抢占蓝海市场「米思米工业品电商平台」

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工业品电商的兴起，与工业品本身的采购“难”有关系，也与电商行业整体的迅猛发展有关，因此，在工业品这个领域，大家都开始进行线上的系统搭建以及团队的组建，而不再是线下。工业品电商是这个行业未来的趋势，但是这还不够，线上透明化、一站式的采购模式加上线下深度服务，才是最应该要走的那条道路。

文 ：运学辉 远景工品CEO

来源：2B创业笔记

据报道， 2019年我国工业品电商交易额9.9万亿元，预计2025年将翻番，达到20.1万亿元。万亿级别的蓝海市场也吸引了各路资本、企业加入，大玩家小玩家纷纷入局。经过几年时间的沉淀，逐渐形成了以1688、京东工业品、震坤行为代表的第一梯队；以西域、鑫方盛为代表的第二梯队；以固安捷、易买工品、工品一号为代表的第三梯队。

来源：36Kr《2020年中国工业品B2B行业研究报告》

这“三分天下”的格局，彰显着工业品电商行业蓬勃的市场活力，同时也意味着这巨大的市场规模极具想象力，各家企业都在探索这个行业的最优商业模式。

对于目前国内工业品电商的现状及未来发展，远景工品的CEO运学辉也有着不同的见解。他认为，工业品电商的兴起，与工业品本身的采购“难”有关系，也与电商行业整体的迅猛发展有关，因此，在工业品这个领域，大家都开始进行线上的系统搭建以及团队的组建，而不再是线下。毫无疑问，工业品电商是这个行业未来的趋势，但是这还不够，线上透明化、一站式的采购模式加上线下深度服务，才是最应该要走的那条道路。

一、找准痛点，抓住趋势，顺势而为

从采购的角度来看，工业品的采购有着很大的提升空间。据了解，一个采购人员，大宗的采购平时最多占用20%的时间，另外80%的时间，就是用在了MRO的产品上。MRO产品涉及面广，比如生产过程中辅材、备品备件，包括维修的一些产品，这些东西虽然说附加值很低，但是它随时可能会耽误生产。

这些产品一是不好管理，因为产品的种类非常多，供应商分散，就需要浪费大量时间去找不同供应商采购，质量同时也很难保证；

二是人力成本大，MRO产品多品类小批量，需要大量的人力进行反复沟通，由此也会产生一些不必要的成本的浪费。一旦供应商数量达到一个量级，这种情况下肯定也无法对供应商做到很好的管理；

三是在采购的时，供应商会有起订量和配送量的要求，而如果企业在采购的时，每一家供应商的金额都很小，对于企业去谈成本和账期，也有很大的阻碍。

其次，从外部环境来说，随着电商的普及和发展，消费者购买产品变得方便和快捷，价格合理，质量也有保障。虽然服务没有线下周到，但是相对来说成本也会低一些，合规性也更可靠。

MRO是一件很困扰公司采购的事情，产品种类多，数量庞大，容易以次充好，成本不透明，服务跟不上，另外也经常产生高额的呆滞库存，给公司带来成本上的浪费，这是MRO行业一个很大的痛点，如果能够通过电商去解决这件事情，无疑会促进整个工业品行业迈向一个质的飞跃。

二、真假电商大战，线上透明交易 线下深度服务才是制胜法宝

目前工业品行业有三种模式。第一是电商平台，其次是传统贸易商，第三种就是五金店，以现货为主的交易模式。

传统的贸易商和五金店这两种模式做得已经非常成熟，当然也各有利弊，不在本次进行分解。而在电商平台，又可以分为以下几种模式：

第一是以京东工业品为类型的电商平台，供应商在平台开自营或旗舰店，价格设置由平台进行复核，产品选择直发或入平台仓，但时效考核非常严格，产品上架平台后由平台方去销售产品。这种模式需要较强的供应链及现货库存能力，不需要对接终端用户，服务好平台方即可，此模式轻客情重服务。

