药师帮供应商「曾被联合封杀！药师帮能否撬动药品供销体系 」

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来源 | 赛柏蓝（未经授权禁止转载）撰稿 | 四喜 老徐编辑 | 遥望

01在争议中赴港上市

尽管三年连续亏损超20亿，药师帮最终还是按捺不住投入资本市场怀抱，日前，其在港交所提交了上市申请表。公开资料显示，药师帮7年融资近30亿，其中不乏老虎、顺为、百度这样的资本方看好，这次计划上市，更是有高盛、中金作为联席保荐人。2015年至2016年间，药品终端网、未名企鹅、药师帮、药便宜等几起医药电商B2B融资事件引起了业内关注。毫无医学背景、技术出身的张步镇也正是在2015年离开搜房网，创立药师帮，赶上了这波发展浪潮。当时C端市场竞争日渐白热化，药师帮选择了B端市场，与诸多大型连锁、四大医药流通巨头错位发展，布局到基层诊所、单体药店。2021年西普会(CHEO)上，张步镇也表示“互联网行业创业最核心的点不是比别人做的更好，而是跟别人做得不同。“江苏一位大型连锁药店总经理向赛柏蓝表示，“当时的资本有钱，且喜欢听故事，恰好药师帮又有个好故事。”由此，药师帮吸引来了大量机构投资人，逐渐做到行业龙头的规模。招股书中，药师帮高管队伍多为投资机构、私募机构执行董事或董事长等。图：药师帮融资情况 来源：36氪虽有各路资本加持，但药师帮这一路走来，发展并不算顺利，甚至曾遭遇多家药企的联合“封杀”。公开资料显示，2019年4月，扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团、云药集团以及吉林敖东等13家药企先后发布通告，要求经销商暂停向药师帮平台供货。这些药企普遍认为，药师帮客户长期以低价销售药企产品，扰乱了传统医药市场价格。对此，药师帮曾公开回应称，药师帮主要负责审核供应商资质，并不介入商家的销售环节。除此之外，药师帮模式也颇受争议，有行业人士认为，药师帮是医药领域的“拼多多”；然而也有人称，其更像“1688”——因为拼多多模式是B2C，药师帮只能算B2小B。除此之外，药师帮连续三年的亏损，让行业人士不禁提出医药电商B2B还是否赚钱的疑问。点击下面，关注赛柏蓝，回复所在省份名称，如“广东”，扫码即可进入赛柏蓝地域读者群

02三年亏20亿，钱砸向了哪？

自创立以来，七年时间里，药师帮的营收实现了从0到100亿的飞跃。截至2021年，药师帮的数字化医药交易与服务网络覆盖超过30万家下游药店、约13万家基层医疗机构。庞大的业务规模背后，是砸钱也填不平的亏损。2019年、2020年和2021年，药师帮营业收入分别为32.51亿、60.65亿和100.94亿元人民币，增长迅速。相应的净亏损分别为10.46亿、5.72亿和5.02亿元人民币，三年累计亏损超21亿。药师帮的业务主要分为三大板块，平台业务、自营业务、创新业务。其中，九成营收来源于自营业务，主要是从上游药企、分销商采购产品后，在其平台上销售给下游药店和基层医疗机构获利，但利润不高；平台业务主要是买卖双方交易后，平台赚取佣金；此外，药师帮还向第三方药店提供SaaS解决方案、提供医学检验服务、小微仓(智慧药柜)、提供药师资格考试的在线课程、光谱云检等创新业务。连年营收增长，三年却亏损超21亿，钱砸向哪里是个问题。对此，药师帮回应称，目前自营业务仍处快速发展阶段，业务扩张带来的相关成本及开支，以及其他创新业务的发展支出都在增加。知情人士向赛柏蓝透露，为开拓市场，药师帮投入了大量资金补贴给药店客户，以保证平台稳定的流量，除此之外，在全国18个城市建立19个智能仓库，这笔开支几乎无法忽视，包括检测等的新业务，都尚处于投入阶段。此外，与低毛利相对应的是销售及营销支出急剧增加。对于销售及推广费用的高额支出，药师帮解释称，主要由于雇佣更多销售及营销员工，导致薪资及福利的增加，以及履约费用随着自营业务的发展也在相应增加。不过尽管连续三年亏损，但药师帮的亏损规模已经开始逐年收窄。以此来看，药师帮有望于2022年实现扭亏。

