直播卖衣服亏钱「江苏人做生意怎么样」
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这是【小鹿访谈录】第82期真实人物故事
口述:小米粒
编辑:小鹿&七月
我是小米粒@我是小米粒fan,江苏淮安人。
曾经,我是服装店老板娘,有十年服装批发经验,一年赚几十万。
但我一意孤行,转行做直播带货。
结果创业失败,亏掉100多万,负债累累。
为走出创业失败的低谷期,我去当外卖员,想体验人情冷暖。
回顾过去,我悟到一个人生真理:
学会在生活里低下头,弯下腰,才是真正的成长。
我是1990年4月出生的小孩,踩着80年代的尾巴,坐着90年代的早班车。
我外婆生了十个孩子,但她50多岁时,外公离世。
她终身没有改嫁,独自把十个孩子抚养成人。
所以,外婆的十个孩子都比较团结,我们也很敬重外婆。
我母亲是家中老五,她结婚后,家里下面几个弟弟没有成家。
我们家虽然条件不好,但我母亲结婚后还是为原生家庭付出过很多。
后来,我舅舅他们在城里做生意,逐渐有起色,在我们家遇到困难时也竭尽所能地帮我们。
(我的自拍照)
我们家在城里创业卖服装,没有本钱,都是我舅舅他们帮我们家。
我非常感谢他们,在他们的帮助下,我们家的条件才慢慢变得更好。
小时候,我们家虽然物质条件不好,但家庭氛围很温馨。
我们家姐妹三个,每人都要做家务。
从我们上一年级开始,我们就自己做饭,周末打扫卫生。
我们姐妹三人分工合作,比如早饭谁做,中饭谁做。
分好自己做好该做的事情,互相帮助,互不推卸责任。
我们在这种氛围中长大,姐妹三人也很团结。
我姐1988年出生,因为年龄差不多,我们从小一起长大,上学时还住在同一间宿舍里。
从小到大,我给别人的感觉就是自信乐观。
其实,我在中学时代也曾被老师孤立过。
我不是最差、最调皮的孩子,小时候我的成绩在班上前几名。
初中年级一共有十个班,两个特快班,一个实验班,其他都是普通班,每个班级平均差不多都有五六十个学生。
(我在展示鞋子)
小升初时,我考进我们当地的实验班。
初二再次分班,我被分到年级组最好的特快班。
我平时也是一个积极乐观的学生,成绩一般都是中等偏上。
可初二时,我们语文老师孤立我。
他检查全班人的作业,唯独不检查我的作业。
开始,我认为可能是因为老师只关心成绩好的学生,不关心我这种没那么亮眼的学生。
后来,我发现无论是成绩比我好,还是比我差的同学,老师都检查作业,唯独就不查我的作业。
直到现在,我都不知道为什么老师会这样对我。
那段孤立的日子,让我变得无比自卑。
我一度自暴自弃,直接不做语文作业。
每次语文老师检查作业,我都把前一天的作业放在前面装腔作势,试图吸引老师注意。
我同桌少写一题老师都能看得出来,我拿的是假作业,但老师从来没发现。
这年,我考了我人生当中第一次倒数第一。
(我的自拍照)
而且,我们特快班在初二时,就要结束整个初中的课程,初三进入全面复习的阶段。
阶段紧张,学习压力大,加上被语文老师孤立,我变得非常自卑、敏感。
我不敢跟同学讲话,跟老师说话会紧张得发抖。
老师提问题,让我回答,我也是紧张到满脑子空白,甚至眼里都冒金花。
一次,历史老师让我起来读课文,我把最简单的“天”字读成“大”字,全班哄堂大笑。
我本就敏感的心变得更加脆弱。
初三这段经历,彻底改变我的人生。
初中毕业,我落榜了。
那时,我父母常年在外打工。
我跟姐姐同年级,住在学校同一间宿舍。
姐姐没有这方面的经验,她就感觉我整天很怪,愁眉苦脸,莫名其妙就发火。
我也不知道这是因为孤立导致的异常现象,甚至都没想过这是孤立。
我以为是自己能力不行,才被老师瞧不起,根本没有勇气把这段经历告诉别人。
