商品品类组合及生命周期分析报告「商品的生命周期研究」

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商品组合是指组合不同的款式、图案、材料、设计因素、色彩基调、工艺手法、结构特点，塑造一种协调的形象。服装的商品组合比起单纯的单件服装商品更能完美地展现服装商品的特点，能造成最大限度的视觉、感观的冲击力，吸引顾客注意力的集中，达到促进服装销售的目的。

（商品组合不能简单地理解为多品种、多元化，也不仅仅反映多样、搭配、系列等表面上的意义。真正的商品组合，是将概念进行组合，而不仅仅是商品本身。也就是说，在组合中每一个品类或品种的搭配，都包含着某种含义，也许是顾客的一种需要，也许是一个流行现象的反映，也许是某种优惠活动的宣告等。）

商品组合意义：在目前品牌竞争异常激烈、同质化现象突出而顾客追求消费个性的现象下，商品组合在现代市场营销的发展中起着越来越突出的作用，它通过把商品根据市场的需求借助陈列方式重新组合，形成个性化的视觉形象和特定的视觉传达效果，强烈吸引顾客的注意力，在最短的时间内向顾客传递最多的服装信息，加深顾客的理解，得到顾客的认同，从而达到促进服装市场销售的目的。同时可以美化店面环境，营造良好店面氛围，为顾客提供一种享受购物、享受消费的营业场所，提升店面的形象和吸引力。

（一）商品分类方式：按照商品的性质及功能将商品分为主力商品、辅助商品、促销商品等。

1． 主力商品：多半为主线商品，高利润、品项齐全能营造店面气氛，例如上衣、外套等商品，尤其以季节类主题商品为主。

2． 辅助商品：多为不可缺少的消耗商品，此种商品利润也许并不高，却是吸引顾客或搭配主力商品的商品。这类商品具有实用性，与设计上、格调上、流行上并无直接关系的商品，即使一时卖不出去也不会成为滞销货。

3． 附属商品：多半为配件或相关性商品。他是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是抑郁购买的商品和容易接受的商品。只要顾客看到，就很容易接受而且立刻想买的商品，如价格很低的皮带、丝巾、项链等。

4． 促销商品：作为促销商品有两种，一种是想要打入市场的心服装商品，临一中是吸引顾客的特价服装商品。为刺激顾客购买欲望，可在上述主力商品、辅助商品和附属商品三类商品群众，选出重点商品，以主题系列方式，在店面上显眼的地方大量地陈列出来，以带动整体销售效果。比如用来吸引顾客，在短期内以一定的目的和数量来销售的战略性的商品。为了考虑今后大量的销售，店面积极地卡发，并与厂商配合选出重点商品，利用陈列的表现或加以特别组合进行促销。

（二）商品组合的结构及安排

通过统计，可以发现主力商品在店面的商品营业额比例中占70%，辅助商品占20%，附属商品占10%左右。在商品成交品种中，情况大致为主力商品占25%，基本商品占45%，附属商品占25%，而在总营业额中却占70%，其他的商品销售占据了总销售量的30%，因此只有将商品有效组合才能确保店内整体业绩。

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商品分类管理

与商品组合管理不同，商品分类管理强调根据商品处于不同流通时期，进行不同的流程管理，侧重点不同。为了对服装商品进行有效地分类管理，实践中吧服装商品分为新品、现货、存货、变价商品、换季商品、滞销商品等进行管理。

新品管理

（一）、新品上市前的准备

1．在服装新货上市前准备工作十分关键

店长组织大家熟悉商品，一起来探讨本季的特色是什么，其目的是找出卖点，比如商品采用了本季的流行色和创新的款式设计，体现出时尚、个性；商品使用的最新面料，带来视觉美观和舒适感，具有功能性的突破或特殊的科技含量等。

验收货物后要将货物进行大致划分归类，根据市场情况，区分出哪些是前卫款，哪些是时尚款，哪些是基本款。在商品上架时，各类别按恰当的比例分批在店面出样，让顾客时刻感受到商品的变化。拿秋冬商品为例，从八月中下旬开始进入市场到次年的二月，至少应该有四次以上非常明显的上货行为，如果想达到更好的效果，则可以每半个月就有至少20%的新货出样，让顾客有常看常新的感觉，当然才会有常来逛逛的兴趣。

（二）、新品上市导入期管理工作

1．新货商品验收：检视——验货——签收——回单

2．商品标价管理

3．了解商品条形码

4．服装商品调整管理

在这个工作管理环节，店员不仅要了解到货的数量，清点批号、花色、尺码，还有关注商品的相关信息，以对商品的进一步分类管理做到心中有数。

（1） 关注销售情况。最紧要的工作便是销售情况的关注和反馈，尤其是新品服装上市后的一周内，有多少顾客关注这件商品、有多少顾客试穿、成交率有多高、顾客的反映意见如何，这些信息最好都收集起来，分析得出商品的销售走势，报上级并作出相应举措。

