置业返乡营销活动「实战九打绝杀技」

今天给大家普及一下置业返乡营销活动「实战九打绝杀技」相关知识，最近很多在问置业返乡营销活动「实战九打绝杀技」，希望能帮助到您。

一转眼2016已经到了年终岁尾，又到了返乡置业的黄金时期。今年的黄金时期含金量异常的高，主要因为今年一、二线城市房价猛涨，三、四线城市不涨反降，一方面一线城市通过高房价把都市白领逼回老家置业，另一方面，三四线城市降价使得房价更具吸引力。

说得好听点，这是市场低迷的三四城市去库存的大好时机，说得严重一点这是，这是很多三四线楼盘的年底业绩的救命稻草，所以2017年的返乡置业契机能否把握事关生死存亡。

那么，要如何做好返乡置业营销呢？

一、返乡置业的人群画像及其购房动机

1、返乡人群为孩子教育购房

购房动机

现在很多青壮年都在大城市挣钱，孩子留在老家，为了孩子能进城接受好的教育，很多返乡人群挣了钱都会在城里为了孩子买套房。

营销策略

针对这类人群推广上可以突出楼盘的教育价值，比如学区房、教育配套等，年底可以做一些亲子或教育类的活动，通过吸引孩子到访，进而把孩子的父母也吸引过来。

2、返乡人群为父母买房

购房动机

很多青壮年在外挣了钱，开始孝敬父母，考虑到父母在农村生活不便，生活、医疗条件差，买套房把父母接到城里。结合上面的教育购房动机，很多外出务工人群综合考虑父母和孩子需求而买房，方便父母在城里带孩子。

营销策略

针对这类群体，推广中可以突出康体配套、物业服务、社区便捷生活，活动方面可以举办儿女陪伴老人免费体检、按摩活动等，关怀返乡人群父母健康。

3、衣锦还乡，购房自住

购房动机

还有一部分人是在大城市挣了钱，打算回家生活，在城里买套房搬进城自住，实现社会阶层的向上流动。就算自己在外面继续挣钱，买了房，回家的时候在城里有个立足点。

营销策略

针对这类群体，推广中要凸显生活品质和具体的产品优点，凸显实用性。活动方面，要举办一些高端大气上档次的体验类活动，制造对高层次生活的向往。

4、返乡年轻人买房结婚或定居

购房动机

到达适婚年龄的在外的年轻人，有的因为大城市房价高，而结婚又需要买房的，有的刚毕业准备回家发展，有的毕业不久的在外闯荡一两年，迫于压力回家发展的年轻人，他们都需要买房。

营销策略

针对这类人群，由于年轻比较缺钱，比较关注价格信息、优惠力度以及产品性价比。活动方面，可以通过家电、家具、新潮电子产品抽奖以及情侣浪漫活动等吸引年轻人到访。

二、15招返乡置业绝杀营销术

锁定了返乡置业的目标人群，下面总结15招返乡置业营销术覆盖从在路上的交通工具、到抵达后的亲友团聚活动、到最后离开家乡全过程覆盖，各楼盘可结合项目定位及实际情况选择和组合运用。

1、车票、机票报销或票价、里程抵房款

又到一年春运时，一票难求，于是纷纷找黄牛帮忙加钱抢票，日常猛打折的机票，折扣也都消失了，如果这些车票能报销或者消费抵钱款，返乡客一定会很高兴。

不少楼盘在返乡置业中都会推出火车票、飞机票可全额或部分报销，以吸引到访。或者直接抵扣购房款，促进销售。中海还和南航举办过飞机里程抵房款活动，海航地产也和自家海航航空举办1里程抵1元房款的活动。

2、狙击交通枢纽站点

交通站点是返乡人群集散地，可选择广告投放、临时展点、小蜜蜂围追堵截、派单拉客组合运用，如果以迎接老乡返乡为名，现场在赠送一些如矿泉水类的小礼品或者春联、年画、红包等春节大礼包效果更好。

3、交通工具巧推广

返乡过程道路漫长，交通工具狭小的空间内，注意力需要转移，广告效果较好，但是火车、飞机等长途交通工具投放费用及其高昂。

楼盘可以选择提供短途免费大巴接送服务，比如机场到市中心，小城市高铁站一般也比较远，楼盘可以选择大巴接驳市区，火车站到汽车站之间，或者三四线城市可以选择接驳下辖的各乡镇。

通过接驳，一方面可以体现公益形象，另一方面便于营销，车身广告、椅套广告、车内视频、上车派单，甚至路途中置业顾问可以搞一场简短推介会。

另外，也可选择投放出租车、公交车、乡镇巴士等交通工具的车身、椅套、拉手、视频等。

4、高速出入口、加油站送礼

除了飞机、火车，现在还有不少返乡客自驾回家，所以高速出入口和加油站也是营销的重要据点。

可以与高速出入口合作，为过往车辆赠送一瓶贴有广告的矿泉水或定制的抽纸盒，但是高速出入口合作比较难，成本也比较高。

如果合作不了，可以选择加油站合作推广，加完油送个广告矿泉水或定制抽纸盒，或者搞个加油大礼包，楼盘纸袋里放上纸巾盒、矿泉水、DM单等宣传资料。

此外，由于春节期间高速免费，路上常常排起堵车长龙，可以选择上高速为被堵车辆进行慰问营销，送些定制纸巾盒、矿泉水、扑克牌、小吃食物等，雪中送炭兼顾公益和营销。

5、私家车贴广告送油卡

过年走亲访友，私家车的使用频率特别高，穿行于市区以及城乡之间，是很好的移动广告载体，这也是一个圈层营销的好机会，选择异地车牌车辆，贴上广告走亲访友跑完整个春节假期，即可获赠百元以上加油卡。

