宜兴匠人直播卖壶 一年卖出百万元「直播间一百多块钱的紫砂壶」
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无影灯前，主播热热闹闹地，将一把壶里里外外照个明白。五湖四海的观众，通过手机屏幕，观察着型色各异的紫砂壶，以及背景里的范君浩。
范君浩正处在制作一把壶的紧要关头，他要把壶身修得饱满舒展、匀称润雅，才能不负“西施”的美名。冷冽的鳑鲏刀刮过温润的紫泥，传来轻微的“沙沙”声。
正在制作紫砂壶的范君浩。
许多宜兴人，或者身在宜兴的紫砂从业者，都身处这两重氛围之中。向内，他们不断构建和强化自己对紫砂壶的认识；向外，他们穿透那一方小小的屏幕，寻求外界对紫砂壶的价格和价值的认同。
殊途
16岁学打铁，22岁跑三轮车运货，24岁做壶，27岁开家庭作坊，39岁经营紫砂店，44岁考取紫砂工艺师职称，54岁直播卖壶。王洪星的履历，是宜兴紫砂从业者的典型写照，这种写照有别于紫砂艺人身世的主流叙事——具有家学渊源，传承父辈衣钵。绝大多数人只是因势而动，选择了紫砂，进而有为。
王洪星时常拿出自己以前做的紫砂壶，端详曾经的技艺。
王洪星的话语里，出现最多的词是“改革开放”“为了生活”，前者是立身之本，后者是内趋之力。改革开放之后，紫砂壶热销广东和港、台地区以及日、韩、泰等邻国，产量不足，需要大量制陶人手。王洪星白天跑三轮车，晚上跟妻子一起做壶。后来，个体紫砂工坊不断涌现，104国道宜兴路段边开满了紫砂店铺。王洪星丢下一年收入过万的三轮车，租了个漏风漏雨的房子，开始一心做壶。
这是一场收获颇丰的冒险。上世纪90年代，紫砂壶不愁销路。“广东、香港、台湾的客商很多，还有从泰国来的，他们上门看货，要看我脸色的。”那时候王洪星的壶只卖三五元钱，最贵的一把25元。做壶第一年，除去所有开支，他发现有2万多元结余；有一年甚至赚了7万多元。“拼命地做，我们两口子一天能做36把壶。”
成型后的紫砂壶需要进入高温窑内烘烤后才能定型。
范君浩也是从这个时期走过来的，他更快意。那时期，他的一把光素器（无有任何装饰的壶）最低能卖80元，花塑器（带有装饰的壶）能卖到两三百元。
与半路出家的王洪星不同，范君浩是坐在泥凳上长大的，其父范乃芝是“紫砂七大家”蒋蓉的弟子。范君浩十一二岁时，父亲就叫他帮着敲“鱼化龙”（紫砂壶经典造型之一）的龙头。在范君浩的记忆里，他没有周末，没有和小伙伴一起下河摸鱼上树捉鸟的经历，他手里总是有拍不完的泥条、敲不完的龙头。
18岁，范君浩自然而然地进入宜兴市紫砂二厂，成为制壶艺人。对那时候的范君浩来说，制壶不是艺术，而是生活。“周围都是陶工，无论做什么，总归还是做茶壶。做壶也是一家人过日子的活计。”
美的启发，有时只需一瞬。
20岁时，范君浩的制壶师父做了一把梅桩壶，让他拿去烧。范君浩至今还记得那把壶的气韵——梅枝冰肌铁骨，梅花暗香浮动。接过壶的那一刻，他心里突然涌起一股强烈的欲望：我什么时候才能做出一把这么好的壶？
做一把茶壶并不难，难的是做一把好壶。现在回想起来，范君浩觉得这个过程“不足为道”，他只是一个泥条一个泥条地拍，一个壶嘴一个壶嘴地挖，一篦一篦地刮，一刀一刀地修……做了20年，终于有一把壶具备了当年师父那把梅桩壶的神韵。
野心
一把壶一把壶地做，这个过程对庞红亮来说，并不是理想之选。要达到他想要的生活——“多多益善、永无止境的生活”——很难。
庞红亮很早就自立了。他15岁做茶杯销售，19岁认为“得学学制壶手艺”，再后来又觉得“两只手干不过四只手，四只手干不过一群人”，决定自己开店。
用庞红亮的话说，创业过程是“九死一生”。他一开始做组合茶具（即茶壶加茶杯），作为业内新人，没有研发能力，在货品上没有优势，只能打价格战，别人卖10元的，他只卖9元。后来他觉得赚钱太慢，决定转向做紫砂办公杯；办公杯市场不那么好，他又转做紫砂品茗杯；之后还尝试过做紫砂茶宠、茶叶罐。五年里，庞红亮把紫砂的赛道都跑了一遍，只剩下茶壶这条赛道了。“再做不成，就不干紫砂了。”
庞红亮在自家仓库检查每一把紫砂壶的品质。
2016年，庞红亮孤注一掷，开始全力做紫砂壶。第一年，他单凭卖几十元一把的壶，一口气赚了二三十万元，把前五年亏掉的钱全赚回来了。他认为，自己凭借的全是过去在紫砂江湖里横冲直撞得来的经验。“同时有6款产品，你只要把其中一款产品的性价比做强，跟别人有鲜明的对比，那些经销商、批发商自然就找你了。”
