微商这种电商模式进行分析「电商生态」

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作为创业者，霸蛮米粉创始人张天一、nuthink男装负责人潘信镇都感受着“被现金流扼住喉咙”的紧迫。疫情之下，物流中转时效延长、账期拉长、现金流中断……这些都是数千万中小微商家共同面临的难题。在此危急时刻，电商平台施以援手，众多平台相继落地0账期回款、开放物流仓、减免佣金措施。一场互联网上的共生与自救战正在展开。

共生：0账期回款维持运营

复工陆续开启，众多企业顶着多重压力前行。电商生意场上，平台方与商家算得上互相扶持，前者降低门槛为商家顺利开工制造条件，而商家的正常发货、调度又能确保平台各项运转如常。

“从2月17日至今，一共提取了7次回款，每次提取金额在8000元左右。用这笔回收的货款，我们每天都可以发货，可以雇工人采摘果子，也能给自家老树杀虫、施肥，让果树结新果。”爱媛鲜缤果汇生鲜馆店主李志强拿着从淘宝0账期回款项目中提取出的资金，精打细算地规划着复工节奏。

细细绸缪、精打细算地盘算资金的，还有张天一。

疫情暴发后，霸蛮米粉60多家门店大部分“收入归零”， 张天一还要照常支出每个月2000万元的成本，为500多个员工发工资的日子逐渐逼近。“没有收入的情况下，还要支付千万成本，公司账上的资金也就能再支撑三四个月。”张天一做好了最坏的打算。张天一预估，“按收入参与预算为零的情况，三四个月公司差不多就不行了。”

2月成了张天一创业以来最难的一个月。就在疫情前夕，公司正高歌猛进开新店，张天一踌躇满志计划着从2020年开始到年三十前，一天一家新店。实际情况则是，“新开的门店不但一个人都没有，新一季度的支付账单又来了”。张天一多少有些无奈。“农历新年前的快速开店大量消耗了账面资金，能抵御疫情冲击的基金并不充裕。”

正当盘算资金从何处而来时，张天一和霸蛮从淘宝拿到了660万元回款。“有了这笔回款，店铺不用关店了，员工工资有了着落，最重要的是还能安慰上游供应商正常生产。”张天一与上游供应商互相打气，他承诺，在电商上每发货一单，就有一笔钱返给供应商用来渡过当下的难关。

消费者们也在默默助力商家缩短回款时间。过去一天，淘宝上就新增了700万消费者确认收货，帮助商家提前回笼资金。“我马上点收货”“坚持下去呀”成了消费者和商家之间最常见的对话。长江商学院副院长、金融学教授李海涛表示，中小微企业承担了中国大量的就业，疫情之后，流动性和现金流关系到它们的生存。账期缩短一天，回暖就更快一步。

自救：营收高峰期“砍掉春装”

面对突如其来的疫情，经营者们想让公司撑下去，还需要自己动脑子想办法做到开源节流。潘信镇在电商上创业了十余年，面对本次危机也有些措手不及：“今年1月底疫情来得太突然， 公司的储备资金不充裕，很可能撑不过一个月。为了让公司坚持下去，我们做了很多努力。”

现在潘信镇每天亲自上手沟通快递发放，盘点仓库信息、衔接各部门工作、保证发货顺畅。“内容团队在过了大年初三后就复工了，五个小伙伴自我隔离在小区家中做短视频和直播的工作；客服和运营全部在初一就轮休在家中办公；仓储人员隔离在仓库发货。”潘信镇要做的，就是将所有流程对接上。

除此之外，潘信镇还做了个大胆的决定：把春季款去掉，直接过渡到夏季款的生产。“因为工厂无法开工，就算春装做好了，也很可能过了销售旺季成了库存，所以公司迅速作出生产夏装的决定。迫在眉睫的是，要快速准备好充足的资金来开展夏季款的生产。”

在资金上做节流是经营者们不谋而合的决定。张天一忙着与各路人马进行谈判：“在节流端，我们可能谈一些应付账款的延期，房租谈减免，包括我们自己公司的合伙人、高管带头降薪。”

