走向世界的国货「预测用户活跃的方式」

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（观察者网讯 文/庄怡）

维罗妮卡是西班牙的一名小学生物老师，一周前，当丈夫把维罗妮卡穿着3D“人体器官服”上课的照片上传到推特上后，迅速获得了网友的一致好评，与此同时，这组图还漂洋过海火到了中国，蹿上微博热搜。

一个月前，一名来自意大利的男子为了让自己派对更拉风，分别网购了一只7米高的长颈龙和一只5米高的暴龙。不出意料，不仅收获了来自朋友的艳羡，还登上了当地报纸。

不仅如此，根据俄罗斯联合航空制造集团官方新闻稿，前几日，他们的工程师通过网购3D打印机，甚至修复了米格-31战斗机，让一批积压待修的米格-31战斗机重返蓝天。

下诺夫哥罗德工厂通过阿里巴巴从中国网购的3D打印机

3D打印的白色零件（左）米格-31零部件（右）

这些看似风牛马不相及的物件，其实有一个共同点，都是当地消费者网购自中国。

国货正渗透到世界各地

“Made in China”有多大吸引力？或许老外自己也不清楚，但是没了“Made in China”，今天（12月25日）这个圣诞节，他们可能都过不好。

美国商务部国际贸易委员会数据显示：美国市场上的人造圣诞树来自中国制造的占96%。一位来自加拿大的采购商菲瑞斯风趣地说：“圣诞树、圣诞球、圣诞钟、圣诞灯、圣诞花、圣诞帽……没了义乌，圣诞老人可能要失业。”

而在非洲，没了来自中国的假发，姑娘们可能都不会出门。“即使不买衣服也要买假发！”曾在非洲工作多年的瑞贝卡国际电商部总经理张会婷表示，假发是非洲女性刚需，特别是由真人发制成的优质中国假发甚至被当地人称为“黑金”，备受追捧。

除了这些悄无声息渗透到生活方方面面的物品，即使是“大张旗鼓”的卖货也引来了热捧。

今年8月，中国最大的跨境b2c电商平台速卖通在西班牙开了一家线下店，据称是为了满足西班牙人民爱逛街的嗜好。速卖通总经理王明强对观察者网回忆，因为是在马德里开业的第一家店，当天引起了西班牙媒体的巨大轰动，一个用户排2-3个小时才能入店选购，有一位顾客甚至提前三天在门口排队，商场出动了几十个保安维持秩序。

里面卖的是什么呢？据介绍是在中国热销的手机通讯及消费电子产品，如小米、华为、iLife等，以及部分西班牙本地品牌。

速卖通马德里线下体验店开业当天

从稀奇古怪的玩意儿到精细的设备，从线上到线下，他们越来越体会到中国货的美妙了。

速卖通数据显示，手机通讯、消费电子、家居、汽摩配、电脑办公用品位居行业排名前五，其中，手机通讯成交金额同比增幅高达76.8%。小米、一加、优米等国产品牌稳居前三，超过了苹果和三星。

本土化发展站稳脚跟

国货在外能够迅速打开销路，与中国企业们的“巧思”以及勤奋分不开。

以网购为例，王明强对观察者网总结到，能够在寒冬下仍然获得突破，归因于以下几个因素：在重点国家的深入布局和本地化运营，物流支付等基础设施建设的持续投入和加强，以及海外社交模式创新等系列举措。

从本地化布局来看，俄罗斯是速卖通的第一大主战场，据介绍，速卖通在俄罗斯的战略分三步：第一步，把中国商品卖到俄罗斯，建立他们的购买习惯；

第二步，帮助俄罗斯电商实现本地化，从本地销售到本地，同时让俄罗斯买家从中国商家进货，其中比较重要的是帮助俄罗斯完善物流体系，通过速卖通和菜鸟5年的改造，俄罗斯的物流服务已全面完成数字升级，包裹平均时效从60天提升至平均10天；

第三步，帮俄罗斯商家把货卖到全球。

通过这套打法，速卖通成为了俄罗斯最大以及最受欢迎网购平台。今年双十一当天，超过500万俄罗斯购物者在速卖通平台进行了总计3000万次购物，购物者的平均消费额约为3440卢布（53美元）。

而在第二大战场西班牙，速卖通经过分析发现他们的习惯和中国非常相像，但是当地人却非常不善于营销，于是在双十一当天，他们和当地最大的电视台合作，24小时直播促销情况，每个小时抽奖送汽车，引起了当地媒体和消费者巨大反响。

