用短视频和直播提升招商效率 「茜满满」打造小门店模式的家居连锁新品牌

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随着中国房产红利的消失，以及精装房交付趋势、年轻消费者审美观念迭代，家居零售业态正在发生变革。

「茜满满」创始人李学忠向36氪表示，家居行业发生了两个最明显的改变：一是基于门店的位置流量逻辑迅速失效，而基于圈子的新流量逻辑愈发明显；二是新趋势下，行业缺少低成本、高效率的B2B供应链，行业个体创业者没有供应链支撑，工厂到用户也缺乏数据化的中间纽带。

对此，他判断家居零售行业存在新品牌机会，并于2020年6月成立了「茜满满」，希望通过重新梳理供应链、选品、招商、门店等环节，打造一个有效连接工厂和市场的新家居连锁品牌。

过去家居零售一般采取大店模式，但对于经销商来说，投入大、成本高，投资回收周期长。李学忠介绍，很多工厂要求大店模式，一方面是因为有利于产品展示，另一方面是希望经销商投入更多成本，以此形成更强的绑定关系。

不过他认为，现阶段大店模式的普遍流量已经失去意义，对新品牌来说，真正有效的流量是基于信任关系。因此，「茜满满」选择了更具性价比的小门店模式。

茜满满门店

「茜满满」门店面积大约200平米左右，据介绍，大部分优质传统品牌代理商的建店成本在150万以上，而「茜满满」的门店只需约50万，经营成本只有传统门店的30%。

「茜满满」的目标用户主要是80、90后的年轻人群，他们自我意识强烈，个性化需求明显，审美能力和生活品质要求都要更高。品牌主打风格是意式极简和轻奢，在定价上要做“家居行业的小米”，零售价格可以比同品质产品降低30%以上。

2020年6月，「茜满满」整合了跨品类供应链，包括成品窗帘、墙布、沙发、衣柜、床垫、灯具等，共计500多个SKU，其中20%为设计师款，80%为流行款。

家居门店产品毛利一般在50%左右，设计师等合作渠道的佣金约占10%。而由于门店运营成本低，「茜满满」可以把大部分毛利让给分销渠道，在保证门店盈利的前提下，为门店获取更多订单。

茜满满门店

李学忠表示，「茜满满」的定位是消费者的买手，而不是传统工厂品牌的卖手，品牌最大的目的是帮助消费者找到合适且高品质的家具软装产品。

在招商环节，「茜满满」也没有依靠传统行业一年2次的展会，而是借助短视频和直播来提升招商效率。在新媒体的流量推动下，团队建立了3000多人的行业付费社群，并在直播和社群中持续拓展分销团队。

在公司成立之初，「茜满满」的千人付费社群中就有30多人成为经销商，目前签约门店44家，已开业门店有18家，覆盖了武汉、成都、重庆、温州等城市，分销商也达1000多家。从去年9月第一家门店开业至今，「茜满满」订单数超过400，营收过1000万，平均客单价在3万左右。

在合作模式上，「茜满满」向经销商提供品牌授权、供应链管理、运营支撑等服务，只收取年度管理费，此外在装修、设计、指定材料、加盟费等方面不再收取任何费用。

去年9月，「茜满满」在飞书实现全国导购系统一体化，所有产品价格透明公开；10月在有赞实现全国门店销售管理。2021年，公司计划将门店数扩展到200家，开拓3000家分销商，快速建立全国服务网络。

「茜满满」团队目前共有10人，总部位于东莞。创始人兼董事长李学忠是茜米设计创始人，在家居行业有25年从业经验；CEO刘子轩在家居行业有8年供应链管理经验；其余核心成员在设计、电商、家居等方面有丰富经验。