从帮病人募病资到卖保险上市 公益巨头为何摇身一变成了赚钱利器

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21年4月17日，水滴公司向美国SEC递交招股书，计划在纽交所上市，估值或达百亿美金。

“你以为他在做公益，其实他在赚钱”，一时间，水滴筹成为众矢之的。

相信大家或多或少都在朋友圈里刷到过水滴筹的链接或捐过款，截至2020年12月底，有3.4亿多爱心人士支持了平台上的大病救助项目，他们帮助支持了超过170万经济困难的大病患者筹得超过370亿元的医疗救助款，共计产生超过11亿人次的爱心赠与行为。

每4个中国人中，就有一个人曾在水滴筹上捐过款。

从2016年创办至今，水滴公司没有在水滴筹上收取任何费用，水滴招股书上也显示，水滴筹业务未产生任何收入。

那么水滴是怎么赚钱的？为什么一家公司上市能刺激到这么多人？这到底是一个公益组织，还是只是一门生意？

2010年，还未毕业的沈鹏以实习生的身份加入美团，成为美团第10号员工。

2013年，他成为美团外卖联合创始人，并担任全国业务团队负责人，此时的沈鹏才26岁。2016年，美团已经成长为百亿美元估值的超级独角兽，沈鹏却在这时做了一个反常的决定：离开美团，创建水滴公司。

大众对“水滴筹”这个平台比较了解，以为水滴就是一个可以帮助重症又缺钱的患者进行募捐的平台，其实，沈鹏最早创业想做的，是互联网健康险，也就是用互联网科技协同保险公司们卖保险。

水滴公司成立时的使命也是“用互联网科技助推广大人民群众有保可依，保障亿万家庭”

这件事情当时市面上已经有很多的小创业公司来做，但这些公司都没有把事情做到足够大。

沈鹏认真研究后，发现他们的做法其实都不太“互联网”，而作为一个大四就决定要用互联网创业起家的年轻人，沈鹏相信自己可以做得更好。

后来事实也证明如此。

当时做互联网保险需要牌照，保险经纪公司注册资本为五千万，而他们当时融的钱一共就五千万。

团队九个人认真分析了一下这个事情该怎么搞，最后决定先做“水滴互助”，这是一个低门槛的网络互助社群，会员加入水滴互助社群，如果不幸患癌或者遭遇意外，可以按照“一人患病，众人均摊”的规则获得最高30万元的健康互助金。