“往年春节后都是各个工厂设备、配件采购的高峰时段，也是我们营收的一个高峰期，现在的情况打乱了节奏。”青岛德银负责人李鹏志说，“目前80%的线下门店仍无法复工，再这么拖下去不仅公司要面临巨大的现金流压力，还会对公司今年整体的业务发展造成巨大影响。”为此，青岛德银开始谋求转型之路。

不同于其他行业，工业品主要服务于传统制造企业，不仅商品品类数量庞大、长尾商品及非标品多，且因主要应用于企业核心的生产场景，所以对安装、维修等线下服务依赖性较高。所以，一般工业品的服务商多以线下渠道为主。青岛德银也不例外。即便去年下半年公司首次尝试线上化转型，在京东开设店铺，但公司的主要营收及利润依然来自线下渠道及本地服务。就此，现实对公司造成巨大影响。

“我们入驻的京东慧采平台，由于服务客户精准且质量高，让我们在短短的半个月时间内就销售了近100万元，不仅弥补了线下渠道因暂时歇业而导致的损失，还实现逆市增长。” 李鹏志表示，更让他们高兴的是，公司借机对接到一些全球500强制造企业，相比于单月的销售业绩，这对公司的意义更大，解决了困扰公司很久的业务增量和业务创新问题。

配合：让渡资源保资金链衔接

在长达数月的“共生”与“自救”过程中，能够顺利闯关的企业，往往得益于各项补助能迅速到位且全面覆盖。

许多行业都有个不成文的规定，商家回款周期通常在1-2个月甚至更长。据了解，电商平台的回款周期通常在15-45天不等。张天一坦言，疫情之下，“这15天对我们很关键”。 张天一以半成品米粉为例，多数情况下需要45-60天账期，但公司现阶段等不了这么长的回款周期，希望越短越好。“虽然别的渠道销量也在上涨，但现金回不来、或基本不动，会导致公司账面资金越来越少，也就没办法开展后面的工作。”

潘信镇也有着相同的感受：“公司申请了四五百万元利率8折的贷款，并且使用了0账期回款政策。疫情期间，因为物流不发达，消费者确认收货的时长进一步拉长了，导致我们的货款回收更慢。0账期回款可以让我们当日发货当日回款，每天能收到15万元左右的货款，成倍提升了资金周转效率，可以安然渡过这次危机。”

天猫商家运营专家亦达表示，疫情对平台上很多商家产生影响，通过收集商家的运营难点，发现大家最大的痛点就是物流慢，账期被拉长，导致现金流中断。调研数据显示，八成中小商家存在资金短缺问题，七成表示“只要资金链不断，就对生意回暖有信心”。

实际上，电商在为商家让渡资源并及时提供支持方面不曾犹豫，并尝试敞开大门。京东中小企业帮扶计划显示，在“通销路”方面，京东明确表示不仅将针对中小企业商家入驻提供开店的绿色审核通道，还提供从仓租费减免、超低扣点支持、千万级直播流量导入等全链路电商化成长帮扶。

青岛德银在京东近乎一对一指导服务下，其营销团队快速提升线上营销能力。然而，青岛德银在触网之后，如何确保服务质量不掉线，成为其是否能留住客户的关键。“京东德银工业品专营店开业后，我们陆续接到了全国各地的订单，最远一单甚至来自新疆。不光是物流配送，怎么协调服务商到场安装调试都成了一个大问题。”李鹏志表示，企业需要更全面的配套资源作支撑。

当下，京东的企业级供应链网络开放给青岛德银，依托京东物流配送体系，青岛德银能够实现高效的全国配送。同时，京东中小企业帮扶政策中推出的多项物流补贴、费用减免也可同步生效。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，此次疫情给企业复工复产带来挑战的同时更带来了机遇。企业需要结合自己的业务特点，与数字化服务商合作，扩大产业集群内的企业间的协同效应，拓展线上服务。

本文源自北京商报