拼多多联手国美「拼多多国美」
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争夺最为白热化的下沉市场里，拼多多与阿里、京东、苏宁的较量日趋激烈。
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文丨梁希理
编辑丨杨旭然
拼多多与国美联手，给电商平台之间的战事添上了更多火药味。
与当年苏宁与阿里抱团类似的是，拼多多与国美的结盟也给整个行业的竞争格局带来了新变化。
4月17日，拼多多宣布将认购国美零售发行的 2 亿美元可转债，期限三年，票面年利率为 5%。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配 12.8 亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的 5.62%。
同时，诸多合作事宜也将达成。包括国美零售全量商品上架拼多多、品牌大家电将接入拼多多“百亿补贴”计划。
国美旗下安迅物流（全国拥有超6000个服务网点）、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商，分别为拼多多平台商家提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务，以及包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的消费者服务方。
拼多多则会向国美注入消费趋势性大数据、平台流量等数字零售资源，这正是业务模式相对传统的国美所必须的。
受这一利好消息影响，4月20日国美股价一度大涨近33%，报0.97港元，截至发稿涨幅回落至16.44%，报0.85港元。
二次联姻国美曾经在2018年与拼多多进行首次合作，甚至一度被业内看低为“下嫁”。但“下嫁”也好，“高攀”也罢，都是国美从零售第一梯队中掉队之后的积极自救。
转型谋变的国美将三四线城市的下沉视作重要发力点，但碍效果并不显著，门店数量持续下滑，计划开展不力。
与在下沉市场已经游刃有余的拼多多合作，国美意图也十分明显——加速触达低线城市消费者。
拼多多2019年财报显示，2019年拼多多GMV达10066亿元，突破万亿元，较去年同期的4716亿元，增长113%。
下沉不力，国美对线上流量的渴求同样迫切。不仅与拼多多的二度合作，还在今年三月在京东平台设立了旗舰店。
实际上国美的电商业务开展不晚，但始终没有太大起色。
七麦数据显示，2020年1月1日-4月20日，IOS APP 下载排名榜单中，拼多多、淘宝排名稳定在1前十以内，苏宁易购在与阿里合作后线上转型这块也获得了一定的优异成绩，相比来看国美的APP下载量长期徘徊在400名以外，始终未能进入线上的圈子。
由中国家用电器研究院指导、全国家用电器工业信息中心编制的《2019年中国家电行业年度报告》显示，苏宁2019年度家电全渠道份额占比22.8%领跑，而国美占比5.8%。家电线上零售方面，苏宁份额占比30.6%，国美占比1.4%。
国美的困境在财报中可见一二：根据其3月31日披露的财报数据，公司2019年实现营收594.83亿元，同比下滑7.57%；净亏损为25.9亿元，净利率为-5%，亏损率从2015年开始逐步放大。
而苏宁易购2019年全年营业收入2692.29亿元，净利率为3.5%，从2015年8月10日阿里宣布战略入股苏宁之后，苏宁净利率不断提升。
纵观2015年-2019年国美和苏宁的财务数据，两家公司的毛利水平基本持平保持在15%左右，但是阿里入股苏宁之后，使苏宁的营销费用率保持在13%以内，而国美在激烈的竞争中被动提高自己的营销水平，2018年营销费用率已经超过15%，再加上其他经营支出，国美的亏损似乎自救无望，与拼多多的联手将有望走出财务困境。
