电商人必备 9 大思维是什么「电商经营的核心思维」

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产品是消费者唯一的兴趣所在。做线上业务，尤其是在开放平台，产品结构都是第一位重要的事情。产品结构本身是一个商业体定位的完整表达，这个表达需要清晰、完整、自信，尽可能让消费者花最少的精力就能明白你是做什么的。电商的产品结构问题主要从如下 9 个方面着手。

一、做精品 没有不好的行业，只有不好的做法。 我们尽可能地去做消费者日常需要用到的产品，而不要做一些顾客买回家放着上灰的产品。非日常需求的产品很难让消费者形成持续的需求和好感，也就无法传播开来，整个业务成长的曲线会比较平淡无奇。一旦触摸到天花板，便会痛苦不堪。 精品是什么？ 精品就是我是真正做生意的人，不是“打酱油”的。 通俗讲就是做普通消费者日常生活中离不开的东西。长久之计，当然是必须做相对比较好的产品，这是不忽悠的底线。然后呢，还必须比同行贵那么一点点。不比同行贵那么一点点，怎么能证明你的产品比同行好呢？高价打败低价，不仅是工和料的成本，也不仅是品质，更是人心的洞察，人性的驾驭。

二、做专注 这其实就是定位的话题。 有很多网店，一直缺乏流量，缺乏转化，缺乏规模，打开店铺一看，十有八九是多面手。做专注，就是一个店铺只做一件事情。大而全理念的误区，大而全策略的根源无非是贪图那所谓的搜索关键词和流量概率罢了。但对于店铺因此丧失差异竞争力、丧失转化率和丧失传播性的危害认识不够。线上和线下的消费场景还是有本质不同的。某些知名品牌，可能出现多个旗舰店，为什么？因为一个店铺最容易成长的方式是只做一件事情，同一品牌体系下的多个品类旗舰店本身就是在遵循店铺定位策略。有些线上品牌，居然做到了和国际大牌旗舰店同等的规模，其原因就是国际大牌的定位太散了，而这些线上品牌做到了聚焦。专注，有一个词可以很好的形容，这个词就是“小而美”。需要注意的是，不要太贪多求快。专注是什么？专注就是定位！ 就是爷是卖炊饼的，爷的炊饼是最好的炊饼！爷不去干那扁担这头卖炊饼 扁担那头卖麻辣烫的事，伤气质！ 没有定位做基石，随后的所有付出都可能徒劳无功。

三、做深度 如果要展现你的专业、专注，没有足够的产品深度是不行的。同等操作水准，同样卖吸尘器，一个有 40 款吸尘器 30 款吸尘器配件的店铺要干掉一家只有 3 款吸尘器的店铺几乎毫无悬念。你要是也有 40 款吸尘器 30 款吸尘器配件，开一家店，做好了也会是“江湖一霸”。为啥要把配件也展示出来呢？别人没有，我有，就显得更加专业了。 产品深度是什么？深度展现的是品牌定位、专业度、专注度。不把店铺塞满就不开店了。虽然唱戏的就是那几个主角，但没有配角，这戏就没法唱！毕竟，《地心引力》 这样的电影如同苹果手机一样罕见。

四、主推明确 开放平台的电商成交是消费者主导型的，注定无法形成所有产品全面开花的局面。无论成功的店铺还是不那么成功的店铺，其结果都是大致的二八原则。既然结果一早就确定了，不如早点往这个方向去走。在现阶段，任何违背这条思路的做法，都可能受挫。主推是个什么东西？ 就是卖家知道根据市场的反馈和自己的营销倾斜，平衡对消费者的“顺从”和“引导”之间的关系，让消费者的购买也形成聚焦，进一步拉升主推单品的权重和影响力，并努力让消费者通过购买以后形成传播。

五、注重展现 这里一定要反复强调这一点，你有好的产品，你有好的产品专注度，你有好的深度，你有好的主推方向，靠什么传递给消费者呢？ 靠页面展现！ 消费者对你的所有判断，都必须以眼睛看到什么来作为依据。什么是营销？页面就是第一营销！消费者产生静默购买的原因全部来源于你的页面；消费者产生咨询的原因也全部来源于你的页面。有一点必须强调一下，你的店铺产品价格定位不能全是那样看起来太像是故意的，不真实。店铺命名也有一个雷区，那就是不能说是“某某品牌北京专卖店”，消费者从这几个字会立马想到你仅仅是一个地区的小渠道，这很要命！目前有这个问题的店铺不在少数。之所以苦，知道啥原因了吧？ 你也别动不动抛开品牌身份去宣传你的渠道身份，消费者对品牌和产品的 兴趣是对渠道身份的 100 倍。别以渠道的名义去做推广。 展现是什么？我可以明确地告诉你：展现就是生命！ 做好展现的目的不是为了好看，而是给消费者传递信心！ 页面都做不好的店铺，消费者很难建立信心。于是，只能低价低价低价，这是不归路。 展现太过重要，但是展现最难讲清楚。要靠不断地对比，不断地打磨，培养悟性。等你有足够经验了，你会发现页面也是具有清晰的结构的。相比之下，流量最容易讲清楚！

