直播商品转化率「电商直播品类」

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“相比于传统电商，直播电商的首购和复购率都提高了好几倍”，蘑菇街联合创始人独孤在近日于广州举办的蘑菇街直播行业分享会上提到。他表示，基于对整体行业效率以及满意度的提升，直播电商将成为未来电商发展的大趋势，而非一时的流量红利风口。

蘑菇街联合创始人独孤

直播产品转化率可高达100%

独孤对南都记者表示，传统电商存在几大痛点，如买家秀变卖家秀、货不对板、卖点讲解不清等问题，直播电商具有的实时性以及强互动性可以有效解决这些问题。他认为，对于C端消费者，主播相当于一个导购员，消费者能够通过他们对面料以及上身效果有更直观的了解。

广东省木森投资有限公司运营主管大白告诉南都记者：“电商直播模式相比于传统电商产品转化率更高。”他提到，传统电商正常店铺产品转化率在3%-5%左右，而平均一场4小时的直播中，产品转化率则能达到20%，其中一些“福利款”产品转化率能达到100%，经常供不应求。

另一方面，直播电商也使得货品供应环节的效率大大提升。“对于传统电商来说，如蘑菇街商城一年大概上新商品上百万款，但其中很大批是长尾的，卖的不多就产生不了规模效应，对于生产制造、供应链环节而言效率比较低。”独孤表示，直播的单品销售数量比传统电商高得多，主播一个单品选的好，少的卖几百件，多的几千上万件。”直播售卖效率提高也带动了货品供应环节的效率，因此，直播货品单件成本下降，主播分到了佣金，消费者还觉得价格便宜。

平台介入主播选货环节

独孤告诉南都记者：“许多电商平台，如淘宝，不会介入许多中间的环节，平台只是把许多主播、机构和商家牵进来，之后内部自由组合孵化。因为量大，总有一部分可以成长起来。”而蘑菇街平台则将商家和供应商的商品集中在选品池中，让主播到线上选择货物。

在商品方面，当供应商入驻平台时，蘑菇街平台有商家运营团队去巡店巡场，观察供应商的实力，包括生产能力和货品质量两方面。“如果供应商没有生产能力，而是去档口拿货，那货品品质也比较难保障。”独孤向南都记者透露，这类供应商无法保证品控的稳定输出，在选择上也就相对少考虑。

在主播方面，他介绍，蘑菇街平台上大部分主播是独立的，没有自己的供应链能力。由于比较成熟的头部主播具有非常强的选款能力，蘑菇街平台在他们选择商品款式环节上不会介入太多，对于中腰部和新主播的介入则会多一些。

“主播进入到平台后，经纪人和主播运营运营团队进行面试筛选，并观察剩下的主播有什么特点，帮助他们与不同风格的货品进行匹配。”另外，平台还配有专门的培训团队，帮助主播设计各个方面，包括选品、直播过程的节奏把控等。

主播诗敏向南都记者介绍，蘑菇街平台有一个货品资源组，自己可以在平台提供的货品中筛选自己喜欢的服饰，然后通过平台联系货品商家寄来样品，并对样品进行质量筛选，完成后就可以进行直播。她表示：“我一天要接触到100-200件商品左右，在商品资源组里的衣服质量已经是经过蘑菇街平台筛选的。”

家纺、玉石珠宝类主播崛起

早在2016年，蘑菇街就开始布局电商直播。据蘑菇街2020财年第二季度（2019年7月1日-2019年9月30日）财报显示，报告期间蘑菇街的直播业务成交量（GMV）达16.29亿元，增幅为115.2%，占平台总GMV的比重已达39.1%，是去年同期的两倍。截至2019年9月30日的12个月期间，来自直播业务的活跃买家达290万，同比增长64％。

同时，2019年7月，蘑菇街开启了“2019蘑菇街直播双百计划”，已有80余名主播达成千万销售额，超过30位新人主播完成了零到百万的单场销售额突破，中腰部主播正在迅速崛起。蘑菇街方面透露，当前蘑菇街主播总数量达24000名。

值得一提的是，当中服饰类主播占据50%以上，为当前最大品类主播，且目前比例还在增长。不过，大部分主播都不是单纯带货一种品类，独孤向南都记者透露：“今年以来家纺、玉石珠宝品类的主播数量和GMV上增长比较快。”

此外，根据蘑菇街发布的2019年“双十一直播狂欢节”数据，直播GMV同比去年增长155%。其中，医美健康品类直播GMV涨幅最大，达到1150%，食品类直播GMV涨幅为650%，家居品类涨幅为334%，而女装品类涨幅仅为103%。

独孤表示，直播电商将成为未来电商发展的大趋势，而非一时的流量红利风口，蘑菇街将继续加码直播电商的投入，深耕主播的招募、培训，丰富供应链资源以及提升人货匹配效率。

采写：南都记者徐冰倩实习生廖静娜