西班牙国家站总经理王长辉对观察者网表示，他们双十一的玩法连竞争对手都非常惊讶，虽然他们团队人数不多，但是创意很足，明年的打法会很激进，让西班牙消费者眼前一亮。本地电商平台营销从构思到落地可能需要半年，但是他们可以做到最快一个星期，像双十一这种大型活动一个月即可落地。

从物流来看，王明强表示，速卖通依旧会跟阿里生态里的菜鸟网络紧密合作。除了在跨境物流时效上持续提升，今年和未来的一个重点是海外仓。据速卖通供应链专家淞羽介绍，今年9月份速卖通推出了一项“X日达”的服务，通过海外仓的布局在西班牙、法国、波兰等核心国家实现三日达，其他泛欧国家实现7日达。

今年双11期间，速卖通海外仓主要集中在家电、消费电子、汽摩配、手机、电脑办公、运动、工具、安防、家装、家具等类目，其中俄罗斯、西班牙、波兰、法国等国家海外仓成交增长最为迅猛。

从社交互动上看，这是今年速卖通在用户端着力的一个重点。王明强表示，速卖通正在尝试系统化、批量化的跟海外社交平台上的网红及kol深入合作，以更有效、用户更容易接受的方式来推广速卖通平台上的商家和商品。

速卖通社交项目负责人杨渊介绍，海外社交电商玩法和国内差别很大，没有中国这样庞大的电商基础，因此速卖通在海外市场尝试用“平台化解决方案”，除继续延用海外社交网红“一口价”的结算方式之外，也在尝试推广国内非常成熟的效果提成结算方式（CPS），希望能够带动海外社交电商的模式创新，也给商家带来更多的利益。

内贸转外贸，企业焕发新活力

网购平台走出去，依附平台的商家们也迎来了新机遇，越来越多深陷同质化竞争的国内企业开始焕发“第二春”。

来自湖南长沙的品冠皮革贸易有限公司是典型的传统企业，主营MARK RYDEN牌箱包业务。其跨境总监杨万里告诉观察者网，受国内同行大打价格战等恶性竞争压力，他们的生存空间被极大挤压，为此2016年他们开始尝试做跨境业务，通过功能性背包进行切入，一年不到的时间迅速成长为行业的领头羊，带动了整个功能性背包的发展。

与此同时，他们也将重心从内贸转到了外贸。“17年的时候外贸的总占比大概是全公司总额的30%，18年这个数值是50%，到了今年整个外贸的总占比已经达到了70%。”杨万里称，他们为外贸线配置了专门的研发团队，以前内贸一年研发20多款产品，外贸产品现在的研发数量已经翻番。

谈及未来，杨万里表示，虽然目前还处于外贸业务的红利期，但受限于地域条件人才不多以及越来越多同行竞的竞争，仍有比较大的压力。未来希望平台基于支持的物流效率能够进一步提升。

与MARK RYDEN选择转型外贸的原因一样，SDARISB则是主营家具用品，其经理吕勇表示，公司2016年下半年开始做跨境业务，入驻之初也不是一帆风顺，刚开始的半年间损失很大，在从人员、产品、价格、设计……等方面调整运营策略后，成功使店铺升级为银牌店铺，并逐步打通了各个海外仓，例如俄罗斯，西班牙，法国等等。

吕勇对当年转做外贸的决定深以为然，“在AE（Ali Express简称，中文名速卖通）上有自己的定价权，品类也可以自己做主”，规避了与同行的恶性竞争。

公开资料显示，速卖通是最早做B2C的跨境电商，成立于2010年。目前已经开通18个语种的站点，消费者覆盖全球200多个国家和地区，是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口零售平台。

对于未来，王明强以亚马逊为例，坚信平台模式还有巨大空间。中国的电商渗透率超20%，亚马逊早于速卖通在国外布局了几十年，但在法国、意大利、西班牙等发达国家的渗透率仍不到10%。“这是值得思考的问题，我们看到的并不是现有的线上的这部分成交有多少，而是未来的那90%多的成交，怎样用更丰富的、更多元化的方法把他们吸引到电商的平台上来，提升他们的购物体验和效率。”

速卖通总经理王明强

同时，王明强也强调，商家对他们的信心正在增加，“我们不单能够持续给我们海外的消费者带来高性价比、丰富的中国商品，也能够更好的帮助到中国商家，尤其是背靠中国供应链，中国制造能力的商家，让他们有更大的机会把商品卖到全球200多个国家和区域。”