快手直播间玉石怎么样「快手斌哥珠宝」

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踏入平洲玉器街，映入眼帘的满是碧翠晶莹的手镯、透光的挂件、未加工的毛料……上千家商铺熙熙攘攘，购买珠宝的消费者络绎不绝。整个玉器街人声沸鼎，时不时还会传来主播为粉丝挑选货品时议价的声音，其中不乏入驻快手的主播们。

在已经结束的“快手116品质购物节”中，快手商家主播开播数量同比增长了52%。主播数量的迅速攀升离不开快手独特的销售市场。

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据数据显示，快手珠宝主播王大拿开播不足40天，累计 GMV 迅速突破923万；董小姐珠宝开播不足30天累计 GMV 突破 300万；手镯买手七七从10月17日开播后，不到一个月的时间累计GMV突破100万。猛烈的增长势头与线下翡翠玉石市场相比大相径庭，这究竟是如何做到的呢？

专业翡翠人的生意经

不同于线下销售，线上销售让买方和卖方从货品宣传到交易方式都隔着一道冰冷的电子屏幕，这就使得“信任”成为买卖双方极为重要的桥梁。

快手主播王大拿，自五年前嗅着货源好玉的踪迹只身南下，在平洲玉器街开了自己的档口，加入了涌入平洲的外乡军。而就在两个月前，他从线下档口抽身，跳进快手玉翠电商大潮。他说：“玉翠这种天然的东西没有一模一样的，做非标品生意就意味着大家对我们的专业度和信任度要求更高，而我作为主播最大的作用就是为翠友们把关产品质量，其次才是获取利润。”

快手主播：王大拿

作为土生土长的北京人，相较于“老铁”，王大拿还是保留老习惯，称自己的粉丝为“翠友儿”。尽管货源没变，但从线下到线上，货品宣传和交易方式却大相径庭。“线下做生意接触的都是行业内的人，基本都是直接验货拿钱，但在线上大多都是刚接触翡翠的翠友儿，需要花更多耐心增强大家对行业和货品的认知”。

为了让翠友们在选购时不被翡翠表面的“光鲜亮丽”迷惑，王大拿更是借助短视频科普选购知识。“如何测量适合的镯子圈口”“怎么分辨翡翠的种水”“什么样的毛坯适合打价”......专业、细致的“讲堂”也吸引了一众翠友儿，同时也在潜移默化中取得了粉丝的信任。不到一个月，王大拿就吸引了3.4万粉丝关注，正式“开门做生意”。

快手主播：王大拿

单纯科普没意思，王大拿又发起了挑战赛，带着镜头走街串巷，边选货边分析每块料子的优劣势。同时，他也欢迎全国各地的粉丝前来现场淘货，带着他们游走在市场间，看货、议价、帮助粉丝挑选心仪的翡翠并通过镜头将这一过程分享给所有线上观众。目前，预约至现场看货的粉丝已经排到了半年后。这一套操作，再次刷新了大家对“玩翡翠”的认知。正如他所言：“我平时是什么样的人，视频里就是什么样，所有的货品都是‘一物一证’支持复检。”靠着这样的服务态度，王大拿直播间的复购率明显提升。开播两个月，王大拿日均GMV就达十几万，最高单场GMV达50多万，售出货品最高单价达到了7到8万。

规范的直播形式、货品品质的严格把控、买家与卖家之间的高度信任是主播成功的关键。其中为主播提供展示平台的快手官方对直播形式实施了严格把控，给予所有商家公平的竞争环境，使得有能力的播主都能通过公平、公正、公开的视频展示自己的实力，吸引相应的粉丝，从而获得利润。

大数据当下，多平台采集各方数据，分析用户喜好，刻画用户画像。其目的是为了内容能精准投放到各用户手中，缩短不必要的时间成本。快手短视频除了为播主提供优质的展示平台之外，也通过算法推荐满足用户的需求，实现内容的精准投放。其中货品主要面向女性客群的阿董和七七便是算法推荐的受益者。