03上市之路能否一帆风顺？

药师帮作为医药电商，兼具医药和互联网属性，在发展前期亏损，算是医药电商B2B行业共同面临的问题。这是因为，纯B2B盈利能力弱，需要通过不断给平台补贴以维护新客的活跃率，养成采购习惯。所以整体来讲，盈利的抓手不能局限于交易本身。而如果将药师帮定位为药品流通企业，从整个行业来看，市场估值也处于低位——根据2019年平安证券发布的《药品流通行业全景图》研究报告，目前，药品流通行业(不包括药店)板块估值为15.3倍，相对于生物医药行业估值溢价率为-56%，这也是2011年以来的最低点。有业内人士推测，这可能也是药师帮前几年就一直喊着上市，却没有上市的原因之一。当然，在各路资本加持下，亏损、暂时的估值较低都不是问题，更大的问题还是药师帮该如何解决发展过程中遇到的难点。多位业内人士分析，众多资本加持下的药师帮上市并不难，难的是如何在上市后的二级市场持续向好。药师帮九成营收来自核心自营业务，利润较低，想要转亏为盈，就必须开辟新的盈利点、缩减成本。从行业对药师帮的质疑声来看，其曾经历的大药企“封杀”风波，本质上是因为药师帮所提供的压缩环节、价格透明平台，冲击了医药工业传统的价格、供销体系。从市场份额来看，药师帮2015年靠着创始人的互联网基因、A类牌照优势，提早布局到大型医药连锁、四大医药流通巨头未涉及的基层医疗机构、诊所、单体药店，抢占先机，但A类牌照并非其一人独享，后期京东健康、大型连锁同样抢食互联网医疗B2B这块蛋糕。根据弗若斯特沙利文数据，中国院外医药流通服务数字化市场规模由2017年的381亿元增至2021年的1485亿元，年复合增长率达40.5%。尽管院外市场份额未来可能与院内持平，但四大医药流通巨头支脉也已流到基层；药店趋于集中化、药店药品集中线上采购等政策也在不断让这个市场，不断被分割、蚕食、重整。

04暗流涌动药师帮们的挑战

7年后，药师帮计划赴港上市，整个市场也在发生变化。不同于2015年，在医药电商B2B领域，药师帮几乎可以说是一枝独秀，随着京东健康、腾讯投资下的未名企鹅和老百姓等的蚕食，市场在不断被分割。尽管依据弗若斯特沙利文数据，中国院外医药流通服务数字化市场规模从2017年到2021年都处于复合增长阶段，但更具体的现实是，终端客户的争抢始终是多维度的。除了药店连锁潮、中小药店退出，服务群体的萎缩外，政策端也在吸纳医药电商们的客户，例如，浙江就率先推行定点药店线上统一采购。未来药店发展趋于集中化、专业化，大型连锁药店门店越来越多。“像北京、上海、江苏这些药店连锁化程度高的地方，药师帮发展就相对较弱。”上述江苏某大型连锁药店总经理告诉赛柏蓝。“刚开始想和药师帮合作，但他们没有固定的业务人员深入一线；而且当时很多大药企反对药师帮这种乱价行为，所以也就没跟他们合作。”“现在渠道都在归拢，四大医药巨头，像华润、九州通这些渠道都比较健全，服务能力也比较强，除了价格，我们更看重账期、质量保障体系、售后服务这些。”上述连锁药店总经理补充道。“专门跑连锁药店的销售团队，也是去年才开始单独拉出来。”药师帮一位连锁药店业务人员告诉赛柏蓝。该业务人员根据他在药师帮跑单体药店的经验分析，药师帮之所以开始进军连锁药店，主要是因为单体药店、基层医疗机构、诊所将趋于饱和，且这些中小终端，对像药师帮这样的平台粘性并不高。该业务人员进一步向赛柏蓝解释道：“之所以粘性不足且地方药品批发商仍有生存空间，一是有多家平台可供单体药店选择；二是时效性不足，有些单体药店急需某种药品，自然就会去当地的医药商业公司拿货；除此之外，连锁药店的首营需要一周才办完手续，“有时候资料都要弄一箱子”，比较麻烦，另外可能需求、平台优惠期已过。确实，一位河南某县单体药店老板告诉赛柏蓝，“周末、节日的时候可以拼团，各家平台也有不同折扣、优惠券，经常十几个线上平台不停切换，哪个平台够优惠就买哪家的药品。”。基层诊所对药师帮的粘性尤其不足。“特别是诊所，主要以大输液、注射针剂为主，因为运输保存、重量等因素，通常药师帮不怎么出售这些，诊所大多从当地的批发商拿货，我之前搞地推时，会主动跳过这些诊所。”上述药师帮的地推人员向赛柏蓝透露。无法通过老用户盘活新用户的药师帮，只能每个县域投放一到两位业务人员，随时通知各商家平台活动。“毕竟市场盘子就那么大，我们不主动，用户（单体药店）就会流到其他平台。”然而正是因为每个县域都有业务人员，也使得药师帮在与大企业合作上，迎来机遇。2020年，药师帮与白云山板蓝根合作，预先准备300万产品，凌晨上线后，创下5分钟抢购一空的神话；曾经“封杀”药师帮的哈药也开始与药师帮合作。2020年11月1日，药师帮专场直播间迎来数家药企，包括以岭、碧生源、白云山、合生元、江苏豪森、盘龙云海、哈药，桂龙等品牌药企均带来了直播秀。11月5日，合生元直播间，当天健合集团ANC中国区营销总经理邢宇亲自坐镇。当天的直播效果也创下了单品销售新纪录：当天合生元益生菌冲剂（儿童型）单品销量超过280万元，下单店数达2381家。了解详情的药师帮内部人员表示，“据说是因为白云山板蓝根的销售团队产品销售不行，于是其减少原本销售团队的支出，将钱补贴到药师帮，药师帮各地地推人员，提前将消息与各药店沟通好，等于是药店老板就守着抢购入口。”多轮集采之下，药品降价幅度较大，工业企业为了降低人力成本，转而与线上平台合作。除此之外，受疫情的影响，地方检测、县域早筛需求大增，对于药师帮来说，也是个不错的机遇。