6、电话卡营销

不少返乡客回到故乡用的反而是异地卡，不少人会心疼长途漫游费，如果楼盘可以免费为返乡客发放50元本地电话卡，会比较受欢迎。现在很多手机都支持双卡双待。当然，卡不能白给，给卡是为了后续方便短信和电话营销，因为号码是现成的，当然也可要求领卡留下原异地号码，便于后续持续营销。

7、年货大礼包

临近春节，返乡客回家都会带上礼物，楼盘可以借机为为了返乡客增加一份春节大礼包，中国传统讲究“礼多人不怪”，可以是酒、腊肉、糖果、干果等传统年货，或者成本低一点装上定制春联、福字、台历、红包、年画等，同时加入DM单等宣传资料。

除了派发年货大礼包吸引返乡客到访，春节期间拓客人员甚至可以直接提着大礼包上门拜年，大新年的，谁会拒绝呢？

8、关爱父母健康，免费体检、按摩

很多在外奋斗的青壮年最担心的就是家里父母的健康，如果楼盘能为他们父母提供免费体检就相当走心了，针对老人选择血压心律、血糖血脂、牙齿口腔、身高体重、视力听力等项目，简单易行且成本低廉。

此外，还可附加免费按摩保健活动，或者和按摩椅商家合作，现场按摩椅免费按摩，成本更低。

9、亲子同乐活动

除了关心父母，返乡客还关心孩子，我们上面分析过，很大一部分返乡客为了孩子的教育购房。楼盘可以举办一些亲子同乐类的活动，或者教育益智类活动，比如亲子趣味运动会、春节风俗DIY（剪纸、糖人、汤圆、中国结、写春联）、益智课堂等。

10、免费全家福摄影

现在很多楼盘都配有漂亮的园林和样板房，甚至把项目打造成了婚纱摄影基地，如此美景，春节可以利用起来为返乡客及家人免费拍摄全家福，春节难得全家团聚，留一张合影机会难得。艺术摄影价格昂贵，但是如果外聘专职摄影师，自己制作照片，成本会低很多，还可发起幸福家庭投票评选活动，达到宣传、吸粉效果。

当返乡客回到异乡想念家人时，看看全家福便和楼盘联系了起来。

11、承办团圆宴

春节，吃是主要活动，返乡客回家团员肯定少不了一顿团圆宴，楼盘可以对意向返乡客定制团圆宴，邀请客户家人亲友参加，进行圈层营销，地点最好选择项目或者直接在样板房。此外，也可为客户抵达举办接风宴、出发举办饯行宴等。

12、承办同学聚会打圈层

每年过年除了见亲友，就是见老同学，这也是难得的圈层营销机会，楼盘可以选择为返乡客户承办同学聚会，有条件的可以直接选择在项目举办，没条件也可整合餐饮、KTV资源承办，或者干脆以餐饮、KTV切入，遇到有同学聚会，只要答应现场植入广告或加入推介环节，即可享受赠送酒水、果盘、小吃等，或享受折扣优惠，或全额报销。

13、春节麻将打起来

春节返乡其实娱乐活动挺少，最多就是吃饭打牌，前面说过吃饭，楼盘还可举办打牌活动，麻将雀王争霸赛，扑克斗地主大赛等，打牌还可赢巨额奖金，何乐而不为呢？通过棋牌活动吸引返乡客到访聚集在案场。

14、发力全民营销，老乡带老乡

返乡客回乡购房，对家乡楼盘不了解，信息获取主要通过向家乡亲友打听，所以率先“收买”这些亲友成为楼盘经纪人就变得异常重要。

楼盘可以大力发展本地全民经纪人，把返乡客的亲友都发展成自己项目的兼职售楼员，返乡客一打听，他们就会为了佣金推荐你的楼盘。

在全民营销中，尤其要重点发力老带新，老业主最有动力拉自己返乡亲友成为自己邻居的，项目可以选择购买明源云客的全民营销平台，便于经纪人手机随时随地推荐客户。

15、送别关怀，带着“家乡”出发

即使返乡客春节期间未购房，楼盘也不要放弃，可以在车站为老乡们送别，准备一份家乡特产礼包，最好是家乡特产，因为大家有外出带特产的习惯。也可加入小瓶装家乡土壤、或水，让返乡客不忘家乡水土，走心。亦可加上旅途中常用的矿泉水、纸巾、零食等。

结语

一线城市房价高企并持续高涨，逼迫方向客返乡置业，成为市场惨淡的三四线城市项目的冲击的业绩的黄金时机。楼盘项目需要根据返乡客的人群画像和购房动机，结合楼盘定位，在从15种返乡置业营销术中选择适合自己的组合运用，抢夺2016年最后的卖房时机！