葡萄酒产品市场分析「2020年进口葡萄酒市场分析」

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农历春节即将到来，这是酒水市场一年之中最大的旺季。

疫情持续在各地零星爆发，葡萄酒进口量额持续下跌的背景之下，各地酒商在今年旺季，葡萄酒销售情况如何？

就此，WBO采访了涵盖华东、华南、华北、华中、西南、东北、西北区域的近20名葡萄酒经销商，听听他们如何介绍自己的旺季。

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部分酒商的葡萄酒销售增长明显

在采访中，WBO发现部分酒商表示旺季带来的业绩增长依然颇为明显。

至诚恒泰酒类连锁是成都的一家连锁酒水门店，该公司副总经理冯涛向WBO介绍：或许由于今年的农历新年较去年略微提前，导致消费更集中。进入1月，葡萄酒销售额较12月有明显提升。

“2022年1月1日到11日，葡萄酒销售业绩比去年同期增长160%，比12月同期增长180%。”冯涛介绍道。

同样开设酒类门店的福州酒城堡连锁创始人程升也碰到了类似的情况，谈及原因，他分析道：我所在地区疫情不严重，很长时间无本土病例，聚会堂食不受限制，人们因此似乎已无疫情概念，加之疫情起伏时间长，他们或许已不觉得害怕了。最近的婚宴酒席日益增多，这势必带动葡萄酒销售的上升。而且，我明显感受到今年的旺季较去年更旺。

唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成也认为：虽然大环境确实一般，但春节的热度仍然存在。一方面，元旦前后有许多团拜和年会，这提升了用酒量。另一方面，客户们的礼品采购也开始有动作。

旺季同样存在于电商领域，西班牙葡萄酒品牌DAVIDWINE最近与福建一家通过电商做社群营销的经销商合作推广旗下葡萄酒，在12月开始进行一些预热，1月进行新品的全力推广如买赠等，成效明显。该公司负责人刘安琪介绍道：进入1月，我们这款葡萄酒在该名经销商的渠道直接引爆，销售是12月预热时期的20倍。

在郑州销售葡萄酒的酒商、同时也是高级品酒师的田晓明则表示：虽然郑州今年连续遭遇本土疫情与洪水的“暴击”，但在12月就能感受到旺季到来。

“在1月3日郑州再度遭遇本土疫情以前，我感觉客户都处于一种报复性消费的心态，毕竟，大家经历了洪水以及8月和11月的新冠疫情，长时间不聚集不社交，需要聚一聚。”田晓明说，“这从出货量即可感受到，12月下旬开始，我每天都忙于送货，元旦假期都没有停。”

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经济较弱区域与疫情影响区域旺季不旺

不过，也有酒商表示今年旺季的状况不佳。

在兰州酒商李利介绍道：我感觉葡萄酒的量较小，本地客户更爱购买知名白酒。我现在做宁夏的一款精品葡萄酒倒还能卖一点，但也仅仅就一箱一箱地卖，或者有的人购买五粮液，顺道买两瓶葡萄酒去尝尝，这跟以往几十箱上百箱的销售不可同日而语。这可能跟兰州这座城市的消费习惯有关，我感觉现在当地专门做葡萄酒的门店都很难存活。

这跟在阜新开设葡萄酒门店的美葡精品酒业总经理徐晓童所描述的情况类似，他介绍道：我感觉今年旺季的情况，需求量和平时差别不大，且感觉明显不如去年。

济南歌琳宝洋酒行老板宋欣宇介绍：今年的旺季可以用平淡二字来形容，通过我们的摸排，客户的日子都不好过，还有疫情这类不确定因素。这让我们不得不谨慎进货，促销的活动力度也不大。

基于此，宋欣宇主动提高了中高端产品的销售力度，加大了服务中高端客户的力度，通过此尽量提升公司利润。同时，宋欣宇放弃了做零售价100元以下葡萄酒的促销，让其走自然销量。

广东增城荣葡酒业总经理张家荣也指出：今年葡萄酒在增城的销售比较惨淡，很多人今年都说受疫情影响较大，我感觉大家的用酒量比上一年少了近半，业绩只能说比平常稍好，但量根本上不来。由于前不久相邻城市才发生了疫情，许多公司开年会也都是小搞一番，用酒量不大。现在我销售的都是以前的库存。

浙江义乌集华酒业的叶利斌介绍道：“或因浙江疫情影响，今年旺季葡萄酒的销量同比下滑很厉害，感觉大家似乎没钱了，同等价位的产品，大家都购买白酒，当前葡萄酒的销售较11月份没上扬太多，同比去年降低3/5的样子，我感觉似乎有些消费紧缩。”

长沙葡壹精品酒业总经理方奕也称没感受到旺季，不过他表示，自己的客户中自饮的偏多，客户平时购买怎样的葡萄酒，现在依然购买类似产品。

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用酒档次下降明显

从价格维度来看，消费紧缩的态势似乎更为明显，不少酒商都表示今年客户的消费客单价在进一步降低。

程升指出，今年的葡萄酒价格依然上不来，走量较大的葡萄酒零售价在300-500元一箱的区间，趋于平民化。

在温州销售葡萄酒的葡叶科技总经理陈有进也表示价格上不去。他说：“目前团购渠道主销产品的价位段在零售价100-200元区间每瓶，300元以上的出货较少。”

