拼多多境外商家入驻「拼多多境外商家开店」

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本报记者 李立 上海报道

在国内电商市场逐渐接近天花板之后，拼多多尝试在海外复制当年的爆发式增长。

此前有消息称拼多多正在筹备跨境电商，预计在9月中旬上线，第一站美国。就跨境电商相关事宜，拼多多方面回应《中国经营报》记者称，不予置评。不过，记者从多位卖家处得到证实，拼多多正在积极筹备跨境电商，进军海外市场。目前已经在华南、华北、华东等多地招募卖家，办公室设在了广东番禺，对标中国最大跨境电商独立站SheIn（中文名希音）。卖家招募门槛也非常开放，“无需缴纳任何费用，0元入驻0佣金”，短期内迅速扩充产品库，冲向海外的意图非常明确。

入驻门槛不高以及拼多多此前爆发式增长，搅动了经营海外市场的大小卖家。“先申请入驻看看情况”，多位接受采访的卖家抱着试试看的心情，“不用再过度依赖亚马逊，多一条路终归是好事”，一位华南卖家对记者表示。

当年拼多多依靠社交裂变、下沉市场等策略奇袭国内电商市场，挤进前三。如今，拼多多在国内市场的奇袭能否复制到海外，其低价补贴策略能否在美国市场杀出一条新路？为外界广泛关注。

0元入驻0佣金

对于卖家，最关心的问题是招商门槛、以及如何入驻。对于拼多多，卖家的入驻情况也直接关系征战海外市场的节奏和时间表。

从记者获得的一份“拼多多《跨境电商招商指南》”（以下简称“指南”）看，拼多多的入驻门槛并不高。指南中明确，“商家入驻拼多多跨境平台，无需缴纳任何费用，0元入驻，0佣金”。指南中还特别注明，“面向北美市场，商家无需复杂的运营手续，和对应的招商小二确认选品和价格即可”。

品类上则进行全品类招商。招商品类既包含传统的服饰鞋子、箱包配饰、珠宝首饰等，也包括母婴用品、童装玩具、运动户外等近两年增长较快的品类，以及3C数码、小家电、手机和配件、汽配摩托、宠物用品等热门类目。

在入驻要求上，该指南强调三点，具有开发设计、生产拍摄的团队和能力；能够保障产能、产品质量，且生产和库存稳定的源头工厂和贸易商；值得注意的是，拼多多特别强调了“具有跨境电商平台经验的优先”（比如亚马逊、沃尔玛、速卖通、希音、eBay、虾皮等），具有独立站经验的商家优先。

怎么判断自己的商品是否合适呢？指南表示，为“优先能走空运的中小件商品”。一位接近拼多多的业内人士表示，从拼多多目前的招募情况看，正在邀约华东和华南的一些大卖家入驻。从目前的招募意图看，拼多多是想在短期内快速扩充产品库，搭建起供应链。但考虑到家纺、服装、轻工等优质供应商都在江浙，拼多多应该加强华东卖家的招募。

拼多多“海外模式”？

通过曝光的招商指南，以及卖家透露的情况，拼多多进军海外市场的玩法也逐渐浮出水面。

一位华南卖家向记者透露，卖家只需要负责商品上架，把货发到广东即可。结合指南提及的优先能走空运的中小件商品，可以看出中小件商品或许将优先登录拼多多跨境电商。

亦有传言称，物流方面拼多多很有可能与关系密切的极兔合作，不过尚没有消息明确证实。此前极兔速递与海航货运签署了战略合作框架协议，双方将在全球范围内开展航空物流领域的合作，让拼多多的出海局平添想象。

在雨果跨境平台上一场“拼多多出海胜算几何”的直播上，进一步探讨了拼多多出海的诸多细节。

关于拼多多为何涉足海外市场，财经作家朱秋城认为，跨境电商是全世界目前最热的赛道，拼多多选择出海是大势所趋。据他透露，2019年开始，拼多多已经试水国际业务。去年陈磊接手拼多多没有停止相关的准备工作，现在招商是水到渠成；此外从2021年开始，拼多多在国内的火箭式增长已经逼近天花板，走向海外是趋势所在。