（2） 新品分析及调整。一方面，店面每周要根据新品的周转率、销量、款式、价格等综合因素分析得出畅销、待销、滞销商品，通常，30%左右为畅销商品（及时补货或备货，围绕畅销商品作主题性展示，强化商品风格）；40%左右为待销商品（往往是存量较大商品，重点推介，加大导购推销力度，在显眼位置强化陈列，树立明确陈列主题，强化商品风格，利用促销礼品进行推销等）；30%为滞销商品（促销与畅销捆绑销售、重点推介）。

（3） 加强信息反馈。关注服装的流行趋势和同类竞争品牌的动态，关注本店面的畅销、滞销动态，及时反馈给相关部门；另一方面，积极了解该品牌其他店面的畅销、滞销情况，给自己的补货、调货提供一定的参考依据并及时采取举措。

（4） 关注气息信息。服装行业也是一个“靠天吃饭”的行业，天气的变化将对现在及未来的销售产生很多影响，要随时做出相应的对策。

（5） 重视新品的促销工作。促销行为时伴随商品整个生命周期的，新品服装刚进入市场是一个重点促销时期，新品的导入期通常有１０－１５天，此阶段店面可以挑出代表性的商品进行陈列，例如前卫商品。前卫的款式虽然在所有商品中所占的比例不会很大，但尽可能得使用模特出样，通过新季商品的展示，通过鲜艳的色彩、前卫的款式造型，制造出让人眼前一亮的感官刺激。并要注意此阶段导购的引导方向，采取灵活多样且有针对性的方式向顾客传递信息，这种双向的沟通，是顾客更容易产生信任感，顾客也比较认可和接受导购的相应推荐。

（三）服装商品推广期管理（成长期）

在商品的成长期，商品已经逐渐被顾客所认可，此时的重点是增加其本身的竞争能力，重点是服装商品的组合搭配。利用畅销的商品与其他商品合理搭配，带动其他负责商品的销售。这时候，时尚型的服装商品比例可以适当增大，可能会吸引更多顾客购买。及时盘货，补色补码，确保款齐、号全，花色不单一。在成长期，店面要加强对品牌的宣传，从“介绍商品”到“建立商品形象”，说服顾客接受和购买商品，对商品产生偏好。

（四）服装商品销售旺季管理（成熟期）

在经历了商品销量迅速增长的阶段以后，市场的竞争更加激烈，各种价格战、广告战层出不穷，市面上的大多数商品也都逐渐发展成为成熟商品。因为这个时期容易引发库存，所以，要避免只推广好销的款式，销售重点应在全盘商品上。随时盘点库存量，主要推广价值大、存货多的商品。越接近换季，商品工作重点越要放在主推季节性强的商品，将不同时期的商品组合搭配，给模特穿出新感觉，以新鲜感来争取商品的销售机会。预计在下一季不会再好卖的商品，提前做好促销准备。

（五）服装商品季末的管理（衰退期）

季末的服装商品多半已经断码、断货，因此更要对全部商品的库存情况了如指掌，店员在给顾客做推荐时，要推荐相近的款式，替代断码款，增加销售机会。（尽量不可给顾客造成没有货的感觉）

现货服装商品的管理与分析

商品的分析和控制，是一个服装店名利润高低最重要的环节之一，有效地商品管理可以确保满足顾客的需求、控制成本、提高经营效益，所以，对现货的管理必须放在重要的位置。

1、 进货管理

（1） 了解存货量。提供合理进货一句的前提是必须建立库存明细账，要清楚本店每款服装商品的库存明细。要清楚店面正常的存货量，首先从商品陈列量着手，根据店面的面积所需的基本款量、色量、数量，在此基础上加上仓库的正常备货量则是店面正常的存货量；之后分解到各类别商品，了解各类别所占的大致比例和所需数量以及各类别普、畅、滞销商品的大致比例。

（2） 分析进货量和进货品种。每日根据商品走势，分析出畅、滞销商品，及时做出相应的反映。对于较畅销的商品，应保证货量重组，一个店面至少要有士款以上叫畅销及保证货量的商品，再结合物流时间、销售情况预测、节气等因素来考虑是否补货及补货数量、颜色及尺码。

对于常销商品，也要保证有充足的款式和数量；而对于替代商品，每个店至少应保持五到八个款式，可以经常性替换主力商品，给顾客营造新鲜感的同时，又能保证销售业绩。补货时根据服装销售状况来灵活安排的，常规的补货至少保证每周关注一次；补货较急的，店长要负责与相关人员和部门及时沟通，尽量保证销售。在进货数量上要掌握“以销定进、勤进快销、以进促销、储存保销”的进货基本原则。