回想起来，庞红亮觉得，这种思路，跟拼多多这种电商平台的“爆款引流”策略颇为相似。
超前的营销思维和想要出人头地的野心，让庞红亮的紫砂生意大有起色。短短两年时间，他开了5家分店，年销售额突破3000万元。但是，他却没有得偿所愿的兴奋感。他觉得，赚到的钱是可见可想的，不够刺激。在自己不熟悉的领域赚到钱，才会找到兴奋的感觉。而这个不熟悉的领域，就是互联网。
2018年下半年，在紫砂店线下销售最高光的时刻，庞红亮决定，进军互联网。
和刚上紫砂赛道时一样，他在互联网上反复摸索、尝试，转战了多个平台。2020年，他在拼多多上开了三家店，做起了直播，效果之好，完全出乎他的意料。他回忆：“在电商平台上做经营，比较刺激。有些东西9块9都没人买，但是我们的壶，两三千元一把都能卖出去。上网的人多，懂货的人也多。东西好，人家自然抢着要。”
庞红亮的店铺每天坚持直播，自己曾经上播播到嗓子沙哑。
庞红亮开始在网店上发力。他一口气招揽了近20位主播，与上百位紫砂手艺人达成合作，将他们和他们的壶推进拼多多的直播间。这极大激发了那些腰部艺人乃至默默无闻的制壶人的发展产业的活力和热情。
短短两年，庞红亮的创壶陶坊成为拼多多平台最具知名度的紫砂品牌之一，全平台紫砂壶销量第一名。
今天，他在拼多多上的网店综合业绩已经过亿，直播间里日常有3000余人的自然流量同时在线观看。
“想想看，同一个时间里，你跟3000个人做生意！”庞红亮说，他喜欢这种刺激的感觉。
庞红亮对主播要求严格，每天都要复盘一天的直播效果，总结得失。
突围
如果说庞红亮是靠原始的商业直觉和敢闯敢试的冲劲获胜，那么，安徽人陶阳阳则是以稳健的风格和颇具前瞻性的眼光，在紫砂江湖里打开一片天地。
陶阳阳年纪不大，却是互联网资深玩家。2009年，他就开始在互联网上摸索经营之道，倒腾各种商品。2014年，他注意到网上缺乏紫砂壶的推广，一试水，惊喜地发现“利润是真的大”。于是，他开始转向紫砂经营，在各个平台开网店。 2020年，电商直播出现了井喷式的发展。3月，陶阳阳在拼多多上了直播，成为该平台的第一家紫砂壶店。基于对平台的刻板认识，他卖的多是三五百元一把的壶。
早期试水过很多其它产品的陶阳阳，最终选择了紫砂壶这条“赛道”。
一天，直播间一位客户问：“有没有好一点的壶？”陶阳阳翻出一把报价1700元的壶，“我当时报价都有点慌，觉得他肯定不会买”。没想到，对方直接拍了下来。第二天，他又拿出一把1500元的壶，依然有人一口价买下。
来自客户的教育，改变了陶阳阳的生意经。他开始有意识地培养客户，直播间里逐渐开始出现售价一两千元、七八千元甚至上万元的精品壶。2020年5月，陶阳阳想进一步尝试，他策划了一个“国工专场”，在拼多多平台上为知名紫砂手艺人的产品开专场直播。播前，他对主播们说：“今天可能是道分水岭，如果成功，就证明这个平台可以做高货，我们就转型做高货。”
直播开始不久，陶阳阳拿出自己天天泡茶的那把壶，报价2600元，“直播间里26个人同时下单，我都惊呆了！”这一场，陶阳阳卖掉了80多把壶，销售额达20多万元。第二天，就有紫砂手艺人找到陶阳阳寻求合作，其中不乏业内知名大师级人物。积累至今，陶阳阳签下了十几位知名的紫砂手艺人。
陶阳阳坚持自己高频率上直播讲解紫砂壶，他说“已经习惯了跟壶友们隔着屏幕聊壶的感觉”。
这是一步出其不意的棋，但陶阳阳走稳了。他的“御壶茗香茶具官方旗舰店”成为拼多多平台的品牌黑标店铺，这是对其质量、信誉、效益的多重肯定，更是他品牌化升级、全面转型高端紫砂壶市场的关键一步。
今年7月底，拼多多正式启动了“2022多多新匠造”行动，全面推动各地乡村好物实力出圈。前不久，“多多新匠造”的专项团队也来到了宜兴，与紫砂壶的商家们探讨品牌化道路的可能性，这也让陶阳阳和手艺人更有底气了——他们希望借助互联网，借助类似“多多新匠造”的产品打造计划，输出好的紫砂作品，去谋求紫砂产业互联网化的新出路。
陶阳阳告诉记者，在自己的拼多多直播间里卖过价格最高的一把壶是16万元，第二贵的8万元，第三贵的是一把6.8万元的。“有个天津的客户，两个多月时间，在我的直播间里买了三四百万元的壶，像上瘾了一样。”