其实,被周围人孤立带来的孤独感,以及否定感,会导致我们产生不良情绪。
如果不能及时排除,多半会产生一些心理问题。
例如自卑,敏感,多疑,不合群,需要积极寻求帮助,进行自我调节。
但在那个年龄阶段,我根本不懂这么多。
(我的自拍照)
初三落榜后,我没有像同村的小伙伴那样出去打工,也没有复读。
当时流行学一门专业,只要手里有技术活,就好找工作。
我母亲辗转托人给我介绍一所专科学校。
学校在江苏扬州市,这是我跟我姐第一次离开家乡,到另外一个城市上学。
在陌生的城市,除我跟我姐外,我们谁都不认识,甚至必须用普通话跟人沟通交流。
但在这里有个好处,没人知道我考过倒数第一名。
我发誓要从头再来,把我丢失的信心捡起来。
第一天上课,班主任开始选班长,让愿意担任临时班长的人自愿站起来。
我特别想站起来,给自己一个锻炼的机会。
但因为自卑,我大脑不断呈现负面情绪,一边给自己打气,一边不敢挺身而出。
怕再出洋相,让人笑话。
就在我犹豫不定,做强烈的思想斗争时,我姐突然站起来竞选。
有我姐撑腰壮胆,我不再害怕。
在接下来的班委评选中,我成功被选为班上的学习委员。
我没有辜负这份职位。
(我的生活照)
在第一次期中考试,我以平均每门课都是第一名的好成绩,考上全班第一。
虽然专科学校相比高中的考试会简单点,但保持每年每次考试,平均每科都是第一名,我确实下过很多功夫。
我还参加过学校大大小小的活动,也得到不少奖励,加入学生会,慢慢走出自卑的阴影。
我感谢我姐那勇敢的一站,她站出了我的自信。
好像每次低谷期,无论是精神还是物质,我姐都帮过我很大的忙,我真心感谢她。
现在,我已身为人母,回想起这段经历,我更加希望老师能尊重每个学生,平等对待每个孩子。
毕竟每个孩子都是父母的心头肉,都是祖国的花朵。
幸福的人被童年治愈,不幸的人一生都在治愈童年,不要让童年经历影响孩子的一生。
这个专科学校虽然没有给我体面的文凭,但改变了我的人生。
在学校时,我在餐厅兼职端盘子,当服务员,暑假时,还去电子厂打工。
这些经历就像一次次通关考试,每通过一个关卡,我都能收获“成长值”。
经过锻炼,我彻底摆脱自卑的阴影,变得更加自信乐观。
最后一年,学校安排实习。
我跟我姐因为品学兼优,顺利进入一家公司做销售岗位。
有大半年,我们都在卖轮胎。
(我的艺术照)
之后的工作,我基本上一直在做销售。
从学校彻底毕业后,我在温州老板手底下干过两年。
温州老板是私人企业,我从他身上学到对工作的热情,还有做生意的原则。
温州人都比较低调,温州老板为人处事的经验,如何处理跟员工之间的关系。
我都看在眼里,记在心里。
但工作时间也比较长,从早上七点到下午五点半,有时还会加班。
我长期面对电脑,患上颈椎病。
后来,我母亲在老家淮安市卖服装。
我也到谈婚论嫁的年纪,父母就让我回淮安市经营生意。
我回家后,在我舅妈服装店里实习3个月后,就出来单干,开始创业,做服装批发。
有我母亲的扶持,我的创业路走得很顺。
入行三年穷,前三年可能没赚什么钱,后面基本上还好,一年赚几十万。
但这个过程很辛苦,遇到各种各样的问题,我也想过放弃。
每次我母亲都会劝我,鼓励我,刺激我。
她总说:“你看你干不好吧,当初让你不要开店,你非要开……”
(我的自拍照)
我做事是想到什么就必须要做什么,属于那种不撞南墙不死心的人。
我母亲越对我用激将法,我越想把服装批发做好,慢慢地,我也就熬过来了。
刚开始,我每个星期都要坐大巴车去拿货,有时去杭州或者温州,有时也去广州。
因为每个地方特色不同,广州基本上都是那些小衫,杭州是时装,温州是裤子。