六、产品外观有多重要 我要非常明确地表达一个观点：消费本身是肤浅的！消费是以貌取人的！ 当我们化身消费者的时候，都是这样。 外观无止境：产品外观和商业姿态到底有多重要？这么说吧，你坐上一辆汽车，你感受到的不仅仅是座椅，还有内饰、色彩、轮毂、线条、光泽、声音， 甚至会感受到产品的广告海报和视频。 再看看线上卖得最好的那些单品和店铺，哪一个不是美佳佳帅呆呆？ 最漂亮的那个店铺里的最漂亮的单品，走高的可能性会很高！ 这很肤浅吗？ 我认为不肤浅！ 不管你承认不承认，每个人骨子里还是偏爱更美的东西。大到买车，小到买鞋； 大到买房，小到找饭馆。处对象还非得看对眼才行，必须得是你的菜你才肯从了。 莫不如是！ 爱美！不是错！人性使然。

七、如何让产品变得有价值 通俗讲，这个得靠文案和调性。 你要是卖咖啡机，别一上来就说大牌 3 折起，如果做有调调的文案“一个人的时光”，美一点，有韵味一点，消费者就想，自己在家煮咖啡是多么惬意的一件事情。 人的需求有基本需求，更有心理需求。你传递了什么，你的产品会给消费者的生活带来什么改变，以及让消费者 获得什么样的心情，这才是重点，才是核心竞争力！这个其实已经涉及品牌拉力的范畴了。观摩一下全网卖得最好的单品，绝无可能是卖得最便宜的。均价偏上的居多，价格巨贵的也不在少数。为什么会这样？他们都做到了让消费者认同那些产品真的值那个价钱。你打低价，人家未必怕你！消费者也未必买账。

八、产品选择范围 产品选取范畴其实就是两个维度。 1．价格区间维度价格必须是通常市场接受度范围内的价格区间。功能定位维度就一句话：您别啥都卖！ 价格降下去，容易！要想再涨回来，难！ 别轻易牺牲你的利润，有那“战略性亏损”的决心，还不如把团队建好一点，把产品线整好一点，把服务的动作做得细致一点。 如果一个品牌的品质足够好，形象也足够好，则不会因为价格高而市场受损。喜欢的人终究会在某个时间点进行购买，这也是长尾。如果你的店铺成为某种需求必逛的店铺，那么才是真的“牛”。大店其实都是这个样子。

九、如何改产品结构 一是“增” 把缺失的单品补充进去，补充主角，也要补充配角。 二是“减” 减掉有损店铺定位的单品。 产品结构是店铺运营 4 大模块（产品结构、店铺呈现、客户服务、店铺流 量）的基础，没有这个作为基础，其他的所有努力都是白费。产品结构就是我们的定位，这是摆在最前端的价值所在，也是消费者认同的价值所在。需要观察到三件事。 （1）那么多成功的老品牌为何不扩张新品类呢？是它们缺钱吗？是它们缺人吗？ （2）即便是老品牌，最成功的，也往往是相对专注的； （3）新品牌疯狂扩张品类的成功案例到底有多少？ 如果真要扩张怎么办？多做几个品牌就好。 你去看一看成功的品牌持有人，往往拥有好几个品牌。 B2C（零售）和 B2B（商业合作）完全是两码事。 网店更是如此！请存于寸心。 网店定位三大盲从。

任何成功案例都有其特定的品牌因素和市场因素。 现阶段，最便捷的求进之路便是精、专、深、美。 在市场体量庞大，消费行为活跃的现代商业社会，最美好的事情，莫过于一个品牌代表了一个品类。或者说，消费者想到一个品类的时候，马上联想到某一个品牌。 新品牌疯狂扩张品类通常会遭遇巨大的挫折。

本文选自《中国零售》

子道 著

ISBN 978-7-121-30823-9

2017年2月出版

定价：59.00元

一本书读懂全新零售，读懂消费者，吃透新市场！