转转(一个二手闲置物品交易平台)的交易方式是「转转上如何卖东西」

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导语

“我们做这样的流转，里面有善良、温暖的传递，也有信任的建设。”日前，二手交易头部平台转转CEO黄炜在谈及二手交易新商业思维时这样表示，“这件事原本天生就是一件好事情，我们在做，用户也在看。”

作为二手交易行业的领跑者，转转自创立以来获得了用户的广泛认可。目前，转转的用户数突破2亿，App 小程序的月活用户数已经突破5000万。（数据来源：转转《2018年度转转二手交易服务白皮书》）转转与其他一些卖货的电商公司相比，其实有不一样的地方。转转是一个有人买又有人卖的二手交易平台。这实际上是在做二手的流转，让闲置的物品从一个人手中流转到另外一个人手中。对买家而言，没有浪费；对于公司而言，发挥了价值；而对于卖家来说，获得了满足感。

过去10年时间里，消费刺激了闲置物品的出现，也带来了存量经济，给了二手闲置交易市场极大的成长空间。随着中国零售市场营销、交易、支付、物流等这些基础设施的完善，在零售营销格局的变化中，二手交易平台逐步兴起，成为中国零售行业中的一种新生态！

一、消费多样性 | 打造C端标准化供给

一些声音认为，经济步入换挡期，二手交易是逆周期的存在，人们需要二手。不过在黄炜看来，这都不是二手市场受到重视的本质原因，人们热议的“消费分级”也并不完全准确。他更愿意用“消费的多样性”来定义现阶段人们的购买力。黄炜观察到，在北上广深一年人均可支配收入可以有5-6万块钱，在承德可能平均到每月人均只有1000多块钱，“小县城的人对经济变化的感受并不深”。

二手交易更加符合消费的多样性，即每个人有不同的需求。那些被闲置在家中的二手商品其实是巨大的资源，应该成为社会零售生态体系中的重要部分。怎么去实现它们的价值？黄炜给出的答案是标准化。“我们希望一个品类接着一个品类，让这些二手商品像新的商品一样，只有这样，每个人的闲置物品才更有意义。我们是全世界第一个提供二手手机验机质检服务的，我们是全国第二个做二手书回收、重塑及自营的，我们也是第一个为二手商品提供质保的。”

二手市场是典型的柠檬市场，如何构建信用体系，保证产品交易的质量是行业发展的重中之重。因此，平台的重要性便凸显出来。从信息到交易，在二手电商平台上，中间隔着的是众多的非标产品。在转转看来，核心是提供一种“高质低价”的标准化供给。

以二手手机为例，平台上手机数量很多，如果不能做到标准化，很可能会影响到最后的成交量和效率。标准化的发力点主要有六项，包括信用体系标准化、平台定价标准化、交易流程标准化、平台服务标准化、售后标准化、平台判责标准化。转转从2016年6月份开始，在行业内率先自建验机服务到今天，已经有近千名质检团队成员来保证检机服务的开展。同时确立的还有整个验机的几项重要标准：一是对整个质检项的把握，转转将手机归为了51项检测。二是检测标准，包括对于成色界定，检测到什么程度等，这些标准的设定，既要保护卖家的利益，又要维护买家的权利。三是考虑交付能力和效率，比如在规定的时间内要完成所有分拣、检测、出具报告，再到给买家发货。

2017年9月，转转与富士康正式签署战略合作协议，通过强强联手，制定行业标准，共建一个有标准可循、有制度可靠的二手手机市场生态。通过验机、质保、估价等专业服务，目的是为二手交易买卖双方提供了信任背书，消除买卖双方换机过程中产生的不信任感。质检等标准化体系的建设，将持续为行业赋能，也将是一场持久的攻坚战。

二、社交赋能 | 小程序二手电商爆发

背靠腾讯，转转微信小程序这块砝码也越来越具份量。在艾瑞咨询发布的2018年6月份微信小程序活跃设备指数排序中，转转二手交易网位居第四。在互联网交易中，有时消费者为了购买某种特色商品，往往需要专门下载App，提高了交易成本，而微信小程序明显降低了用户使用门槛，提高了用户活跃程度。