“糯冰淡紫”“七彩祥云紫罗兰”“半山水春彩”“淡果绿”“牛奶月光”，对于这些色号，阿董如数家珍，自然景象和色彩的组合命名，尽显翡翠中凝固着的绚烂。作为女生，阿董拥有天生的审美灵气，眼尖的她总能从传统悠久的翡翠中识别出时尚元素。在偌大的档口，阿董常常成功为粉丝搜罗到高颜值的手镯毛胚。“这一款荧光感很强，边上的飘花就像水草飘动在水里。”视觉冲击力化作语言可能会消失，但她不在意，比起用华丽的词藻来渲染，她更倾向于直接展现种水和成色的状态。

快手主播：董小姐

高颜值的成色，加上高性价比的价格，让阿董成功吸引了一众年轻女粉。“有的看完视频会自己找到公司地址，上门求助挑毛胚，说是认准我了，甚至有一个客户陆陆续续复购了40万的镯子。”

快手主播:董小姐

和阿董一样，24岁的七七也擅长捕捉女生的小心思，她深知成品镯要想搭得好看，肤色、手骨必须纳入考量。她束起发辫，形象更添元气少女感，“宝贝”“姐姐”的称呼时常挂在嘴边，谈吐亲切专业，就像对时尚做足了功课的翡翠姐妹淘。走在时尚前沿的姐妹，势必不能让种草的好友吃亏。“怒薅”货主“羊毛”，为粉丝“捡漏”好货，是七七的常规动作。她希望“每个小仙女都有一条手镯”，对美的追求不被局限。

快手主播：七七

经由阿董和七七的女性视角解读，众多粉丝将珠光流转的翡翠玉镯，从平洲接入自己的日常生活中：送自己作毕业礼物、送女儿作成年礼物、送女友作订婚礼物……

如今，翡翠不只是追求收藏价值的年长人士专属之物，不断涌现的翡翠新消费人群，也呈现出“年轻”“高线城市”等特征，七七回忆道：“有的姐姐专门从广州、上海等一线城市来找我买镯子。”快手116大促相关数据显示，最爱买翡翠的老铁分别位于北京、上海和天津。

快手主播：七七

精准的算法推荐搭配合适的内容输出，降低卖方与买方的沟通成本，更快地拉进买方与卖方之间的距离，让货品能够在极短的时间内便找到相应的客群是大数据当下直播平台必备的科技手段。

第三方“教练”的辅助教学

直播电商的成功，除了主播自身讨喜的人设、对货品的严格把控，平台的规范运行、精准的算法推荐之外，“第三方”的辅助教学也必不可少。

快手组织珠宝电商参加培训

“阿董的首播是我从业生涯里印象最深的一场，从七点半开播到十二点，卖了35万，很不错。”魏义雄说道。作为快手玉翠行业“小二”，魏义雄主要负责新商家扶持，从涨粉、变现、场控到售后、品控，魏义雄见证着阿董玉翠王国的从无到有。对于自己现在的职业，他将其定位为“合作伙伴”“战略顾问”，或者更为准确一些——“教练”。“我们会全程给他们护航，告诉他们哪里需要调整，哪里需要升级，哪里可以优化。”魏义雄说道。

事实上，在快手电商玉翠行业现有的商家成长体系下，“教练”的存在至关重要。首先，选中一个账号，需要经过如“练习生成团”一般激烈的“赛马”过程。“我们会挖掘有潜力的主播或品牌高管，在深度对谈后，将3到5个潜力商家组成一个小组，并同时成立10到20个小组，划分短视频创作、运营、组货策略等不同方面，进行组间PK，最后根据数据表现选出优质商家。”

紧接着，“教练”需要从货盘、人设、运营三大模块给予商家成长建议。“国内每个产业带各具特色，平州的以手镯为主，四会以挂件为主，揭阳以高货和绿货为主，河南以白玉为主，苏州以工艺著称。”对于珠宝玉翠这一类非标品而言，货源决定货盘的优劣，唯有充分调动货源产业带活力，发挥其各自优势，才能在竞争中脱颖而出。

货盘确定后，人设便是主播展现差异化的重要工具。而这一点，在玉翠行业要求更高，“玉石每一块都不一样，对于真假鉴定门槛极高，主播如果得不到老铁信任，将非常难以成交，但一旦获取信任，复购率会带来惊喜。”

通过短视频来塑造人设便是常用的方法，在人设的打造上，细节是非常关键的“得分点”。在魏义雄看来，王大拿的细节就拿捏得妥当，“‘今天晚上喝茶’，就这么一句简单的话，其实向粉丝暗示了‘我有很好的资源，我能‘刷脸’拿到高性价比的货。’”

