拼多多抓住下沉市场「拼多多下沉市场」

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文 | Toby Lu

人们对事物的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，这种以偏概全的认知被称为“晕轮效应”，是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。

在商业世界中，“晕轮效应”正在潜移默化发挥作用，我们常常以一二线城市的情况去推演整个广袤的市场，其实真实情况往往大相径庭。

拼多多成立仅4年时间，34个月成长期便在纳斯达克上市，成为中国社交电商第一股，此前该记录的保持者是趣店，更早之前是聚美优品，后来该记录被趣头条以29个月打破。

巨头们忽然之间，发现原来在红海之外，存在一个增长捷径的蓝海市场，也就是大家所热议的下沉市场。在第六次人口普查中，中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59%，同时三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。

增长潜力巨大的下沉市场，电商巨头们看到拼多多的崛起，已经觉醒并有一系列的狙击动作了：阿里巴巴重新启动聚划算平台，拼多多百亿补贴下沉市场，京东上线拼购业务，喊出线下便利店“5年一百万家店”的口号，苏宁也推出苏宁拼购，剑指下沉市场。

阿里重启聚划算，狙击下沉市场竞争对手

聚划算最早可以追溯到2010年，本来是淘宝网的一个二级域名，在2011年之后的“团购大战”中成名，后来便一直依托在天猫旗下，帮助品牌做促销售卖。“团购大战”之后，聚划算在淘系内相当无存在感，当阿里发现下沉市场的宝藏之后，重启聚划算可以说是相当“划算”的。

“重新孵化一个平台、一个品牌，内部不是没有想过，但是要重新开始做并不容易。聚划算本来就是做限时特价特卖、专注性价比的，我们为什么不把它重新拿出来？”阿里巴巴大聚划算事业部总经理家洛对媒体表示。

阿里最擅长的营销手段就是“造节”，从最早的“双11购物节”，到线下“造物节”，阿里在狙击下沉市场的策略也是先“造节”，用狂欢购物的节日先抢占用户心智，聚划算的定位是用低价、高品质的产品渗透到低线城市。

从“99大促”到“99划算节”，聚划算在淘系的内部地位和重视程度正在上升，在8月份的“99划算节”启动仪式上，聚划算内部人事称它将成为阿里的第三大购物节。

在刚刚过去的9月9日，聚划算对外公布其成绩，两天的GMV达到585亿元，在两天的总订单中，有接近6成被下沉市场消费者抢走，可见聚划算的下沉市场定位已经初现其效了。当淘宝在忙着下沉的时候，“下沉之王”拼多多正在想办法冲进五环之内消费者的心中。

拼多多撒下百亿补贴，冲刺“全域市场”

有网友在看完苹果2019秋季新品发布会时，发微博@拼多多官微问“你家能砍多少，最低多少钱入手？”拼多多霸气回应给句话，你们心理价位是多少，到时候百亿补贴见！

百亿补贴是拼多多占领下沉市场的底气，在今年618期间，拼多多宣布将联合品牌商共同补贴100亿现金，针对全网热度最高的10000款商品进行大幅让利，喊出全网最低价，以至于那段时间在一二线城市生活的用户，也会在朋友圈询问在拼多多购买某款产品是否靠谱，可见拼多多逐渐渗透于大城市。

拼多多补贴的底气来自于营收、用户数的增长。根据拼多多第二季度的财报显示，平台GMV达7091亿元，较去年同期的2621亿元同比增长171%，二季度营收72.90亿元，其APP平均月活用户数达3.66亿。

众所周知，拼多多的崛起离不开微信的支持，微信作为10亿级别的移动互联网基础设施，拼多多以低价的拼团策略，微信更是以宽容的态度，让拼多多的砍价链接在微信社交圈中裂变，拼多多入驻微信钱包九空格享受巨大的流量源。

如今拼多多已经悄然发生着改变，从下沉市场的掘金者到全域市场的出击，五环之外的人群属性也适用五环之内的人吗？从拼多多正在狙击3C数码领域，iPhone在拼多多上累计售出160万台，是主要的网络渠道。

3C数码是京东的绝对领地，京东岂容他人染指。此外，京东也意识到下沉市场的重要性。

京东正在用拼购、便利店、投资，探路下沉市场

拼多多以400亿美元市值超越百度成为中国第五大互联网公司，京东的市值为453亿美元，二者之间的差距是50亿美元。拼多多成立仅4年时间，但百度和京东都有近20年历史，京东显然不得不重视这个年轻对手。

京东采取的措施是接近下沉市场消费者，在与微信的合作上，京东一直占据了微信九宫格入口其一，有用户发现原本属于京东的位置被京东拼购占据，可见京东对于下沉市场的决心。

京东拼购也是一款社交电商产品，它的基本理念与拼多多类似，是用拼购的方式吸引消费者。Morketing了解到在618期间，京东拼购3-6线城市下单用户数同比增长106%，京东拼购小程序下单量同比增长51倍。

除了上线同款拼购产品以为，京东一直以来都在做重资产的模式，从自建物流开始，事实证明重资产可以提升用户体验。

在下沉市场，京东采取的是京东便利店的模式，这种模式下，京东的订单会以信息流的方式传递到离消费者最近的网点，由网点铺货，最后一公里进行配送。

不仅亲自上场，京东还在不断的投资线下企业，五星电器、迪信通、生活无忧都是主打线下的低线市场连锁企业，它们在下沉市场的众多门店，可以为京东提供新的增长空间。

与京东一样在布局下沉市场的还有苏宁，它以“线上 线下”的模式抢占市场。

苏宁“线上 线下”模式，布局零售云小店

苏宁一直以来都是以线下趋强，苏宁在走“两大、两小、多专”的店面类型组合战略。“两大”即苏宁广场、苏宁易购广场，“两小”即苏宁小店、零售云店，“多专”即红孩子、苏鲜生等业态族群品牌。

“县镇市场，是一片巨大的蓝海市场，这已经是行业的共识。也正因如此，近两年县镇市场逐渐成为了各行业发展的新赛道。”苏宁董事长张近东对于下沉市场的表态。

在产品方面，苏宁苏宁推出苏宁拼购，以苏宁团长、推客、拓客三大社群主力链接到下沉市场社区场景中，苏宁已招募了100万个社群，其称覆盖5亿消费者。

在渠道方面，苏宁推出苏宁小店，它采用“便利店 App”模式，由实体门店和独立App结合而成。在苏宁小店的基础上，推出零售云概念。零售云的核心是用数字化的方式重塑县镇市场，24小时内，随时随地直达乡镇和社区两个下沉的消费场景。

总结

下沉市场用户正在经历聚划算、拼多多、京东、苏宁等互联网电商的洗礼，在消费升级的大趋势下，9块9包邮的产品质量和服务势必无法满足消费者需求。

聚划算正在联合品牌定制；拼多多推出“品牌计划”，加强供应链；京东通过自建、投资和联盟的方式构“落子”线下；苏宁喊出“全场景零售”战略，下沉市场争夺战中，谁将性价比和服务做到极致也许是决定胜负的关键。