从2021年开始，拼多多出现用户与收入增长放缓的迹象，也同样是在2021年，拼多多开始将战略重点从销售和营销转向研发，重仓农业。2022年第一季度财报电话会上，陈磊回应了营收增速放缓，“拼多多消费用户和月活用户已经达到较高基数，整体用户增长放缓难以避免。”

在国内市场流量见顶、用户数逼近天花板的情形下，拼多多转向海外市场无疑是大势所趋。为什么选择美国做第一站，朱秋城认为落地美国有一定道理。美国市场的消费能力很强，同时，其线上消费占比仍有一定的提升空间；此外美国的电商市场除亚马逊占比约41%之外，其他相对分散，可以说该市场仍有机会。

“美国市场是出口电商的首选市场，市场成熟，空间尚在。”网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平告诉记者。不过，他认为，出口跨境电商虽市场广阔但近年来吸引了大量的入局者，导致竞争也激烈，要在包括亚马逊、eBay、全球速卖通等一众平台及行业已有像希音这样的新晋巨头存在的现状下，打造平台型企业并脱颖而出绝非易事，上述这些企业曾经遇到的问题，新进入者也同样会遇到。

一鸣惊人难以复制

对于拼多多转战海外市场，目前业界的大部分声音保持谨慎的乐观。

朱秋城建议卖家持谨慎观察态度，一旦进军海外市场，拼多多将面对一些难以回避的问题。首当其冲的是高额的流量成本，希音的崛起享受了社交媒体流量的红利，但现在红利已经不在；拼多多要进军海外市场买流量难以避免，一是在谷歌上投放搜索广告，二是在社交媒体上做投放。“2022年的流量成本一直在攀升，CPS（按销售付费）成本已经到了20美元。” 朱秋城指出。

另一个显而易见的问题，拼多多在国内最擅长的是超低廉价，在国外廉价的优势是否能跑通还很难讲。“DTC（直营电商）、讲品牌、讲品质是今年的主流。”朱秋城认为。

川流SaaS CEO 吴嘉阳则认为，拼多多可能在海外通过红人进行APP的推广下载，但APP单次下载的成本高，性价比不高。外国人对移动端的依赖度不如响应式页面，社交裂变的留存率有待提升。“在使用习惯上，欧美地区的用户对APP的依赖程度没那么强，这一点从亚马逊对APP建设的投入就可以看出，外国人用APP非常少。”吴嘉阳说。

“如果依赖惯性起步，推广APP效果不一定好，可以尝试改进。网页仍然是跨境电商推广的首选。”在吴嘉阳看来，中国跨境电商平台存在的一个普遍问题，是不对海外用户做深入了解，而是按照自己的理解去开拓海外市场，前期出现的问题如果不及时修正，后期就会放大。

在业内人士看来，做品牌讲品质才是中国跨境电商可持续发展道路。此前记者走访宁波产业带，多家跨境电商卖家表示高质量出海已经形成定论。年销量900万个研磨器的厨聚厨房科技有限公司就是依靠设计和品质站稳脚跟。该公司创始人张国平告诉记者，“2019年已经开始在亚马逊运营自己的品牌，未来的思路是技术和品牌双线发展，阿里巴巴和独立站双引擎出海。”

业内普遍认为，拼多多的出现对于中国跨境电商打开新通道总体是好事。新冠肺炎疫情反复、欧美消费低迷，大卖家小卖家总体承压，应该学会多渠道运营，增加收入来源，对冲单一平台的风险，应该从此前亚马逊对中国卖家的不对等待遇中吸取教训。

国内最早出海的是阿里系，天猫国际仍在探索中，京东国际同样道阻且长，刚起步的拼多多将会如何尚需拭目以待。