我们都会拿一手货源,工厂自产自销的那种,批发出去价格才不贵,利润会好点。
晚上坐车出发,坐一夜,然后凌晨四点多我们就要去拿货。
到中午十二点,或者下午两点时,我们必须又坐大巴赶回来。
在这个过程中,我们必须要拿新货,还要换次品货。
如果货很多,时间非常紧,我们基本上都是马不停蹄地跑,完全没时间吃饭。
毕竟服装这行,赚钱靠的就是拿货的眼光,如果换个人去拿货,可能风格就不一样。
所以,我一年365天都没有休息日,只有淡季时,偶尔会出去放松下。
因为客户维护很难,流失快,稍微停一步,在我这里拿货的客户,可能就会去其他批发店拿货。
压力很大,生意好的时候没货。
有货的时候没客户,还要交房租,发员工的工资。
而且,我们市场的条件也不是很好。
几十年的老市场,没有空调,连吃饭都不规律。
(我在当服装模特)
结婚前,我的生意都是我母亲在投资。
我累积起很多服装批发的经验,这些是无论多少钱都买不来的财富。
所以,我结婚后没把婚前赚的钱带到婚后的小家庭里。
等于我结婚之后,一切又从零开始。
我就想,刚结婚手里也不宽裕,条件不是特别好,要拼命赚钱改善生活。
我结婚生孩子没有做产检,怀孕七个多月,我还坐大巴去拿货,完全来不及吃饭。
大巴车里面有厕所,晚上,我就坐在厕所旁边吃泡面。
我太饿了,连泡面都觉得倍儿香。
现在,我自己都不敢想象,挺着大肚子,怎么敢拼成这样。
但那时是头胎,胆子大,也没有安全意识,再加上经常运动,我没有那么矫情,没想那么多。
现在如果再让我做这么危险的事,我肯定不敢。
临生前一个星期,我照样坐大巴车去进货。
坐大巴车要六七个小时,别人都担心我,怕我突然在路上生孩子。
好在老天爷眷顾我,我也很幸运,路上没出什么意外。
生孩子的前一天,我还在工作,而且特别忙。
生完孩子,我坐月子30天,接着一天都没有耽误,立马就出来干活。
(我在当服装模特)
因此,我们家闺女一口母乳都没喝。
我属于工作狂,现在我很后悔,因为没有母乳喂养,我们家孩子抵抗力比较差。
2018年年底,我接触到直播行业。
那时,实体经济下滑,我就想直播卖货,把家里面批发的库存清一清。
因为做服装批发这行,最重要的是要给客户换货,为了尽量不堆积库存,换货有个周期。
我想着,如果我有渠道把库存清掉,就可以给我的客户提供更好的服务。
我也可以无条件帮他们换货,能可以更好的维护客户。
再加上我之前做过电商,虽然不专业,但对这块有所了解。
我就做出一个比较单纯的决定,一头扎进直播这潭深水之中。
谁知道,水太深,差点把我“淹死”。
2019年4月1号,我成立第一个直播工作室。
我以批发为主,我老公负责直播,我们雇了一个主播,租下一个专门用来直播的工作室。
2019年年底,经过一年磨合,我的店铺终于做成“达人号”。
因为没有经验,我们这一路不停被那些代运营的公司割韭菜,遇到很多问题也不能及时解决。
2019年12月27号,我放弃请人代播的想法,开通自己的账号。
有前面一系列直播经验,还有一定的卖货功底,我自己直播的效果还可以。
从第一场的3000多销售额,到后来一万多,最终平均每天都有两万多。
我感觉终于熬出头了。
(我在当服装模特)
直播有起色后,我开始“自断后路”。
之前,我做了10年服装批发,无论是实体经济还是直播,我都是两边兼顾。
那时,我晚上直播,白天要去看店。
精力跟不上,自顾不暇,还要承担市场十几万一年的房租,还有员工工资。
我老公劝我,要不放弃一个。
我们协商好后,第二天我就跟我母亲讲,想放弃实体批发。
做实体批发的那个铺面很吃香,很快就转出去。
2020年,我报着百分之百成功的心态,我开始专心做直播,不允许自己失败。
我老公也问过我:“如果直播不成功,你怎么办?”