第二种是以各地区开分子公司或本地服务商形式的电商平台，这种模式更多是靠服务商去做客户的客情关系，平台来收取服务费返点，并不是靠线上平台去帮客户解决实际采购问题而去做的这种交易模式。这样的商业模式，如果不转型的话在未来很难存活下来。

第三种是以震坤行为主的自营 加盟商（传统贸易商）的这种模式，这种模式其平台前期做了大量的推广与品牌宣传，市场有了一定的知名度，中期引入加盟商（传统贸易商）利用平台知名度和客户线上化采购需求，将线下业务引入平台，完成双方双赢局面。

目前存在的这几种模式，运学辉认为每一家都有优点、缺点。

靠第三方服务商去做客情拿订单的模式，对客户的服务其实是更好的，客户的满意度也更高，但是对于企业来讲，企业的成本肯定也相应地提高，而且实际上也没有解决真正的线上采购，没有解决真正透明化采购工作。

靠供应链去驱动客户的模式，需要平台方有足够的流量和完善的考核制度，才可能吸引到更多的供应商和客户，除头部公司或大型企业自建平台，创业型公司显然很难达到。

另外以震坤行为例的这种商业模式，第三方加盟商代表平台方去做业务，售卖平台已有产品，双方进行利润分成。这种模式如果建立在合理的制度情况下，应该是目前在线平台里面最合规、最好的一种商业模式，因为它是真正能用到线上平台的这种透明化交易的，同时能够做好线下服务。

也有一些披着电商外衣的“伪电商”掺杂其间。不过不管是真电商也好“伪电商”也罢，都在行业发展的过程中规范化、透明化。同时工业品平台真正的优质服务商也迎来了发展好的时机，靠投机取巧、靠灰色的生意越来越少，透明化、重服务的也是服务商的发展趋势。伪电商在夹缝中生存很难，必将退隐江湖。

运学辉做了大胆的预测，电商化是工业品未来的趋势，但好的商业模式一定要有好的服务，未来工业品服务商应该是平台最宝贵的资源。目前行业格局未定，整体处于一个“百家争鸣百花齐放”的状态，他希望能够和一些优质平台一起去探索这样的商业模式。

三、与国外相比，国内的工业品要走的路还长

国外的线上交易平台其实已经非常成熟，在国外，采购用线上平台去做交易，去查价格、去查资料，是一个比较完整的商业模式。

国内工业品线上交易平台也是最近几年刚发展起来，没有积累很完善的数据，很有可能客户想要的东西在平台上是搜不到的。而在国外，所有东西都能够被搜索被查询到，而且具有详细的规格说明。国内目前还没有达到这种程度，但随着大型互联网平台的加入，随着生产厂家越来越认可线上的交易模式，产品方面的数据一定是会越来完善，价格体系也会相对应完善，线上交易价格趋于标准化、透明化。

尤其是2020年爆发的疫情，推动了整个电商行业的发展，电商行业的发展也间接地推动了商业诚信体系的成长，同时在企业降本增效、采购透明化的道路上起到了很大的推动作用。

四、服务不至上，深度的服务才至上

尽管我国工业品电商还在发展的过程中，不过值得庆幸的是，工业品行业从以前重客情的这种商业模式，正在逐渐转变成为以重服务、重质量去赢得客户。未来大家也会倾向于首先做好服务，在一个正常水平的价格体系内去做竞争去做交易。

如传统贸易商，在做好服务的同时去深耕于现有客户的情况下，能够维持正常的生存，但是想要快速发展壮大，这种可能性比较小。在运学辉看来，唯有通过与第三方平台合作，去帮助第三方平台发展，不管是去做供应端，还是去做线下的落地服务，这样发展的机会更大。

五、结语

“市场足够大，行业足够深，还需要我们不断去探索出更好、更优质的商业模式，服务更多的客户，共享新的商业文明。”运学辉对工业品电商寄予了无限期待。

乾坤未定，这条赛道上的玩家都是黑马。也许正如运学辉说的，平台 服务的模式才是王道，但最终会走出一条什么样的道路，时间会给我们答案。（完）