当人设到位后，直播间的运营便是“教练”的主场。对于玉翠行业来说，“素人主播日播 人设主播大场”的直播模式，是经验证转化效率最高的。此外，“主播自主造节 官方配合资源支持”也是商家冲销量的不二法则，“毕竟没有哪个消费者不想占便宜，你得给消费者一个一定要今天买的理由。”

“董小姐是7月26号，王大拿是9月6号，七七是10月份起步。”说起各个主播快手首播的日子，魏义雄如数家珍。对他来说，最有成就感的事，便是看到玉翠行业在快手蓬勃活力。

系统化的教育，使得主播能更快找到适合自己的人设，为自己和粉丝之间构建一个特殊的磁场，达到流量转化。“教练”的存在让新手主播更快了解货场特点、人设特性加以运营辅助从而达到更好的效果。

玉翠电商的规模化运作

如今，在快手上从事珠宝玉翠电商，已经不再是投机者试探着挖掘红利的副业。随着快手不断给出确定性的方法，老翡翠人、珠宝新手都从开荒阶段平稳过渡至成长黄金期，开始用成绩说话。

数据显示，2021年上半年快手珠宝玉石行业成交同比增长200%，商家数则同比增长200%。越来越多的玩家乘风而起，稳扎稳打地和老铁们打着交道。除了个体商家零散地各自为营，快手生态中也不乏抱团合作的运营模式，公司化的大团队正更凶猛地涌入浪潮。

账号“手镯买手七七”即是由翠控文化传播有限公司承接、指导业务。于翠控而言，“在翡翠手镯这一品类上，快手仍然是蓝海，同时也提供了运营建设的土壤”。相比个体商家前期摸爬滚打，翠控进驻快手显得更有章法。“换了个平台做老业务”是翠控漫不经意的表达，但所谓的“一招鲜吃遍天”，背后都是精心布局。

作为业内“有名气”的资深公司，翠控一登录快手，就立即解锁了“付费玩家”的闯关模式。自“手镯买手七七”起号开始，专业成熟的投流路径就得以应用。“一天多则一万，少则三四千。”账号建立一个月的今天，七七已积累起3.1万的粉丝，直播间集结了众多“姐妹团”，而流量仍在继续涌动。成熟团队的口碑和流量优势，也辐射了混迹翡翠江湖的同行。七七公司自主销售货品之外，会发挥主播IP优势，与其他优质货主进行合作，在直播间中助力供应链上的更多赶潮者。

对于成熟品牌而言，运营基本盘稳定，资源雄厚，随之而来的即是创新的低试错成本，相应的更有打造潮流爆款的能力。翠控公司早早嗅到了最新设计风口，独创“钻切乌鸡叮当镯”。“这是依靠我们的供应链制作出来的，整个过程也遇到坎坷。最初我们采用了16面切割的工艺，经过测试觉得不符合审美，后来换成了32面，发现仍然有提升的空间，直到增加到64面，终于诞生了闪亮有光泽的镯子。”现在，钻切乌鸡叮当镯作为“跟着时代潮流走”的产物，流通至平洲众多市场、档口上，成为爆款单品。

除了翡翠行当自发的探索，快手也正发挥着平台效应，助力商家焕新出圈。快手电商珠宝玉石行业负责人牛建雄表示，“一方面，我们会帮助存量商家走精细化运营的道路，让他们懂流量，会玩流量，再到玩转流量；另一方面，我们也会通过平台的力量整合全国各产业带的供应链帮助商家能够实现货品的多样化；同时，我们还希望引入更多的玉石垂直类玩家入场。”

当前，随着直播电商竞争从增量迈入存量阶段，红利效应减退，部分平台中，流量被瓜分得零零碎碎。珠宝玉石电商卖家不仅面临着外部挑战，行业内部也仍然不平静。一方面是货源断供风险——最大的翡翠原石产地缅甸因疫情影响，供给紧缺，价格上涨。另一方面是非标品承接线上流量高峰的难度，考验着商家一对一的细致服务。

在直播电商存量竞争时代，对于在众多不确定因素中孤勇跃入的新商家，应科学正确地使用短视频直播等新工具，学会科学化管理、运营，促成行业资源、流量更好、更有效地转化。