建材实体店如何转型新零售「实体店如何转型新零售」

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2021年的实体零售关店潮，在2022年仍在继续，甚至正在加重。家居建材流通业正在上演连锁品牌无力扩张，经营困难;当地卖场举步维艰，经营不善。据不完全统计，2022年半年期间就有数十几家知名门店关门停业。连拥有24年来不闭店神话的宜家也关闭了贵阳店，7月6日关闭第二家中国门店—上海杨浦商场;中国家居卖场的龙头企业红星美凯龙、居然之家等均出现了闭店等情况，互联网巨头阿里巴巴旗下homearch重庆店已于2022年7月15日停止营业，开业至今仅半年时间。

究其原因，受行业周期、疫情、地产下行、原材料涨价等多重因素影响。家居行业遇冷不是这一两年的事情。天眼查数据显示，截至目前我国有家居建材企业431.5万余家，其中今年1~7月新增注册企业117.6万余家，月平均增速达43.6%。然而，巨头们陆续出现关店的现象对家居建材行业来说是“不利信号”，流量碎片化、渠道多元化下数字化时代，传统实体卖场进入衰退期。人类进入互联网数字化时代，大部分时间生活在线上，许多消费转到线上，不只是家居行业所有行业实体店都会面临生死存亡的问题。

关于闭店的原因，宜家中国表示，面对日趋复杂的零售市场，以及数字化和疫情等因素带来的消费者行为转变，宜家中国在必要时将转型、关闭或新增业务单元和渠道，并探索各类创新的顾客触点模式。

从宜家的解释中不难看出，当下家居消费市场环境已经发生巨大改变：互联网家装定制飞速发展，全装修时代来临，年轻家装消费者偏好转变，房地产热潮减退，疫情反复影响等，这些因素对家居卖场的经营都带来了巨大挑战。

近年来家居产品线上化趋势越来越明显，互联网家装定制更是迎来飞速发展。电商销售迅猛发展，在优化产业链的同时也使家居销售模式发生了巨大变化，从以前传统线下渠道，转变为线上 线下，小红书、抖音、公众号、快手等线上平台在分流，整装、整家定制等都在抢夺流量。

传统家居卖场线下流量遭遇挑战，进店率越来越低，自然客流严重下滑，经营压力与日俱增。每况愈下的市场环境，再加上高昂的租金以及前些年家居卖场无序扩张严重过剩，种种因素导致许多家居卖场的退租率越来越高，最终关门倒闭的不在少数。家居行业增长速度也逐年放缓，从双位数增速下降至个位数，僧多粥少成为新常态。

在如今消费趋于年轻化，主流消费群体进家居卖场频次越来越低的行业背景下，过去依靠店面吸引客流，靠产品展示将客流转化为订单的传统销售模式，已经不再符合当下消费者的家居消费需求。

线下家居卖场需要积极覆盖社交媒体、天猫、京东、小程序、自媒体等线上全渠道，利用线上吸引到的广泛的流量，通过线下实体店的体验模式，线上线下渠道打通并深度融合，使得流量转化成实实在在的订单。实现流量最大化，才能实现流量与成交量的双赢。

随着家居销售渠道不断变革，作为曾经全国性连锁品牌必须争夺的市场，家居卖场现在的处境已经变得尤其“尴尬”。残酷的现实倒逼着家居卖场需要走出去，主动抓取流量，通过数字化工具实现货品和场景线下线上融合，打造沉浸式购物体验，才是家居卖场未来的转型方向。

数字化转型之路上是传统家居建材行业必经之路，一些头部的企业先一步居安思危，提前进行数字化转型，率先进行数字化布局，在目前这种紧迫等形势下也迎来新等开花结果。

商业上有所谓的“二八效应”，市场下行时，所有资源向头部集中，市场留给头部企业转型的时间要比别人长得多。如果这个企业占据行业头部，跟得上数字化时代的步伐，实现线上线下完美融合，那这个企业不但不会消亡，而且还有着发展的天赐良机。“不在头部的要么换人督促其成为头部，实在成不了头部的就砍掉。”

连锁家居卖场必须要有壮士断腕的调整心态，很多企业没有深度变革的决心，老的团队跟不上现在数字化转型的步伐，如何解决好人员的迭代也是现在这些巨型企业所面临的问题？企业的掌门人要有决心和抵挡得住压力大信心。

大型连锁卖场给予租赁商户部分等免租政策，即便免租也只是治标不治本，重点的是帮助商户实现数字化转型，帮助他们最大限度连接客户提高销售收入;再者从运营端帮助商户提升效率，赋能商户。

家居建材经营商户属于从业人员鱼目混珠、文化层次低、门槛低、夫妻店居多、无团队。第一，绝大数商户是没有数字化能力的，消费者被线上线下割裂，把销售行为线上线下有机融合。为消费者打造从一开始的在线选品到到店体验、离店做决策、最后回归到到家服务“全链路”对接。第二，我们坚持为商户赋能、为产业端赋能。包括工厂、卖场、经销商和导购员，给他们提供从基础设施到场景应用的全域流量平台。

回归商业的本质

IDEAL PLACE

数字化时代是商业回归内容和效率本质的时代。传统商业模式赚钱受制于物理空间和时间上商品信息不对称的差价，数字化把这两者打破。数字化时代是酒好不怕巷子深的时代，商业回归其内容和效率本质。数字化时代改变了上下游企业的关系，从零和博弈变成价值协同。不再是计算你多我少，而是联合起来共同服务好消费者，让消费者不断产生裂变，增加销售额。

基于数字化下商业模式的变化，对于品牌商、经销商的发展：品牌商要在设计、产品上下功夫，回归本质，做好产品、设计。经销商的价值是专心致志服务好客户。所以，以后的家居商业模式是，工厂作为供应端，好好做产品，提供最好的供给;经销商服务好客户;作为平台赋能他们，帮助他们提高效率。

“数字化时代，一切传统商业模式都要被数字化赋能，家居服务有着非常繁琐、复杂的链条，设计、家居建材销售、施工、物流、售后服务、企业管理、员工管理等，运用数字化把任何一个点打透，都是很大的事。”