在水滴互助上线一个月后的某天，就有用户患病并联系水滴团队寻求帮助，表示诊断出了癌症，但没过观察期无法获得医疗资金，而他又家庭困难，急需钱治病。

当这样的求助出现了几次之后，水滴团队意识到“没钱治病”是困难大病患者的真实需求。

于是，就有了“水滴筹”。

2016年初，当沈鹏还在负责美团外卖业务时，遇到两个事情：一名西安员工的父亲患癌症去世，母亲又得了脑部疾病；另一名美团老员工确诊肝癌，肝移植需要花费40多万。

这两名员工都遭遇较大的资金缺口。

沈鹏当即通过个人朋友圈帮其筹款，并将事情整理公开，最后呼吁公司号召全体员工捐款，最终在短时间内解决了资金难题。

而这，就是水滴筹的雏形。

一般来说，筹款平台在帮助用户进行筹款后会抽取部分手续费，水滴筹创办时表示：不会收取用户的任何费用，并且会自掏腰包承担提现手续费。

在这样的想法下，水滴筹成为了一个公益属性的产品，它开启了大病筹款平台0服务费的先河，倒逼整个大病筹款行业都取消服务费，帮助了“因病返贫”、“因病致贫”的人群。

水滴筹连续获得了诸如2017年中国慈善榜“年度十大慈善项目”、中国公益年会“2018年度中国公益企业”等一系列社会荣誉。

每一个冰冷的链接背后可能是一个个鲜热的故事。

有时，我们随手帮忙转发，偶尔，我们捐出自己的一杯奶茶钱。

我们把或大或小的信任和善意都交给了这个平台，也自动将其和公益组织对标。

但是我们不可忽略，水滴一直寻求的，其实是商业逻辑与社会价值之间的平衡。

别忘了我们前面提到的，沈鹏最早创业想做的，是保险。

当水滴互助与水滴筹借助微信成功触及更多用户后，沈鹏趁热打铁，建立了水滴保险商城，在最短的时间内打通了商业闭环。

水滴保是一个互联网保险平台，水滴和保险公司合作卖保险，从中获得佣金。

而这，就是水滴能够不亏钱的主要原因。

水滴筹作为大病筹款平台，本身就是一个巨大的流量池。

根据水滴互助的调研，有超过4成的用户表示到水滴筹上捐款时，看到自己亲朋好友生病，以及水滴筹推荐的各种保险，会产生购买保险的冲动。

2018年水滴保险的流量就有46.5％来自水滴自有流量。

过去40年，保险公司更多是在服务中产及以上的家庭。

而水滴筹受益于移动互联网的下沉，将筹款场景和社交传播方式相结合，激发了更广泛用户的保险意识和保障意识，虽说营造了一个“大病焦虑场景”，但也是一个非常好的网民健康保险意识的教育场景。

截至2020年12月31日，水滴公司已与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计已支付保单计数达到3070万。

水滴保险市场上的消费者数量从2018年的160万增加到2020年的1260万。

在此次上市的招股书中显示，2020年，水滴保的保险佣金收入为26.95亿，是水滴公司的主要收入来源，占到89.1%。这扎扎实实地说明了，水滴可能更像是一家“保险中介公司”。

除此之外，水滴筹有专门的大病研究院，能把众筹的数据信息跟保险业务对接上，帮助保险公司改进产品，提高保险产品与消费者之间的匹配效率，从而增强用户的忠诚度和留存率。简单来说，水滴筹是吸引用户的，而水滴保险商城是服务于用户并产生营收的。

除了保险佣金外，水滴还有其他收入来源。

水滴筹在筹集患者的医疗费用时，最终筹集到的钱虽然确实是归患者所有。

但是每一笔筹款都是有周期的，通常是30天。

而这30天，即便是存放在银行里，利息都是一笔不小的数目。

水滴筹平台声称，筹集的钱会暂时由第三方机构管理。

这些钱，在合理的运作下能创造的利润自然也就越多。

除了这些，水滴还赚了会费和管理费。

用户加入水滴互助，需要会费，如果从水滴互助中提取互助金，则需要交纳8%的管理费。

这部分费用占2020年总运营收入的3.6％，不过，水滴上市前，水滴互助已经关闭了，所以今年的收入也不会有这一项。

比起保险佣金来说，虽然这些只是“蝇头小利”，但也确实把水滴筹从“公益组织”的神坛上拉了下来。

其实，当我们剥掉公益组织这一层我们附加的外壳，把水滴当作一个商业公司，这种盈利模式也无可厚非。

只是，水滴筹平台的募捐性质注定了水滴会受到比别人更多的关注，它承载着我们微薄的善意和对陌生人的感激。

2019年11月30日，一个《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》的视频曝光了水滴筹作为“商人”牟利的一面。

一时间，“地推门”把水滴筹推上舆论风口。

从这条视频开始，水滴公司10天上了6次热搜，各种诈捐、“送钱给富人看病”的骚操作此起彼伏，水滴筹的“阴暗面”被暴露在公众面前，公众信任也在被一点一点透支。

沈鹏一方面公开发文致歉，强调将以虚假筹款为第一高压线，同时许诺，“再管不好，我愿意把水滴筹交给公益组织”。

沈鹏的承诺和水滴筹后续的处理还算是比较真诚和及时，这次的事件也给了水滴筹和其他众筹平台一大警钟：大善与大恶，有时就在一念之间。

水滴筹成立五年，每一份心酸的病历证明，每一张残酷的照片，都向我们展现了人生百态；它是不幸患病家庭的救命稻草，给予了每一个生命最大的希望；也承载着普罗大众慷慨解囊的善意，构建了一道爱与信任的桥梁。

用平台来积聚流量，无所谓善与恶。

遍观中国互联网平台如阿里、美团、腾讯、拼多多的崛起，都是以平台和互联网为公众带来更便利的服务。

但水滴并不是一家普通的互联网商业公司。

商业与公益之间的边界到底在哪里？善意与KPI如何共处？

这将是水滴筹未来道路上至关重要的问题。

我们相信每一颗水滴的力量，也期待这个“水滴”能将其社会价值与商业利益平衡好，让滴水成川，为这个社会创造更多的美好