刘安琪也称，目前经销商卖得最好的，是自家一款入门级口粮酒。

徐晓童则表示：“我感觉懂酒客户很明显在缩减预算，以前买3000元一瓶的客户如今缩减到2000元。而购买低端葡萄酒的人则要求购买更便宜的。”

“有的人可能看了抖音等社交媒体推荐的那些超低价便宜酒，让他们对葡萄酒造成了某种误解，虽说他们不敢在抖音上购买那些酒，但会向我提出类似价位葡萄酒的购买需求。”徐晓童说。

成都海购鲜生电子商务有限公司总经理宋燕也表示目前更好卖的是100-200元/瓶，再贵的则难以动销，拉菲这类高价的头部名庄则动销慢。

郑州荷赛贸易有限公司总经理薛客卿介绍道，自己线下的客户中，有一群客户只图便宜，只要20-30元每瓶的葡萄酒，或许是用于自饮。还有一帮小老板，要80-90元的，但必须是过桶的。经营状况良好的老板则要300元以上的。当然，我的葡萄酒性价比都较高。而在线上的客户中，人们主要购买100-300元区间的葡萄酒，但对性价比的要求极高。

温州洲洲贸易的负责人唐昕称感受到消费降级和消费升级同时存在，她指出：以前购买便宜葡萄酒的，今年旺季更多倾向于购买更加便宜的。而升级则因为名庄酒的价格有所上涨，这部分客群仍比较讲求品质，便接受了价格上涨。不过，公司所有葡萄酒商品中卖得最好的还是50元左右一瓶的。

董怀成表示今年旺季客户的消费价格也呈现出哑铃状。一方面是单瓶300元以上的可以整箱出售，还有一些名庄酒也好销，客户一般是买两瓶用于送礼。另一方面，就是购买400-500元整箱的葡萄酒。

在上海销售精品葡萄酒的一名经销商何晓（化名）指出：今年旺季，企业自用消费在单瓶价格100-200元区间，企业送礼则在200-500区间。

就此，李利指出：受经济大环境影响，感觉许多更偏好于葡萄酒而非白酒的新生代由于抗打击能力不强，消费力有减弱的迹象。

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澳洲大品牌的缺失加速酒商调整产品结构

从产品特性上，消费者又偏好怎样的葡萄酒呢？

程升表示，原先的澳洲酒缺失，奔富的价格又节节上涨，导致客户更倾向于我的推荐，但客户要求推荐酒精度相对较高的葡萄酒，不论什么价位段皆如此。

陈有进也表示，由于澳洲酒出现问题，现在没有什么可信任的品牌，大家主要根据我的推荐购买。

宋燕介绍道：“由于奔富涨价，以及运输问题导致一些产品无法及时到货，老客户也不追品牌了，而是给我提一个价位标准，我负责给他们推荐。”

张家荣也表示，如今澳洲酒进不来，许多客户不怎么追澳洲大品牌了，而是转向法国、意大利、智利的葡萄酒，头部品牌不明显。

徐晓童则称：一些以往追随品牌的客户，索性购买别的。我知道许多客户购买一款700多元的某知名品牌白酒，跟奔富407价位差不多，我认为他们用此去送礼，考虑的是价格标杆更明晰。

不过，也有经销商表示品牌葡萄酒有一定影响力，唐昕称自己的客户还是比较重视品牌，除了手中奔富的存货，拉菲系列的也特别受客户待见。包括购买入门级葡萄酒的客户，仍会倾向于选择拉菲与奔富系列中的入门款。

冯涛也称公司今年旺季仍出货了许多奔富系列，门店今年开始也在着力培育旗下的法国酒、智利酒品牌也在旺季获得了客户亲睐。

可以见得，澳洲酒的缺失为今年旺季客户选酒的方式也带来了不小的变化。另一方面可以看出，中国葡萄酒市场的消费者品牌数量仍然有限，绝大多数消费者在购买葡萄酒时，仍需要由卖方进行引导。

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购买入门级葡萄酒的消费者对包装要求更高

在包装方面，陈有进表示今年有一些客户要求礼盒，但需求不如往年那么多，感觉大家越来越理性了，毕竟一个礼盒也20-30块钱，而且好的礼盒价格更高，买个便宜的礼盒不如不买。

何晓称：企业采购中自用葡萄酒的，一般对包装没什么需求，但用于送礼的，则强调需要礼盒装。

唐昕则表示：自己的客户中购买贵酒的反而不太注重包装，购买便宜酒的客户会在包装上特别提出需求。

董怀成称自己的不少客户对颜值仍有较强需求。尤其是购买入门级产品的客户，非常喜欢高颜值葡萄酒。

“其次，他们还喜欢包装漂亮又便于携带的礼盒装。有一些不是包装并非原酒庄生产，而是进口商重新包装的，比如2瓶配杯子或者4瓶可手提的木箱，有的箱子是做成彩箱，花花绿绿的很夺目。”董怀成表示。

董怀成称，购买这类葡萄酒的用户，很多都是将葡萄酒用来当成馈赠给客户的伴手礼。

南京葡萄酒商的何先生也表示：自己近期接触到一位团购客户，指名点姓要购买必须是两瓶一组、木箱包装的葡萄酒，并称对葡萄酒的品质要求不高，这些酒主要用于公司作为新年礼品赠送给客户。