对陶阳阳这样的商家来说，找到一个良好的营销模式，那种获得感和喜悦感也会让人上瘾。通过直播，不仅自己的收入显著提升，还帮助紫砂手工艺人提高了知名度，帮助壶友们找到了心仪的物件，甚至让制作者和消费者之间产生了觅得知音、惺惺相惜的感觉……这种感觉，妙不可言。在陶阳阳眼里，这是商家借力电商平台改变商业、改变生活的过程，是商业利益和传世手艺双赢的结局。
同归
说到“双赢”，范君浩的感受更为具体。
做壶至今，三十多年来，范君浩都是把做好的壶交给紫砂店的老板，货款两讫。不用和最终的买家说话，也没有机会讲这把壶的诞生过程，仿佛这把壶和他没有任何关系。
这两年，范君浩受很多直播间邀请，希望他讲讲壶的鉴赏和制作。作为手艺人，他与直播间的氛围格格不入，但这种格格不入却恰恰迎合了观众的需求——主播们忙着营造热闹、冲动、紧张的交易气氛，而范君浩则冷静地跟直播间里的观众娓娓道来：“不要觉得紫砂壶水深。只要你懂一些相关的知识，水一点都不深。”他经常耐心地讲解紫砂壶的泥料、器型、装饰等知识，进行技与艺的分析。在传授知识的同时，也在不经意间回顾着自己数十年的制壶人生。
范君浩是陶阳阳长期合作的手艺人之一，“亦友亦合作伙伴”的关系是他们最恰到好处的相处模式。
直播，给范君浩带来了崭新而愉悦的体验。他通过直播卖出过一把8万元的壶，是把佛手壶。佛手壶是范君浩的家传手艺，他的父亲，父亲的师父，都是制作佛手壶的好手。虽然范君浩不知道是谁买下了这把壶，但是这种亲历交易的“在场感”，以及可以把自己的创作理念一吐为快的机会，让他很享受。
线上销售，也给范君浩的紫砂壶带来了更多的价值和价格上的认同。2020年以来，他做的紫砂壶的价格上涨了两三倍。2021年，他的紫砂壶线下销售额有20多万元，线上则有近100万元。
这种感受，同为制壶手艺人的王洪星也深有体会。他除了自己做壶，还经营着一家紫砂店铺，有5位合作的手艺人。他记得，2020年10月28日，他用微微颤抖的手把壶捧到手机镜头前，开始了直播生涯。这个看似规模不大的作坊，在第二年就完成了数百万元的销售额。
取得了“紫砂工艺师职称”的王洪星每天坚持做壶和直播，并在每个作品里“复盘”自己。
直播带来丰厚的回报，偶尔也给工匠们回望的机会。前不久，王洪星的直播间里有位壶友留言说，他手中有一把王洪星二十几年前做的壶，上面刻有底款，并且发来了照片。看到那把壶时，王洪星不由得仔细审视起年轻时自己的手艺：“器型、修饰、比例，都还可以做得更好。”
但是，王洪星不觉得遗憾。他说，这二十多年里，他对自己做的每一把壶都尽心尽力。他早已不是那个挤在平房里做廉价紫砂壶的年轻人，他在每个作品里总结过每个细节的成与败，他取得了紫砂工艺师的职称，可以做出让人在直播间里用数万元求购的壶。这份尽心尽力，以及二十多年来手艺的日臻进步，都被互联网记录了下来。
庞红亮的办公室陈列了上千款造型各异的紫砂壶样品和自己的收藏品。
基于互联网的电商平台，推动着紫砂这个行业以前所未有的速度发展。据统计，2021年，宜兴陶瓷企业经济总量为171亿元，涉及电商平台的交易额就有近百亿元，全年有1546万件紫砂作品从宜兴发往全国乃至世界各地。而这些统计数字中，还没有算上当地近万个家庭作坊以及数百位知名紫砂手艺人身上蕴藏的无尽潜力。这种潜力，正在通过拼多多等电商平台逐渐释放。
今年，拼多多的“多多新匠造”行动，将持续投入以十亿计的流量资源和补贴，扶持这些地方传统手工业品牌升级，扶持更多手工艺人触网，上直播；培育更多商家实现数字化升级，助力县域和乡村的产业振兴、人才振兴……
江苏宜兴紫砂，接续了拥有7300多年历史的制壶工艺，在当地形成10多万从业者的传统产业，正迎向一片更加广阔的天地。数字化浪潮和移动互联时代的到来，并未削弱手艺人们对技艺的热爱，反而通过他们的双手，给紫砂文化带来了新的诠释和新的活力。
位于陶都宜兴丁蜀镇的东南部的西望村,毗邻太湖西岸,制陶历史悠久,是全国著名的紫砂特色村。
那些有关财富、梦想的追求，那些热爱、执着的气性，是紫砂对手艺人的塑造，也是他们在这个新时代，刻在紫砂上的辉煌注解。
本文图片均为 大尾｜摄
来源：现代快报全媒体