此次，国美利用线下物流、供应链优势为拼多多开放支持，获得了下沉市场中巨大的流量入口，双方各取所需，战略协同超过之前的首度合作。
补齐物流短板极光大数据显示，截至2019年第一季度，拼多多的新增用户中有44.2%来自二线及以上城市，呈持续上升趋势。
尽管拼多多已经成功从“五环外”接近“五环内”，但目前平台仍受到山寨、劣质标签困扰，未能完全摆脱低价商品质量带来的信任问题。
出于对提升商品品质、升级品牌的考量，拼多多一手严厉打击假货，一手引入网易严选、小米入驻开店，重点对iPhone等中高端品类进行“百亿补贴”。今日上午，拼多多又宣布与国内两大权威球鞋鉴别平台达成鉴别服务合作。
另外，家电、家居产品客单价高，有益于拼多多扩充高客单价品类。
拼多多2019年人均交易额1720.1元，低客单价特征仍十分明显。
而要真正攻入“五环内”，除了靠“百亿补贴”的强力补贴拉动外，也需要更多有价值的品牌商品和服务，来满足“五环内”人群的中高端需求。
从这个角度看，国美能让拼多多助推正品行货的诉求得到满足，所起到的示范效应也将吸引更多品牌入驻拼多多。
在物流方面，与淘宝、京东、苏宁等拥有自建物流相比，拼多多短板明显。多个迹象表明，拼多多在物流方面正在加速布局。
2019年3月，拼多多开始推广电子面单，接入了7家快递公司。当年8月21日财报电话会议上，CEO黄峥表示，拼多多正在开发“新物流”技术平台，将采用轻资产、开放的模式，专注于通过技术为商家和用户提供解决方案。
市场也出现拼多多寻求入股韵达、极兔速递为“拼多多系”物流企业的传闻，但拼多多官方都无公开回应。
物流的重资产模式，实际上与拼多多发展战略不甚不符，在物流上全面发力难度较大。利用国美相对成熟的物流体系，不失为一种可替代选择。
国美2019Q1财报显示，国美已有仓储面积达到3百万平方米，全国各地仓库数量达到2186个，覆盖国内92%的城市，并在超过4万个乡镇有完整的配送网络。利用中心仓和点仓的互相配合，商圈3-5公里范围内可做到2小时极速达。
热衷在供给侧进行改革的拼多多，这次合作瞄准上国美强大的供应链也不让人奇怪。
财报显示，国美零售技术赋能效果开始显现，供应链能力正在优化。报告期内，国美零售存货周转天数从64.19下降到56。
除了安迅物流，国美管家也能够提供包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的家电全生命周期管理和「家·生活」服务解决方案。数据显示，国美管家拥有服务网点6000余个，已为超1500万用户提供相应服务，订单量同比提升76%，服务第三方化占比30%以上。
消费升级的大背景下，价格已经不再是衡量商品价值的唯一标准。用户对于品质、服务的追求，也倒逼着平台在供应链、物流的改革上加快升级，拼多多选择的合作模式，能够以最快的速度帮助其补齐短板。
引入盟友，争取时间在争夺最为白热化的下沉市场里，拼多多与阿里、京东、苏宁的较量日趋激烈。
阿里去年重启聚划算，直指拼多多，并打出了与拼多多“百亿补贴”的相同旗号。年底，淘宝事业群成立了C2M事业部。今年三月，淘宝公布C2M战略，并正式发布针对下沉人群的淘宝特价版。
京东把京东拼购改成京喜，作为对抗拼多多的重要武器，并将微信内重要的一级入口给到京喜。京东还通过全国各个产业带工厂型商家，向京喜直供商品。
苏宁易购正式发布C2M生态，通过“工厂直供、苏宁专属”打造C2M爆品。截至2019年12月底，其所拥有的8216家各类互联网门店中，深入下沉市场零售云加盟店达4586家。
2019年Q4，阿里、京东、拼多多的单季净增用户分别为1800万、2760万、4890万，拼多多的增速惊人，其实力已经不容任何一家电商小觑。拼多多的风吹草动，对手们都要应声反击。
拼多多与国美的合作，为自己增加了重量级的盟军。除了帮助自己品类、物流和供应链方面补足短板，也为在下沉市场竞争中争取更多的时间。
结盟将给电商生态带来哪些影响？目前不得而知，但不禁让人想起2015年，阿里以283亿元战略投资苏宁，曾一度导致京东股价应声暴跌6.27%。