微信小程序让二手更加触手可及，也可以让更多的年轻人逐渐养成二手交易的习惯，满足即刻的交易需求。转转与腾讯的强强联手，得到了用户认证、微信支付和微信关系链的资源。除微信小程序外，转转开通了微信钱包入口，这一举措更是让转转近距离触达消费人群，具备APP端不可比拟的优点。小程序中的摇钱树和欢乐送，增加了使用的趣味性，从而让年轻人更多关注日常生活中的闲置物品。

转转摇钱树

转转欢乐送

对于小程序，黄炜表示，未来就在它上面做生意，在上面生根，而不是导流。基于用户的需要，转转在微信小程序端已经形成了产品矩阵，适应不同的交易场景。黄炜说：“通过小程序我们其实能看到互联网的趋势。一二线城市的人装APP越来越少，大部分时间被一些固定的APP占据。三到六线城市基本除了微信，淘宝都不装的。所以我们看到APP生态确实在经历巨大的变化，用户在很多有选择的市场里，他会很在意怎么获取各种服务。”

转转数据显示，从春节假期开始，平台的手机、图书等品类的交易量均出现明显上涨趋势。其中手机交易量较2018年春节假期同比增长80%，二手图书的交易量同比增速达到了411%。（数据来源：WIND）

三、双强争霸 | 仰望星空，脚踏实地

闲鱼和转转分别是二手电商领域的两大巨头。在日活跃量上，这两家公司都已经率先达到了百万级。闲鱼的巨大流量优势，实际上都是依靠淘宝导流的结果。而转转则后来居上，发展势头迅猛。2018年5月， 速途研究院发布了“2018年Q1国内二手交易市场研究报告”，分析讨论国内二手交易市场的发展趋势。二手闲置APP2018年第一季度下载量方面，转转为5288万排名第一，闲鱼4596万排在第二位。（数据来源：速途研究院）

闲鱼采用的是社区化的交易模式，基于地理位置、主题建立社区，用户在社区中交流，再在交流过程中将闲置二手出售出去。“鱼塘”是闲鱼社区化的直接表现。用户加入鱼塘之后可以在上面发布闲置信息，有人回复后信息会被顶上来，模式有些像BBS、贴吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。社区化模式并不是将重点放在交易本身，其更看重如何调动用户积极性在鱼塘里“玩”起来，电商所标榜的交易效率倒是其次。

而竞争对手转转则是电商交易模式的代表，将侧重点放在交易的迅速达成上。转转由分类信息58同城二手类目升级而来，依托58赶集二手类目运营10余年聚集的用户与资源基础，深入交易环节，快速沉淀了大批用户，成功以C2C平台撮合模式切入二手物品的在线交易。

从目标客户群体的角度来看，二手交易的场景是非标准化的，不同用户群体会有不同的需求。二手交易作为电商的一种，沿袭了电商平台通用的两类用户群体——剁手党和刚需党。刚需党指的是有目的性买卖的用户，需要买具体某件东西，或者某件东西闲置了想卖掉换钱，这类用户的特征是为了省钱和不浪费钱而上二手，只在需要时上平台，所以活跃度较低，行为以搜索为主。另一类是网购达人和对某领域的商品有浓厚兴趣的人，会花长时间泡在二手交易平台上逛，经常买卖二手商品的人，为剁手党。比如女生剁手买很多衣服后需要转手，比如文玩这类收藏为主的领域，再比如直接冲着DIY等本身是二手性质的商品而来。这类用户活跃高，交易量大，对某领域了解，更主要的需求是发现有趣的商品，而不是单单是省钱。

与闲鱼不同的商业模式和产品定位的差异化，给转转带来了不少市场空间。比如产品模式，闲鱼是社区化的平台模式；转转则是平台加自营的重模式，自己建立了手机自检团队。核心用户方面，闲鱼以女性为主，衣物是交易量最大的品类之一，转转则是男性用户多，3C数码是主要品类。

在看好并深度布局小程序的背后，转转要做的都是基于一个出发点，就是通过完善的服务体系，打造闭环，让越来越多的人接受并愿意交易二手。在整个新经济里，让那些被闲置在家里的巨大资源，实现它的价值，赋能给个人、赋能给这些商品，让它们到应该去的地方。

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