阿里旗下生鲜品牌「十大生鲜电商」

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天下网商记者 李丹超

“今年挣个100多万不成问题。”海南三亚的果农聂宗清说。

134斤、140斤……他手拿纸笔坐在一杆秤前，身后是一辆9.6米长的大卡车。眼下正是海南芒果采摘季，工人们将进入成熟期的芒果摘下入筐、称重装车，聂宗清只需记录清楚重量，后头的运输、分拣、销售环节，则有专人负责，全不用他操心。

农民，自古就是个靠天吃饭的行当。如若在芒果成熟期碰上几场大雨，果子就很可能发烂；遇上个丰收年，市场会因为供给过量而导致果子贱卖；再或者，碰到去年疫情严重时封村封路，车开不进来，芒果采下来后运不出去。

但如今，状况有所不同。这些变化，和接入数字化有关。

3月25日，阿里巴巴主打下沉市场的电商平台淘宝特价版（以下简称“淘特”）在一周年战略升级发布会上宣布，未来一年将打造全品类源头直供体系，核心是食品生鲜和品牌服饰两大品类。淘特将深入更多农产地，帮助当地农业产业升级；而食品生鲜，也成为淘特在下沉市场进一步拓客的钥匙之一。

三亚，是淘特一周年农产地直供大促的第一站，第一场直播仅一小时就卖出了105吨芒果。接下来，越来越多的产地将迎来这样的直供大促，下沉市场的战局也将迎来新的变化。

一小时卖105吨芒果的背后

3月20日，淘特官方直播间做了一场三亚芒果的特卖活动。1个小时里，帮三亚直供产地农民卖了105吨芒果。这个量级，相当于当地200亩果园一年的产量。

聂宗清是这场直播的供货商之一。36年前，他随父母来到海南三亚。一家人开垦荒地，种下近万棵芒果树。如今芒果热卖，让聂宗清和妻子黝黑的脸上笑出了迷人的鱼尾纹。“今年行情不错，芒果丰收，眼下的价格也比去年高出20%，挣个100多万不成问题。”

但若放在前些年，这样的好事很难落到聂宗清这样的果农身上。

和三亚大部分果农一样，聂家是夫妻搭档式果农。每年12月底开始，是长达半年的采摘期，但采摘并不意味着收益的增加。

果农靠天吃饭，从种植、养护、采摘到分拣、运输、销售，漫长的过程中充满意外。对于大部分果农来说，一个意外就可能成为压垮自己的那根稻草。

比如台风，果农们怕极了连着下大雨，因为成熟期的芒果很可能就会烂在树上；天气太好果农也怕，大家都丰收了，采购商串通压价是常有之事。聂宗清说，去年还碰上了疫情，整个三亚的芒果出不去，消费者进不来，自己挑扁担卖和采购商上门收的路径全被阻断。

一些年轻的农二代试着将芒果搬上网络。但现实是，做生鲜电商难，电商卖芒果更难。

农二代王慧早几年回家接了父亲的班，为了卖掉家里5万棵芒果树上的果子，电商、直播、社群营销都在做。为保证口感和时效，他家的芒果一直走空运，一箱5斤装的贵妃芒果，运费在20到25元之间。

淘宝特价版运营总经理黄爱珠介绍，成熟期的芒果在采摘下来后，最佳食用时间只有7天。“采摘时效不好，芒果会生涩皱皮；芒果对保存温度要求很高，低于14℃以下不行，温度高了又很难成熟；包装的时候，包严实了容易挤压腐烂；运输过程中又很容易出现黄斑、黑点。”

即使守住了重重关口，但只要是做芒果生意，无论线上还是线下，收到的市场评价通常不会很高。

4.88的评分怎么来的？

出人意料的是，淘特的这场三亚芒果特卖专场，买家给出了4.88的高分。

生鲜电商的难题品种——芒果，究竟如何在淘特的首次产地直供大促中，实现了果农、平台、用户三者间的利益共享？

首先，淘特在近日推出了“淘宝特价版生鲜直营店”。这家店，和淘特“工厂直营店”模式类似，产地农户只需要负责农产品种养采摘，然后由平台统一收购农产品，完成运输、仓配、分拣、销售等后续交易环节。