我心里是没底,但我还是坚持回答不可能,肯定会成功。
所以,直播出现颓势,我拆东墙,补西墙,就是没想过放弃。
等到实在维持不住,我才停下来。
做过直播后,我才知道直播有多不容易做,真不是普通人能干的事。
并不是说能力跟不上,而是资源、人脉、经济实力,根本不够支撑这场豪赌。
从我做直播那段时间,我基本上是天天吃药。
因为嗓子不好,一天不吃药,嗓子就发不出声音,非常嘶哑。
我都是吃那种头孢,那种最好的消炎药,几颗就50几块钱,但后来连药物都没什么效果。
我记得平台有规定,新人主播有成长期,必须要达到业绩指标。
每天直播时长也要达到达标才能毕业,才会有流量扶持。
有次,我嗓子播得实在太疼,但业绩没达标,在镜头面前,我真的累得想哭,还是要忍住。
平台不允许助理代播,但我实在坚持不下去,就让助理帮我站一会,我出去缓缓。
(我的自拍照)
后来,我还是坚持把时长播完,让业绩达标。
而且,做直播无论是精神上还是肉体上,都非常累。
直播完全没有时间概念,日夜颠倒。
有段时间,我晚上直播,第二天早上回家睡觉,孩子已经去上学,等她放学回来,我已经离开家准备去直播。
我跟我闺女住一起,却一星期都见不到面,根本没太多感情交流。
孩子从出生,我就没带过,都是孩子奶奶在带。
那时,她正好三四岁,特别叛逆,也不听话。
但我顾不上这些,只想好好抓住这波流量。
我开始孵化团队,扩大经营。
工作室刚开始是70平,我加大砝码,租下500平方的工作室。
我们团队有运营、主播,还有仓库发货的人,客服,七七八八加起来有十几个人。
然而,事情并没有我们想象中那么顺利。
2019年年底,疫情最严重的那段时间,恰好快到年底春节。
我们很多实体店同行备下过年的货,但年后根本卖不出去。
我在市场里人员好,大家都主动把货送上门,交给我卖。
我好面子,有些货不好卖,我直播的时候只能降价亏本卖。
但算账的时候,我不好意思按亏本的价格来算。
因为这也没办法,是我自己愿意亏的。
这时,我也亏了一点钱,但也还好,卖出去不少货。
等于说我们刚开始做就尝到甜头。
(我的生活照)
就给我造成一种错觉,我觉得直播好做,打算扩大规模,多复制几个直播账号。
因为我们实体经济的思路很简单,只要货源靠谱,多开几个店里肯定能多盈利。
而且,直播还不像实体店,需要租那么多铺面,只要一个房间。
然后货源、场地都共用,直播运营、打包发货这些是共享。
我们多复制几个账号,等于多开几个店,肯定能多盈利。
我开始招兵买马,扩大规模。
没想到,直播的玩法和实体经济完全是两回事。
当我们人员齐备时,正好是疫情后,很多大主播重新开播,我们数据突然严重下滑。
我这才恍然大悟,之前卖得好,是因为疫情时很多大主播没货,我们运气好,才能那么快速崛起。
但没办法,我们已经备下很多货在家,尾货需要的资金量太大。
而且,平台的周期太长,直播又需要每天上新款。
我们没卖又进货,进货又压货,压货又亏钱。
另外,工作人员工资不低,还有工作室的房租,一年至少要十几万。
我们陷入恶性循环中,很快就坚持不住。
但因为疫情影响,各大品牌也开始直播卖货,我仍然觉得直播带货是未来的趋势。
于是,我转换思路,解散团队的其他成员,开启杭漂之旅。
我们搬到杭州做直播,进行我们第二次转型。
当时,我闺女才三岁半,这也是我们第一次离开家这么长时间。
为梦想,为工作,我们放弃陪伴孩子。
刚去的第一个月,我们不确定这次否适合长期发展,所以我们每天都住旅馆,费用很高。
我们每天都很忙碌,不仅要直播,还要去跑各个供应链,去挑货,还要学习一些直播技巧。
再累,我也激情满满,充满信心。
但最后我们还是没有成功。
(我的生活照)
服装品牌饱和,我们每天在杭州吃住,油费,工资,开销很大,不是长久之计。
我再次转型去处理断码鞋,可卖得再便宜,也因为款式不多,又进入卖不完又进,进完又压货的状态。
前后大概折腾三年多,我彻底悔悟,这就是个无底洞,唯一的选择只有放弃。
2021年8月,我解散团队,结束这段创业之旅。
我把所有货款,工资,房租都结清,亏掉100多万。
我之前有点积蓄,不够的我借信用卡、网袋。
总之我一力承担,欠我自己,也不欠别人。
现在,我自己在挣钱还债,我丈夫开饭店,他也在帮我还债。
但因为疫情影响,生意不好,还款情况暂时还没有好转太多。
这些年,我一直走在创业路上。
我觉得,创业不能太急,做事一定要一步一个脚印。