2、 店面退货处理

服装商品在入库以及销售过程中可能有很多的意外情况发生，店面人员要认真检查，慎重判断哪些商品要积极争取销售，哪些商品可能属于退、换的范围，这个问题有必要引起重视，并填写相关表格。

3、 有效地存货库存管理方法

（1） 制定明确的仓库管理制度。将仓库商品进行分类、分区、规律摆放的管理；搞好商品的收发、领退手续，保证店堂 与仓库的账目清晰，只有一准确、清晰地数据位前提，才能保证店员对商品库存实际了如指掌，在销售中合理推荐。

① 每个货架 都要用标贴标注。

② 同类商品应放在同一货区内。

③同一货架的商品，按其款号、尺码大小，有层次、有顺序地摆放。

店长及各管理者除了勤看存货报表外，要每天巡视店内角落及仓库积存品。同时，店长也可号召店员经常性地利用空闲时间熟悉仓库商品的摆放，一方面可以提高为顾客服务的效率；另一方面，直观感受到存货的堆积往往能给店员带来紧迫感，从而激起团队的销售动力。

（2）做好盘点工作。做好商品盘点工作，账实一致是加强商品管理的重要环节。

服装滞销商品管理

滞销商品时至哪些人在商场销售，但被市场冷落、销售较慢的商品。滞销商品如果不能及时处理，到了季末就成为存货积压商品。因此，及时发现滞销商品，做好上报表格，加强对滞销商品促销，是服装店减少存货，提高效益的重要措施。

商品滞销的原因实质是由于购买的商品顾客不满意：式样、面料、做工、价格等只要有一项不满意，顾客就不会购买，商品就要滞销。或者是由于天气、季节或其他与服装相关的不可预测因素，例如暖冬导致的羽绒服的滞销。

（二） 滞销商品处理

1． 滞销商品的处理方法

（1） 降价促销。这是处理滞销商品最常用的方法，能收到立竿见影的效果。降价方式有折扣销售和特价销售两种主要方式。

（2） 送赠品。针对某些滞销商品，销售时附带送赠品，增加顾客购买的兴趣。

（3） 配套销售。通过商品的重新组合而产生新鲜感，引起顾客购买兴趣。

（4） 提高销售服务人员积极性。在滞销商品促销期间，提高销售提成。

2． 滞销商品处理注意要点

（1） 做好宣传。服装店面在对滞销商品促销时，应在店面内外贴出宣传海报，海报要醒目、明了，让顾客看到海报就能找到预购的促销商品。

（2） 集中陈列。滞销商品促销时应集中陈列，并有足够的数量。若是商品分散各处，可能无法引起顾客的注意，如果数量太少则无法带动人气。

（3） 价格要简单、有吸引力。滞销商品促销的目的是尽量吧商品清空，因此价格应低廉有吸引力，也不要制定过多复杂的价格，这样不利于顾客集中注意力，反而影响顾客对该类商品的购买兴趣。

（4） 不要喧宾夺主。除非是在即季末大型促销，否则，滞销商品促销气氛都不应太热烈，在专门的一些折扣店里正常销售的商品反而变成陪衬，正常销售的商品被忽视，就可能成为又一批滞销商品。

服装店面“人”的管理

服装店是经营“人”的事业，业绩的提升与市场占有率的提高，都需要与顾客建立长久的关系，都需要员工持续不断地努力。对“人”的有效管理师店面管理中的“软件部分”，是对“人”需求的把握，这里的需求包括顾客的需求和员工的需求。服装店面“人”的管理就是人力资源管理和顾客关系管理，通过对员工需求的把握和满足来有效实现对顾客需求的把握和满足。

一 、培养店长管理能力

一、 明确自身的工作职责与工作目标（店长日志）

1． 在人事方面的权利

（1）有权利参与营业人员的招聘、录用的初选。

2． 在货品方面的权利

（1） 有权利对公司的配货提出意见和建议

（2） 有权利举手有质量问题的货品。

（3） 对店内的活泼调配有决定权。

二、 严格自我管理

第二节 店面员工配置管理

明确店面工作范围

（一） 店面场所管理，营业场所管理

此工作属于领导管理工作，也就是店长的主要工作范围，担负店面营运及人力规划运用的责任。

（二） 商品销售、服装修改、售后服务

此工作属于具体执行范畴，多半从事于顾客销售或售后服务方面的工作，在第一线提供给顾客最好的服务，建立顾客名单，为公司谋求更多利润，如店员、收银员。

（三） 服装陈列

（四） 库房整理

（五） 卖场卫生

无论店面现阶段人员多少，确定员工多少，确定员工职责范围一个重要的法则就是“人人有定事，事事有定人”，把事情安排落实到具体人员。根据这一法则和店面的作业性质合理安排员工的工作。