像聂宗清的果园，早在两个月前，芒果还只有半大的时候就已经锁定了去处，其中有近40%成为淘特平台直供产地的货源。

目前，淘特已接入全国5000个农产品直采基地，“淘宝特价版生鲜直营店”相当于这5000个农产品直采基地的“联合供销社”。

其次，淘特产地直供模式背后，是对供应链服务的强控。

黄爱珠介绍：“拿这次卖芒果来说，我们和农户之间有亲密联系，提前了解到各个芒果园的成熟期。芒果采摘下来后立刻被运到广西的阿里巴巴数字农业产地仓，由产地仓分拣、发货、运输，这样一来，物流费用降低，从采摘到运到消费者手中控制在48小时到72小时，吃的时间刚刚好。”

据介绍，比起三亚果农采取自配物流发货，产地直供模式下，1斤芒果的快递物流成本平均在0.83元，但自配物流发货，一斤的平均价格达到1.5元。

另一方面，淘特切入生鲜领域，倚仗的是阿里巴巴多年来的数字农业基础设施建设。淘特新任运营总经理黄爱珠，在阿里的工作履历也与农业息息相关。此前8年，阿里平台农产品销售总额达到1万亿元。阿里已摸索出产地直供、电商直播等模式和经验。农业农村部规划设计研究院最近发布的调研报告也指出，阿里重投入农产品“最先一公里”值得示范推广。

热带水果是生鲜电商中极具考验的一个品类，如果能够拿下“难上更难”的芒果单品，那么也意味着，淘特拥有了处理绝大多数农产品上行的能力。

消费者的体验才是壁垒

事实上，相较成熟的一二线城市生鲜市场，下沉生鲜市场无论在供给还是需求上都还有很多功课要做。

阿里巴巴集团副总裁、C2M事业部总经理汪海认为，买卖双方的“信息断层”长期存在，一方面，下沉市场的消费者有很大的期待，却苦于渠道，吃不到全国各地的好东西；另一方面，很多中国农产品源头产地希望走出区域限制。

数据也说明，生鲜在下沉市场拥有巨大机会。淘特上线一年以来，销量排名前十的产业带中，有5个属于产地生鲜品类。同时，自2020年12月下旬以来，淘特食品生鲜品类商家总成交订单量同比增长率排在平台所有类目第一，超过日用百货、服饰等热销类目。

重仓生鲜领域，此举也被认为是淘特要和拼多多进一步竞争。黄爱珠回应称，双方更像是友商，并且淘特在这一领域本来就有很好的基础。

“在农业领域，阿里整个集团有23个部门在做和农产品有关的事情，产业基地建设和物流网络履约建设将成为淘特未来发力的方向。”黄爱珠介绍，淘特将打通阿里数字农业体系，农产品直采基地预计在一年内从目前的5000个翻一番，增加到10000个。

汪海则表示，下沉市场的电商突围，消费者的体验才是壁垒，谁能为消费者创造更好的服务，谁就能获得消费者的信任。

这也是淘特的野心，它并非只想做一个销路平台，而是要成为改造农业的主角之一。

淘特的工厂C2M模式，在生鲜领域升级为产地C2M，从源头建立商品标准，指导产地生产。和工厂专职生产类似，淘特负责收集、分析消费端的需求信息和购买行为，反馈到生产端，农户无销售和运输等后顾之忧，可以把更多精力集中在品种的改良和种植上。

三亚芒果协会会长彭时顿认为，如果能把“消费者需要什么大小的芒果”“什么时候吃”等关键因素告诉农户，那么农户就能根据市场需求，更科学地统筹管理；而区域标准化、品牌化、品牌出圈、降低每一颗芒果的物流费和坏果率，都是让三亚芒果走得更远更好的关键。

3月的海南三亚，最高气温在30℃徘徊，空气中能闻到芒果的果香。

三亚芒果种植总面积有37.89万亩，涉及1.52万种植农户。此时的果园里，人们抱着箩筐正忙着采摘芒果。芒果树一般在培植5年开始结果，有三四十年的寿命，中间不需要换种，如果有稳定收益，可谓“前人栽树、后人乘凉”。

回到淘特的首场产地直供官方直播，这个特卖专场收获了4.88的高分评价，直播间的人们买到了三斤台农芒果4.99包邮的实惠好货，而聂宗清们也有了更好的收入。

编辑 徐艺婷