我最大的问题,就是急功近利,基本功还没打扎实,就想去扩大经营。
其实,做生意永远要把地基打牢,而且永远是产品服务第一,不能投机取巧。
投机取巧短时间内能赚到利益,但肯定会亏掉。
而且,一定要多学习,打开自己的思维,多听别人的意见,不能太执着。
要时刻调整自己,优化自己,更新迭代,不然认知达不到,就赚不到认知以外的钱。
靠运气赚的钱,会靠实力亏掉。
我真的深有感触,直播尝到点甜头,觉得自己做过十几年老板,就孤注一掷。
实际上,每个行业有每个行业的门道。
从一个行业到另外一个行业,必须要抱着谦卑的态度,从零开始学,不然会摔得很惨。
刚放弃的时候,我非常焦虑,整天彻夜睡不着觉。
那种状态,就是做着做着梦,都会突然惊醒,压力前所未有的大。
虽然不至于以泪洗面,但特别痛苦。
而且,因为我创业失败,情绪起伏很大,也比较敏感,跟家里人的关系急剧恶化。
我一直在抱怨,感觉谁对我好,我都体会不到,跟我老公的关系也陷入僵局。
好在我老公很好,他无条件的信任我,支持我。
他相信以我的实力,总会走出低谷,东山再起。
我姐也不停劝我,推荐我读《道德经》。
我真的很焦虑、迷茫,需要一点“鸡血”振作起来,就带着似信非信的态度去听《道德经》。
(我的自拍照)
刚开始,我觉得不怎么样。
但我把整个过程听完之后,就逐渐从焦虑到平和,再到接受,最后想积极面对,改变自己。
而且,我家里面人都不知道我到底欠多少钱,也不知道我的压力从哪。
我养成每天写日记的习惯,把自己心里想的东西写出来,释放压力。
当我把所有问题都列出来的时候,我发现情况好像也没有想象中那么糟糕,反而是我过于焦虑。
整个过程,我能感觉到我的心态变化。
本来,我认为创业失败,遭遇人生滑铁卢,都是因为我太倒霉。
听书、读书之后,我觉得创业失败,是因为我身上缺少某种东西,这是一种锻炼。
我就问自己,为什么会经历这些事,是不是身上缺少什么东西。然后就想着去改变很。
我姐自己开公司,我就去她公司上班。
我做过十几年老板,性格强势,跟我姐关系也非常好,我姐也会顾及我的感受。
但我创业失败后太过敏感,我们之前总会不自觉的爆发语言冲突。
我姐是好心,想帮我一把。
但我担心我自己的情绪,怕我控制不住,说些不该说的话,伤害姐妹感情,所以没多久就辞职。
我打算重新找工作,但不知道找什么,也不知道自己有什么能力,适合什么工作。
后来,我突然兴起一个念头,想去跑外卖。
起初是因为家人劝我,让我创业失败要接受现实,放低心态,不要总是端着当老板的姿态。
我想证明给他们看,我不在我姐那里打工,不是因为放不下面子。
我一不做二不休,下午有想法,晚上我就注册众包。
第二天就去面试,第三天就开始上班。
真正开始跑外卖时,我心里还是有点抵触。
因为落差确实很大,我做过十几年老板,在淮安市认识的人多,害怕丢脸。
但我第一天穿上工作服,戴上帽子开始送单后,我发现挺好,没有想象中那么丢人。
第一天上班,我送单找不到路,在商场里瞎转悠。
我还没问旁边的人路,人家就主动告诉我该怎么走。
我在电梯口时,别人也会说我赶时间送单,让我先上电梯。
那一瞬间,我真的觉得自己被尊重。
而且,我第一天上班没有时间概念,把餐送错,客户又让我送到单位去。
送完这单,手里还有个单子,已经超时40多分钟。
客户没有投诉我,连电话都没给我打,还是我自己主动打电话过去跟客户道歉。
送完这单,我超时一个小时,真的感受到那种被尊重的感觉。
后来,我自己给我自己要求,每天的目标就是少送点单没关系,但尽量每单不要超时。
因为我自己超时,还会连累整个站点的业绩,我过意不去。
(我和孩子)
送外卖的前几天确实给我很大鼓励,如果我前几天受到打击的话,也许我不会坚持那么长时间。
后来,心态逐渐练成,我也没遇到过什么大问题。
我觉得跑外卖也挺好,至少以后再创业失败,我不会再玻璃心。
毕竟就算失败,我们也还可以跑外卖养活自己。
我觉得,只要这个行业正规,就可以勇敢大胆地选择喜欢喜欢的行业。
无论任何行业,只要认真去做,都值得被尊重。
致敬每个“外卖人”。
这是【小鹿访谈录】记录的第 82个真实人物故事。
我觉得,真实自有千钧之力,拥有感动和温暖人心的力量。
把你的痛苦讲述出来,你就会减少一份痛苦;
把你的快乐分享出来,你就会得到两份快乐。
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