2022电商市场展望及策略研究「2021年电商行业发展趋势」

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作者：张瑞端（一个普通的亚马逊运营）

全文仅代表自己的观点看法，格局有限，欢迎讨论。

（一）2022电商市场分析展望

结论1：2022外贸市场端大概率呈现缓慢衰退的迹象。国内供应链端，由激烈内卷过度到温和内卷阶段。

这两年受疫情影响，外贸行业发生了很多变化，随着时间的推移，疫情对于主要市场国来说已经不是超预期的事情，明年对于欧美国家政府来说应该是一个疗伤的过程，为前两年的经济刺激买单，在货币超发和通胀压力下，美国不太可能更大力度的刺进消费。有分析指出美元在明年大概率遭受信用危机，人民币将会长期升值，这对于外贸行业也是一个不可忽视的风险点，销售利润受汇率影响，可能会走低。

后疫情时代更深远的影响，我认为在于消费习惯的衰退。这种潜移默化的改变，很可能会改变行业的竞争态势和商业模式。受益于良好的疫情管控，中国一系列的变化都走在世界前方，比如，中国的民众率先改变了消费习惯，此处插一个问题：即使疫情过去，你还买房吗，买车吗，还出去旅游吗，大额消费大概率走的是衰退趋势，对于大多数民众来说，他们身上的钱并没有减少，只是疫情让他们有了风险意识，大部分中国人并不缺钱（相比疫情前），但是他们的消费习惯不经意间已经改变，或许很多人都没有意识到。

美国民众的心路历程即将重复中国民众的道路，似乎美国民众要比中国民众更差，他们受疫情影响极大，对于并不宽松的消费预算来说，假发属于非必须消费，非必选消费，优先级会靠后。如果光着头或者戴帽子的人越来越多，那他们就不会觉得不好意思了，美国民众的消费习惯的改变，一定会对假发行业造成影响。特别是在美国经济衰退的时期。

结论2：内卷时代结束后，将会重现一个物美价廉的时代。而这个时点，将会是创业人员的一次不错的时机。黄金年龄段遇到黄金时机，一定要激流勇进。

前瞻性的判断会有这个阶段，也在不断的验证过程。一定要相信市场价格是供需决定的，尽管有其他因素影响其波动，价格最终决定于需求，回归于需求。再结合人们的心理，人性的贪婪和恐惧是难以克服的。这就是我作此判断的依据。

比如假发蕾丝发块的价格波动。开始猛烈提价，在需求降低购买力降低的环境下，一定是不可持续的。而后来的结果大家都知道了。在人工费昂贵，原材料费用提升的前提下，蕾丝发块价格在下探，不停的下探。心理层面，开始有成本价格销售的，慢慢就开始有赔钱销售的。随着赔钱或者不挣钱老板们的陆续退出，上游原材料也一定会降价，市场重新平衡以适应客户的购买需求。时点快了。但是有一种思路，是可以忽视经济波动和购买力波动的，就是定制化。在一个基本无对手的市场，可想成功多么的容易。爆发，有时候只是一瞬间。

当下阶段暴露的行业问题以及痛点

1.近阶段亚马逊店铺的痛点：行业内卷严重，评价系统难以维持。

近阶段亚马逊客户友好度下降，差评率相比以前高出很多，我觉得背后是客户心理心态的变化，在消费预算不足的情况下，他们对购买商品的完美程度追求更高，瑕疵容忍程度更低，造成好评率降低，差评率提高。

行业内卷严重，产品价格上不去，没有足够的利润，工厂在产品质量端压力就会大。反过来客户得不到理想种的产品，差评率更难维持。

而如果一开始就做好各项细节，会给后续的运营效过提升很大。在水平差距不大的市场，精美的包装和多出一点的礼品，会起到一个不错的效果，一点点钱能实现很大的价值。一个带视频的好评，价值就超过了一批的礼物。

2.工厂有什么卖什么的思维是落后的，无竞争力的。

我们都知道运营发货受制于很多因素，在我们公司物流甚至都决定不了。还要考虑供货速度，老板心情，是否支持等等。所以在此我们只讨论理想状态。盲目选品或者无奈选品，不能让你脱颖而出。而卖有市场有竞争力的产品，才更接近于答案。

