垒的技术能力驱动，我认为它现在是一个转型的过程，中国工厂会走到一个更具品牌和产品力的阶段。就像福耀玻璃一样，福耀是中国制造的领军企业，也是出海的典型代表，华为、小米这些企业都开始在全球走向品牌化。

以前中国制造出口，品牌商吃掉了90%多的利润，中国的制造业只吃了很小的一部分利润，但是我觉得现在中国才真正走向了高产业附加值和高利润的时代，所以面对这个时代的趋势，我们要思考的是怎样让更多的中国制造企业更好的数字化出海，实现产品出海、品牌出海。

雨果跨境：垂类产品，比如服装产品在经历了抢占市场后，增长和复购率会遇到一个瓶颈，在流量成本居高不下环境下，这些企业如何实现突破性的增长？

秦奋：服装行业今年大的环境虽然不好，但是我们可以看到我们有很多的商家还是很赚钱的，他们是怎么赚钱的？如果说我们是做几十件批发的生意，可能针对欧美的女装To B的价格就是10到12美金左右，加上物流费用是15美金左右；但如果做的是个性化定制的服装，这个利润就高了，赚钱的商家大部分是做这种定制类为主的。

打个比方，广东地区有很多服装做的很好的商家，他们既给SHEIN供货，也在国际站上做得风生水起。他们在国际站上面核心的诉求是,我能不能通过国际站找到100个选型，借助网红，去做非常个性化的潮流服装，通过内容IP驱动高利润销售，他们一件衣服可能就卖到80到100美金，渠道加价4倍，我们的供应商可以售到20到25美金。

对于商家的要求就是要有一个非常强的，面向网红群体的定制和设计的能力。如果你有柔性供应链的反映能力，你就能赚到这部分的高利润。

大牌代工的订单已经开始流向东南亚，对于中国的企业来讲，靠一个品牌商能够吃一年的日子，已经越来越少了，所以我们希望互联网能帮助更多优质服装企业享受高利润，找到更多中小类的网红类的买家。

雨果跨境：我们在讨论柔性供应链的时候，大部分还是讨论服装行业，对于其他行业，这个柔性的能力可以复制吗？

秦奋：柔性是一种能力，不仅仅是在服装行业，在大制造行业这种能力都存在的，只是服装行业比较典型。

我再举几个例子，我去过很多的浙江义乌商家，有一个商家是做旅游景点的啤酒开瓶器，比如说开瓶器上可以印上各个景点，他给到采购商的价格差不多是3到5元的利润，采购商在景点里卖5到10美金。商家可以根据用户的需求很快的完成这种定制，他有很强的定制能力，不只是卖现货，也不只是批发。还有类似于做纺织针织品的，做鞋袜的，义乌是只批发袜子的吗？绝对不是，我们在义乌有一个行业领袖专门是做欧洲足球俱乐部的定制的纺织品，包括像巴塞罗那俱乐部的这种帽子、围巾、手套，他这个一件出去就是几十欧元，价格非常好，利润也很高，这个就是定制带来的利润增长。

无论是在消费者行业还是非消费品行业，我认为柔性定制都是一种能力。

雨果跨境：B2B与B2C直播有何不同？

秦奋：实际上B2B直播不是主要做营销类的直播带货，这个是B类的一个特点，可以这么理解，我们一半是在线的视频接待，一半是针对工厂的实力的展示，就是拿着手机带你逛工厂，这里很多是运营主管或者是经理在做的，并不一定就是老板在做的。

我觉得很多做跨境B2C还是跨境B2B的商家，已经慢慢习惯于这种方式去获客，包括在抖音平台，包括在手机淘宝、拼多多，实际上我们很多的商家已经非常习惯于这种方式做生意，所以我这个我认为不是太大的问题，只是说我们在产品形态上，要更多贴近B类业务的特点，而不是完全以营销的属性接触买家，因为我们还是很多迎合B类采购商的特性和需求。B类的生意是这样的，尤其是外贸的，是有一个看场的过程，这个以前是在线下，我们现在是把它搬到线上，以直播的形式展现出来，它其实跟营销类的直播不一样的。

雨果跨境：6月，京东国际跨境B2B平台也已正式上线，对于这方面阿里巴巴国际站有什么应对措施？

秦奋：我觉得首先我们还是要致力于共同把这个蛋糕做大，而不是针对京东要做什么事情。现在中国的零售行业就是因为有京东、天猫、拼多多等不同平台给用户提供差异化的价值，中国的线上零售才会越来越好。各个平台共同服务于中国的贸易和跨境电商这个产业的，任何一个企业要想在这个市场上有长期的竞争价值，首先还是要把客户价值做得更为扎实，所以我觉得既是竞争也是相互学习。国际站核心定位非常明确，我们是服务于B类采购企业，这个定位可能就会有一些差异在里面。

雨果跨境：怎么看独立站的趋势，是否担心独立站在某些方面和国际站会有冲突？

秦奋：从SHEIN看，中国目前也就这一个自营的独立站能做到今天如此的规模，我觉得独立站大部分是通过内容化的运营做一些个性化货品的售卖。

我觉得我们的定位很清楚，我们其实是要帮助我们一个To B的生产企业能够在国际站上找到更多的“小SHEIN”。我们帮助的是制造业这一端，国际站我们第一不会做面向To C的独立站平台，这不是我们的定位；第二我们要让这些独立站的从业者，这些卖家能够有非常快速的供应链响应能力和高度定制化的供应链的服务能力，这个是国际站的定位所在。

SHEIN最厉害的地方在于，作为一个自营的平台，在服装如此非标的行业趋势特点下，做到了快速上行，而且它的价格做的非常下沉，有些甚至已经接近了To B的价格，对于设计、款式的把握，这个要求是很高的。我认为SHEIN的模式是很难的复制，我们很清楚，我们面对的是什么客户，为客户解决什么样的问题，所以我们也希望独立站的商家，能够通过国际站找到更好的供应链的服务。

雨果跨境：国际站上的卖家是否也有类似亚马逊这样的内卷？

秦奋：坦率的讲，内卷这个词可以往褒义看，也可以往贬义看。往贬义看，它是一种低质量无序的竞争，往褒义看，它是一种激进的产业的上升的趋势。

我认为现在的中国商人是非常勤劳和充满智慧的，我们可以看到我们也有很多海外的商家，但是从运营能力，包括接单的踊跃度，这是没有办法跟中国的企业相提并论，最典型的就是像东南亚，就是你们看到东南亚发展很快，但其实很多是中国的企业家走出去开的厂。

如果说从褒义来看，不管是京东也好，天猫也好，都会有一种竞争态势在里面，最终得益的是我们的买家，他们会在里面挑选到更多优质的货品，享受到更好的服务，因为有竞争才会有体现出差异性。但是我们坚决避免的是纯粹的拼价格，搞劣质的倾销，然后对买家不注重企业的保障和服务的保障，这是我们坚决避免的一种低质量的内卷。