05传统价格供销体系还能坚持多久？

如今，制药工业厚利的时代已经不再，随着带量采购步入深水区，市场竞争异常激烈。新老赛道的博弈将是颠覆性的，下游终端依靠互联网不可避免地会打破区域限制。一方面是制药工业企业对传统价格、供销体系的维护，从一级代理商、二级代理商直接到零售连锁，价格相对统一。正如上述药师帮的地推业务人员对赛柏蓝回忆，按照传统的供销体系，单体药店需要药品可以直接给地方批发商打电话，“不管价格报多少，单体药店觉得合适就下单了。但现在通过药师帮、药京采等平台可以进行直观的价格对比，单体药店有了更大的选择空间。”而如今，药师帮所提供的平台，不仅压缩流通渠道、价格还透明，医药工业企业最担心的是层层代理商对于价格和渠道混乱的恐慌。工业企业原有的基于层层分销渠道的“厚利时代”被冲击。其实，工业企业控价、想要稳定各地产品价格体系的诉求都是一样的。“大药企有些其实不愿意将渠道铺太广，特别是将产品同时放在不同平台，价格更透明之后，一定会产生恶性竞争。”江苏一家连锁药店总经理就表示。原来渠道多、层级多，而现在行业也在加速整合归拢。据《药品流通运行分析统计报告》，国药控股(市占率17%)，上海医药(市占率7%)，华润医药(市占率6%)，九州通 (市占率4%)，其他则是地方性的流通商。且流通企业主要以国有背景为主。2018年，在全国药品流通直报企业中，国有及国有控股企业主营业务收入9541亿元，占总收入的 60.5%；其次是股份制企业，收入占比为31.9%；外商、港澳台及私营企业合计占比为3.5%。 “连锁药店铺得比较广的地方，药师帮反而发展不好，目前的连锁药店需求量大，从平台订购药品价格反而比单体药店更贵。”药师帮一位搞连锁药店地推销售的人员透露。在互联网的加持下，以药师帮为代表的医药电商B2B对传统制药工业的价格、供销体系都产生了冲击，传统模式能坚持多久，尚不好论断。最终，谁掌握更多的货源、更多的渠道，谁才是王者。基本上，药师帮和大多数互联网公司是相似的，通过大规模融资形成自己的市场优势，然后冲刺上市进入资本市场，以借助杠杆进一步推动业务。对于药师帮来说，上市或许是一个转折点，而传统的医药工业企业也开始逐渐学会了和解。