（二）2022运营策略计划

Ø 运营思维的进化与创新

目前假发行业面临的一个非常尖锐的问题就是同质化严重，基本上大家的东西都差别不大，我坚持认为：大类商品定制化 是一个很好的出路，是阻力最小的方向。定制化甚至可以忽视经济周期波动，客户购买力波动，力量无穷大，是电商最具魅力的事情。国内电商其实已经给我们提供了明确的答案与佐证。淘宝店铺后来居上实现弯道超车的，有一部分就是走的定制化路线。我一直认为淘宝的运营思维是领先亚马逊的，这和充分的竞争有关系。除了烧钱搞黑科技之外，其实是有这么一条非常省时省力的路线，就是定制化。

不要轻易的否认这条路，面对方向的选择，如果一直把风险放前面，更多时候将会错失机会。用积极的心态，找出可能出现的风险点，尽可能把他规避掉，在风险可控的前提下做出尝试。

举个例子，仅仅讨论思维，重点不在产品。我深有体会的一件产品就是钢琴色头套，我调查过一段时间也找过很多家看过样品。这个产品曾经快速的冲到头套类目前面，但是最终他们又消失了。经过调查，很多工厂都做不到合格的钢琴色头套，大部分问题就出现在蕾丝结合处的颜色与处理上，但是他们是可以做出来质量优秀的发帘的。是钢琴色头套不受欢迎吗？不，只是生产的质量不受欢迎。受制于种种限制因素，很多工厂都不愿意大批量亚马逊销售，更多的是零星的国际站小客户单子。那么有两点优势是绝不能忽视的：1.独特的产品快速冲击排名；2.拥有绝对的定价权（定价高，利润可观，缺少竞争对手）。这大概就是定制化产品的魅力。

定制化大大降低了竞争程度，而大类商品定制化又保障了搜索流量。剩下的就是转化率退货率的问题了。假发工厂大部分在河南山东，相比南方而言，内地运营思维本来就不算领先，受制于文化认知工人水平，很多工厂不去做，但是这并不能说明什么。

此处几个问题留给公司管理层：

1.我们真的做不出高质量的定制化产品吗？

2.定制化产品真的风险巨大吗，怎么样找一个相对轻松的切入点？

3.万一定制方向不受欢迎怎么办，怎么样规避此类风险？

说到底，定制化的风险就在这几个方向，客户是否喜欢，生产的技术难度，库存压力风险。其实把问题拆解细分后，很多问题都不再是问题，不要轻易的排除一种可能性，何况是国内电商经过充分的资金和技术竞争后，给出的答案？当然我的意思并不是坚决要走这条路，而是在思维上，保持一种灵活，增加一种应对的可能性。

Ø 运营计划以及应对措施

针对疫情时期行业痛点，客户购买行为等，在新的一年里有几个应对计划：

1. 慎重选品，行动果断。最佳方向，50美金以上的定制化方向。备选方案，跟随市场的发货方案。

2. 避免陷入被动性的促销。在行业内卷过程，最痛苦的就是一款没竞争力的产品被迫陷入价格战走向促销。我想按照金字塔理论解释亚马逊类目排名的话，绝大部分卖家都被逼走上了这条道路。在市场80%的运营人员眼里，你参考别人，别人也在参考你，以此得出毫无价值的结论和无效的解决方案，无法解决店铺突破，公司出路的核心问题。

3. 前瞻性的思维，自信并且自我！我认为，优秀的运营，应该具备前瞻性的思维，拥有敏锐的观察视角，和相对的自信。自信可能会判断失误，而不自信一定难以成功。绝对的自信会忽视潜在的风险，所以要增加数据验证的过程，错了，要及时反省。操作层面，关注Best Seller和排名快速提升的产品。了解里面的运营思维，满园繁花，精华皆可借用。青首先要出于蓝，而不是出于淤泥。

4. 开始尝试低竞争高突破能力的产品。我认为定制化是最容易成功的。就像一颗高超音速导弹一样冲出重重拦截。这是一条捷径。重视单品单类思维，作为一把尖刀，冲锋在前。不要把困难放在前面。恰恰相反，应放在制定路线以后。电商人应该具备狼性思维。

5. 以量为目标，而不是以单个利润为目标。首先要明白平台喜欢的是什么。所有电商平台都是以盈利为目的的。